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Poi vediamo...

15 Febbraio 2011 | di Arduino Mancini Le frasi terribili

7.18

Atteggiamento largamente diffuso che spinge persone, gruppi di lavoro o addirittura intere organizzazioni a evitare o rinviare l’analisi di situazioni che potrebbero rivelare aspetti non desiderati oppure che sarebbe difficile o addirittura problematico affrontare.

Un esempio? D’accordo, eccone un paio.

Il venditore partecipa a una trattativa nella quale il prezzo è una variabile importante, forse LA variabile. Il Cliente lo ha messo in un angolo e lo pesta come una cotoletta per ottenere un prezzo per sé adeguato; a quel prezzo, sfortunatamente, il venditore ha un margine negativo. Che fare? Il venditore torna a casa, ne parla con il capo ed entrambi decidono di accettare le condizioni del Cliente scaricando la palla in mano agli acquisti. Portare a casa fatturato non è roba da tutti i giorni. Il margine?

Poi vediamo.

Il responsabile vendite ha aperto una selezione perché un venditore di quelli bravi, maledetto lui, ha dato le dimissioni lasciandolo con un portafoglio da gestire che fa paura. Deve trovarlo e pure in fretta, perché altrimenti rischia di collassare: lui e il portafoglio. La lista ristretta è fatta di due nomi, nessuno dei due davvero soddisfacente: lo dice lo stomaco, prima ancora della testa. Che fare? Cominciare un’altra tornata di selezioni o farsene andare bene uno dei due? Meglio la seconda, così ci mette subito una pezza. E se poi non va bene?

Poi vediamo.

Hai anche tu un “poi vediamo” da raccontare?

 

Trovi il post anche nel libro Palmiro e lo (s)management delle Risorse Umane – Tattiche di sopravvivenza aziendale.

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Commenti
luigi 18 Febbraio 2011 0:00

Data la necessità di dover prendere, molto spesso, decisioni in tempi brevi, il “poi vediamo” è più una regola che un’eccezione. Tamponare le esigenze del momento non risolve completamente il problema, ma permette di andare avanti in attesa di tempi migliori. Verranno questi tempi? Nessuno può dirlo. Il “caso” decide quasi sempre per noi e produce effetti positivi o negativi a prescindere dalla “giustezza” delle nostre scelte. Il caso è dotato di una potenza devastante, a fronte di cui le nostre miopi capacità di scegliere fanno la figura del topolino di fronte all’elefante. Credersi padroni del proprio futuro e artefici del proprio presente è pura illusione. Questo non significa essere rinunciatari. Ricordo una gara di canottaggio fatta in anni giovanili. C’era mare forza 4. Le onde sembravano soverchiare le mie forze ma continuai a remare. Vinsi la gara perchè mi capitò di riuscire a cavalcare un paio di onde buone di quel mare impetuoso. Tanti altri non arrivarono nemmeno al traguardo.
Luigi

Michele 23 Febbraio 2011 0:00

Non decidere equivale decidere, in quanto le prestazioni sono il risultato visibile delle nostre conoscenze e competenze.

Michele D'Urzo 18 Maggio 2011 0:00

Gli esempi citati di “poi vò ediamo” sono casi di miopia intellettuale (nel senso di non essere capaci di vedere più in là del proprio naso…) è chiaro che questo comportamento è negativo per tutti, per chi lo adotta e per chi lo subisce.
C’è però una variante, più furbetta e dolosa, che potrei chaimare “poi vedrete” che è figlia del misurare i risultati sempre più sul breve periodo e senza prospettiva strategica.
Esempio:
Un commerciale porta a casa il “contratto del secolo”, un progettone che da solo vale 3 volte la sua “quota” annuale.
Lui sì che è un grande!
Poiché le vendite sono incentivate sul volume d’affari, (ordinato+fatturato / 2) lui “incassa” all’ordine la metà degli incentivi. Inoltre, essendo le sue quotazioni personali alle stelle, si ricolloca facilmente (e meglio) in un’altra azienda.
I dolori arrivano quando, in fase di realizzazione del progetto, si scopre che i costi sono ben superiori al preventivato ed anche ai ricavi previsti.
Ma nel frattempo, il nostro eroe, non solo è fuori da ogni responsabilità, ma può anche permettersi di fare il brillante: “Vedete, quelli lì (la sua precedente società, ora concorrente…) non ci sanno proprio fare. IO avevo portato un contratto eccezionale e loro, dopo che IO ho smesso di seguire il cliente, sono stati capaci di far fallire il progetto!”
In questo caso, rinviare un problema vuol dire scaricarlo allegramente a qualcun altro. Ci vuole “pelo sullo stomaco” ed etica rasente lo zero, ma paga.

AM 18 Maggio 2011 0:00

Caro Michele,

il tuo esempio è doloroso e tristemente noto. Giova osservare che, in questo caso, alla furbizia del venditore si associa la miopia dell’organizzazione, che fa i conti della profittabilità di un progettone a consuntivo.

grazie per l’istruttivo commento.

A presto leggerti,

Arduino

federico 15 Dicembre 2011 0:00

caro Arduino,
come darti torto? però però…
un famosissimo aneddoto su De Gaulle racconta che, mentre si stavano facendo piani di battaglia, un ufficiale lo interruppe chiedendo: “et l’intendence?” (ove “intendence” è l’intero apparto logistico dell’esercito, noi diremmo oggi “la gestione”). Lapidaria risposta: “L’intendence suivra”, cioè ci verrà dietro.
E’ un grande “poi vedremo” positivo: si dà la scossa all’organizzazione, e poi quelli si diano una mossa (sottinteso, se ci tengono alla pelle).
Altrimenti, se si aspetta che l'”intendence” sia pronta, in battaglia non si andrà mai.
un caro saluto
Federico

AM 15 Dicembre 2011 0:00

Felice di leggerti Federico.
Il tuo commento rafforza il contenuto del post. Tanti cari auguri e a presto leggerti.
Arduino

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