Sai riconoscere il venditore mascherato?

di AM il 8 settembre, 2011

Riprendiamo l’analisi delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore, del consulente e del cacciatore. Oggi vi parlerò del venditore-contadino, altrimenti detto (da me) il venditore mascherato.

Perché mascherato? Leggi e saprai perché.

Chi è il venditore-contadino

Diciamo subito che si tratta di un pezzo pregiato: è colui il quale amministra con pazienza e perseveranza il portafoglio Clienti assegnato e lo sviluppa nel tempo, curando e migliorando le relazioni esistenti.

Come un contadino, gestisce il rapporto commerciale con la consapevolezza che un Cliente va curato con la stessa attenzione con la quale si semina, si cura la terra e se ne raccolgono i frutti.

È il principe della vendita ripetitiva, poiché sa individuare i flussi di fatturato esistenti e potenziali, sa attivarli, mantenerli e svilupparli nel tempo: è consapevole del fatto che, per l’azienda, forti oscillazioni nelle entrate comportano livelli di incertezza non sempre affrontabili con disinvoltura.

È la persona ideale quando si tratta di recuperare Clienti con i quali le relazioni si sono fatte difficili, perché è consapevole del fatto che un Cliente che ha pagato anche una sola fattura in passato ha probabilità di pagarne una in futuro superiore a quella di un Cliente potenziale, magari da poco conosciuto.

 

Stile di vendita

È instancabile nella costruzione di relazioni e di un clima di fiducia, che considera essenziali per sviluppare un business degno di questo nome.

Non è un venditore competitivo, quale il cacciatore, e una pressione sui risultati elevata e prolungata nel tempo  può ridurne considerevolmente l’efficacia.

Non sente l’adrenalina della sfida con la concorrenza, ama piuttosto chiudere la vendita perché riesce a cogliere l’opportunità prima che cominci la valutazione complessiva delle offerte in campo: se è costretto a una sfida competitiva e trova sulla sua strada un cacciatore concorrente ha buona probabilità di soccombere.

Ama creare una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza per via delle relazioni che è riuscito a generare nel tempo: il gioco di anticipo, più ancora della battaglia, è ciò che lo esalta.

Come il venditore-consulente, ritiene essenziale acquisire le informazioni rilevanti attraverso un’analisi di contesto, impiegando i classici strumenti di indagine (chi, come, cosa, perché, quando, dove); inoltre è in possesso di tecniche di formulazione delle domande che gli permettono di ottenere le informazioni delle quali ha bisogno.

Insomma, è abituato ad ascoltare e a sviluppare proposte organiche prima di offrire soluzioni.

Cosa vende

Prodotti, servizi o soluzioni che abbiano caratteristiche tali da adattarsi alla vendita ripetitiva.

Prodotti di consumo di ogni genere, polizze vita, servizi finanziari, servizi di consulenza, sia standard sia ad elevato valore aggiunto: ovviamente abbiamo maggiore probabilità di trovare professionisti di profilo elevato in mercati competitivi, nei quali l’aggiunta di valore in un’offerta ha importanza decisiva.

Come lavora

Prevalentemente in gruppo e il lavoro in team è per lui fondamentale.

Di solito lavora in un team interfunzionale variamente composto del quale non ha un controllo gerarchico ma semplicemente funzionale: questo lo aiuta ad affrontare compiutamente il numero diversificato di contatti presenti nell’organizzazione del Cliente.

La gestione funzionale del team lo induce, come accade anche per il venditore-cacciatore, a un atteggiamento autorevole ma non autoritario, poiché le persone potrebbero abbandonarlo: ipotesi che vive come una potenziale catastrofe per i riflessi che potrebbe avere nella gestione del portafoglio Clienti.

Il sito web e tutto ciò che consente al Cliente di acquisire le informazioni rilevanti, evitando a lui di impiegare tempo (prezioso) nella spiegazione di aspetti standardizzati della sua offerta, incontra il suo incondizionato favore.

Dove lavora

Software, consulenza, assicurazioni, ITC, impiantistica, informazione e beni di consumo sono alcuni dei settori nei quali possiamo trovarlo. Dobbiamo anche dire che tendenzialmente sono le società con un’offerta evoluta a distinguere fra i diversi tipi di venditore, e quindi ad avvalersi di un professionista di questo tipo.

Punti di forza

Sono professionisti per i quali esiste domanda sostenuta e di questo sono consapevoli sia gli interessati sia l’organizzazione che li impiega.

Hanno anche, usualmente, un buon potere contrattuale e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile, anche se tendenzialmente inferiore a quella del venditore-cacciatore.

Le donne “contadino” sono decisamente in numero superiore alle colleghe “cacciatrici”, poiché le donne tendono ad allevare piuttosto che a cacciare.

Punti di debolezza

Abilissimo nel gestire la relazione con il Cliente, può mostrare nervosismo quando l’organizzazione tende a non seguirlo nei modi e nei tempi che egli ritiene adeguati: la determinazione a raggiungere il risultato desiderato può indurlo a forzature che possono generare conflitti interni.

