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Ecco una richiesta che mi mette in difficoltà. E ti spiego perché!

Mi fai un corso di vendita? Uno base...

11 Maggio 2011 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Post aggiornato il 19 ottobre 2022

 

Ultimamente mi hanno rivolto una delle domande che più mi spaventano:

Mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base?

Cosa c’è di terrificante in questa domanda? Te lo spiego subito.

Un’analisi del comportamento d’acquisto da parte delle imprese porta a identificare ben 7 possibili figure di professionisti della vendita, da me analizzate in un corso sulla gestione di una rete di vendita:

  1. il venditore parlatore, il teller della letteratura anglosassone, lo stereotipo del venditore; quello con la giusta “parlantina”, che ricorderai per il piede piazzato nello stipite della porta che gli hai incautamente aperto. Ritiene che vendere significhi dilungarsi sulle caratteristiche del prodotto o del servizio, senza collegarle ai bisogni del Cliente. Stai attento a chiedergli spiegazioni perché non è certo che conosca ciò che vuole vendere: e se comincia anche ad arrampicarsi sugli specchi non te lo togli più di dosso;
  2. il venditore consulente. Tutti compriamo più volentieri da chi non vuole per forza venderci qualcosa, e sa sfruttare questa circostanza; il suo compito consiste nell’aggiungere valore a ciò che il Cliente fa, sfruttando un rapporto basato sulla fiducia. La usuale diffidenza che il Cliente nutre verso un venditore si sgonfia per via della percezione che il venditore consulente agisca nel suo interesse;
  3. il venditorecacciatore. È il combattente della vendita, quello che fa accadere le cose, insostituibile quando si desidera conquistare Cliente o chiudere una trattativa complessa: è un professionista prezioso. Sa mettere a fuoco le esigenze del Cliente ed è determinato a cogliere il risultato; si annoia nel fare sempre le stesse cose: e se non si diverte se ne va.
  4. il venditorecontadino. Amministra con pazienza e perseveranza il portafoglio Clienti assegnato e lo sviluppa nel tempo, curando e migliorando le relazioni esistenti: è un pezzo pregiato. Gestisce il business con la consapevolezza che un Cliente va curato con la stessa attenzione con la quale si semina, si cura la terra e se ne raccolgono i frutti; è il principe della vendita ripetitiva, poiché sa individuare i flussi di fatturato esistenti e potenziali, sa attivarli, mantenerli e svilupparli nel tempo. Insostituibile quando c’è da recuperare un Cliente perduto;
  5. il business developer. È un venditore pregiato, perché sa individuare il business latente e contribuire a generare, nell’organizzazione Cliente, una consapevolezza del bisogno non soddisfatto; per adottare la soluzione che lui propone, ovviamente. Sua grande nemica la noia, perché la vendita non è quasi mai immediata e la pazienza è d’obbligo. La vendita passa spesso attraverso uno sponsor nell’organizzazione, e per questo le buone relazioni sono fondamentali. Il business developer riunisce in sé caratteristiche del venditore-consulente, del quale ha la capacità di ascolto e di individuazione del bisogno, e del venditore-cacciatore, dal quale riprende la determinazione a “chiudere” l’affare;
  6. il business partner. È fra le figure professionali più pregiate, perché sa sviluppare la domanda piuttosto che reagire a essa. Ha una visione globale del business del Cliente e dell’azienda per la quale lavora: sa individuare e ideare soluzioni complementari e incrementare il fatturato di entrambe le organizzazioni. Il business partner riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del venditore-contadino e del business developer, dal quale mutua la capacità di generare la visione di un futuro verosimile;
  7. il networker. È il professionista della vendita più evoluto e pregiato: e meno immediatamente identificabile. Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili sia all’azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti. Difficilmente fa anticamera; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perché dispensa idee, suggerimenti e progetti che si collocano con relativa semplicità in uno scenario verosimile. Il profilo è spiccatamente quello del consulente, che tuttavia non si sente padrone delle sue idee: tende a intrattenere relazioni senza un obiettivo di vendita immediato e non dà mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato. Come il cacciatore, sa creare l’occasione giusta per “mordere” e portare a casa il business.

È più chiaro adesso il mio terrore?

Appare evidente che partecipare a un semplice corso sulla vendita può rappresentare tempo perso se prima non lo si è inserito in modo corretto nel contesto di business del Cliente.

Dimenticavo.

Selezionare un venditore senza avere le idee chiare circa il tipo di professionista che stai cercando può essere estremamente… costoso!

Non credi?

 

Collegamenti utili

Se ti interessa il tema allora puoi andare a questi collegamenti:

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Commenti
Enrico Bonetto 6 Settembre 2011 0:00

Bell’argomento, da tempo lo sostengo ed auspico un approfondimento nel tema !

AM 6 Settembre 2011 0:00

Ciao Enrico,
grazie per l’attenzione. Ho già scritto gli articoli relativi ai primi tre punti, che puoi trovare con la casella di ricerca (se hai bisogno di aiuto non farti problemi): sono felice che qualcuno ne apprezzi la complessità perché scrivere di questo tema è una fatica boia. A breve scriverò del venditore contadino. Spero di avere i tuoi commenti, visto che hai l’aria di un addetto ai lavori.
Grazie e a presto leggerti.
Arduino

AM 8 Settembre 2011 0:00

Come promesso, ecco un articolo sul venditore contadino, che potete trovare qui. https://www.tibicon.net/2011/09/sai-riconoscere-il-venditore-mascherato.html
Buona lettura,
Arduino

Patrizio Benotto (@PatrizioBenotto) 5 Settembre 2012 0:00

Continuo a sentirmi un venditore consulenziale.
Le altre caratteristiche sono presenti in percentuale minore.
Cercherò di avvicinarmi alle strategie di Business Developer e Business Partner: mi piacciono molto.

    AM 5 Settembre 2012 0:00

    Ottimo proposito Patrizio!

AM 17 Giugno 2013 0:00

A chi ha letto questo articolo suggerisco la lettura di quello che segue.
Ciao!
https://www.tibicon.net/2012/06/i-magnifici-7-della-vendita.html

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