La sua vicinanza al Cliente lo può portare a saltare la staccionata e sentirsi in tutto e per tutto dalla parte del Cliente. Salto che può prendere forme diverse: ne vediamo due.

Il primo caso si registra quando il livello di servizio che l’organizzazione offre al Cliente non è quello atteso.

In questo caso il desiderio di salvaguardare la relazione può indurlo a prendere esplicitamente le distanze dall’azienda che lo paga.

“Non è colpa mia se…”, “La produzione non ce la fa…”, sono solo due delle frasi attraverso le quali si manifesta il distacco.

L’altra circostanza si registra quando la relazione con il Cliente si trasforma in amicizia oppure, più in generale, diventa un legame più forte di quello che lo lega all’azienda: il venditore diventa, in sostanza, il più strenuo difensore degli interessi del Cliente.

I segnali? “I prezzi sono troppo alti, non ci daranno mai tutti quei soldi”, “Abbiamo sbagliato, facciamo subito una nota di credito” sono due delle frasi che, se ricorrenti, vi dicono che il vostro collega sta lavorando per altri, diversi da voi.

È focalizzato nella gestione del business ripetitivo e potrebbe non accorgersi con la necessaria prontezza di nuove opportunità di business: insomma, l’attenzione alla routine potrebbe coglierlo impreparato ad approfittare di nuove opportunità.

La gestione del portafoglio Clienti deve godere di attenta supervisione poiché possiamo trovarci in presenza di flussi di fatturato soddisfacenti (generati da azioni compiute tempo prima, anche 1 o 2 anni) ma di una gestione di portafoglio carente. La gestione attenta da parte del sale manager è, per questo venditore, particolarmente critica.

L’evoluzione professionale del venditore-contadino

Egli rappresenta un’evoluzione del venditore-consulente.

La crescita lo porta verso il ruolo di business partner (che analizzeremo in  un prossimo futuro), ma può evolvere verso ruoli il business developer o il networker se sviluppa nel tempo la capacità di cogliere le opportunità non ripetitive.

Spesso, nelle organizzazioni, vi sono persone che agiscono da venditore-contadino senza che né loro né l’organizzazione ne siano consapevoli: dei veri e propri venditori occulti.

Sono tecnici di assistenza, trainers, figure che operano in particolari aspetti dell’assistenza e, soprattutto, i project manager.

Costoro sono le persone che gestiscono la realizzazione della commessa o di un progetto, sono in posizione ideale per rilevare le nuove esigenze del Cliente ed hanno il vantaggio di non essere percepiti come venditori.

Occhio quindi alle persone che avete in casa prima di imbarcarvi in costose selezioni.

Punti di attenzione per la gestione del venditore-consulente

Come già detto, la supervisione deve essere attenta, anche in presenza di flussi di fatturato soddisfacenti (vedi i punti di debolezza per maggiori dettagli).

Verificate periodicamente che la relazione con il Cliente non sia diventata tanto buona da fargli dimenticare che siete voi a pagarlo: in questo caso l’intervento minimo è assegnare il Cliente alla gestione di altri.

Il venditore-contadino ama il raccolto e il denaro è un segno della sua manifestazione: se non glielo date voi, lo va a cercare altrove.

Come tutti i professionisti della vendita, va adeguatamente retribuito. La parte variabile della retribuzione deve essere importante, anche se difficilmente arriva a superare quella fissa: buona cosa evitare il tetto agli incentivi, che probabilmente ne frenerebbe l’azione.

Infatti Il venditore-contadino, più degli altri, ama la stabilità aziendale e la certezza delle regole poiché la sua azione può generare i risultati anche dopo un periodo di tempo superiore all’anno: e perdere gli incentivi, il suo raccolto, non lo farebbe felice.

Il contadino è adatto ad accudire il Cliente che è passato dalle grinfie del cacciatore, che può averlo maltrattato durante l’acquisizione, recuperare il rapporto e fare in modo che il fatturato raggiunga i livelli sperati.

Non commettete quindi l’errore, drammatico, di impiegare il contadino quando avete bisogno di un cacciatore: lo perdereste in breve tempo.

Per concludere, ricordate che parliamo di un ruolo pregiato e che reperirlo all’interno dell’organizzazione potrebbe significare un notevole risparmi di tempo, lavoro e denaro.

Occhio quindi alle caratteristiche delle persone che già operano a contatto con il Cliente (vedi quanto detto a proposito dell’evoluzione professionale) e, soprattutto, dei project manager.

Insomma, i contadini spesso ce li avete in casa: ciò che dovete fare è scoprirli e impiegarli adeguatamente.

 

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.

{ 1 commento… leggilo qui sotto oppure aggiungine uno }

Claudio SILVI novembre 15, 2018 alle 01:59

Un buon modo per impegnare del tempo prezioso ,
leggere la vostra ” analisi ” attentamente .
cS

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