Ecco a voi il re della vendita: il networker!

Eccoci giunti all’analisi dell’ultima delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale, sia da manager sia da consulente. Finora vi ho parlato sia dei profili più intuitivi (parlatore, consulente, cacciatore e contadino) sia di quelli più sofisticati (il business developer e il business partner).

La chiusura spetta al re della vendita, il professionista al quale nessuna porta viene mai sbattuta in faccia: il networker. Vediamo il suo profilo!

Chi è il networker

È senza dubbio la figura di vendita più evoluta e pregiata: e meno immediatamente identificabile.

Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili sia all’azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti: LinkedIn è la sua casa.

Difficilmente fa anticamera; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perché dispensa idee, suggerimenti e progetti che si collocano con relativa semplicità in uno scenario che disegna un futuro verosimile.

Il profilo è spiccatamente quello del consulente, che tuttavia non sembra sentirsi padrone delle sue idee: egli tende a intrattenere relazioni con i clienti spesso senza un obiettivo di vendita immediato e non dà mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato.

Le sue relazioni all’interno dell’azienda cliente sono diversificate; il networker è infatti consapevole del fatto che il consenso alle sue proposte è la prima condizione affinché egli possa generare business. È perciò infaticabile nella condivisione dei diversi aspetti della sua proposta in modo da eliminare alla base le possibili divergenze: ama arrivare alla presentazione finale fra gli applausi generali.

Il networker riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del quale ha la capacità di ascolto e di individuazione del bisogno (anche latente), e del venditore-cacciatore, dal quale riprende il gusto dell’impresa e la determinazione a “chiudere” l’affare.

Spiccate, per quanto già detto, sono anche le caratteristiche del venditore-contadino.

Stile di vendita

Lo stile è prevalentemente quello del venditore-consulente, che pone grande cura nella cura delle relazioni senza rinunciare al gusto della caccia.

Per lui le informazioni sono vitali, perché deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l’azione: ha successo se riesce a calarsi nella realtà che intende influenzare e nella quale collocare la sua idea di business, prima ancora che la sua offerta.

A differenza degli altri profili di vendita, il networker tende ad acquisire informazioni di tipo strategico prima di quelle di dettaglio: queste permettono al cliente di meglio definire la propria strategia e a se stesso di acquisire una visione tale da disegnare nuovi business, ovviamente ad alto valore aggiunto.

Importante dire che egli non ha paura di ciò che non sa: anzi, è perfettamente consapevole che il successo passa attraverso la soluzioni che rappresentano una novità assoluta o un elemento di distinzione per la sua organizzazione e quella cliente.

Il cambiamento è per lui vita e verbo.

Cosa vende

Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore. In molti casi il prodotto/servizio/soluzione non esiste ancora ed egli è in grado di sviluppare un modello di offerta che prevede un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.

Informazione, tecnologia digitale, ICT, design sono settori prevalenti ma la necessità di far fronte alla cronica necessità di sviluppare nuovi business sta contagiando anche altri mercati.

È molto importante considerare che il networker pone grande attenzione alla vendita di se stesso: il fatto di essere ricevuto con facilità perché dispensatore di idee e visioni per il cliente competitive rappresenta per lui un elemento vitale e di grande valore individuale.

Come lavora

Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti: ma il tema sfugge a una regola definita.

Dove lavora

Prima di tutto in società di consulenza o comunque ad elevato apporto consulenziale: società che vendono informazione (agenzie di notizie), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza sono la sua casa.

Punti di forza

È un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste.

Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno (quando le cose vanno bene…) e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile. Il suo profilo professionale spesso sfuma in quello di altri di minore complessità.

Punti di debolezza

Il ruolo è poco conosciuto nel mercato del lavoro e la gran parte delle imprese non ne conosce l’esistenza; questo ne limita il mercato a comparti evoluti e abituati all’esigenza di aprire nuovi orizzonti commerciali.

I clienti tendono ad apprezzarlo solo dopo il tempo necessario a costruire una consolidata relazione e dopo aver toccato con mano i vantaggi che possono acquisire del suo lavoro.

L’evoluzione professionale

In linea di principio non è opportuno il suo impiego come manager di vendita: piuttosto potrebbe offrire risultati apprezzabili come capo di un business unit o di una divisione.

Anche possibile una sua ricollocazione come consulente di business, poiché si annoierebbe in qualunque altra posizione di vendita

 Punti di attenzione per chi gestisce il networker

Deve essere inquadrato come dirigente anche se non ha gestione di persone.

Attenzione ai meccanismi di retribuzione, perché potrebbe vivere periodi anche prolungati senza risultati; peraltro, questi potrebbero esplodere in modo inatteso generando tensioni interne per un livello di retribuzione anomalo.

L’organizzazione per la quale lavora deve essere abituata a gestire il cambiamento, poiché il network porta inevitabilmente nuove idee e nuovi business che implicano mutamenti spesso sostanziali anche nell’assetto organizzativo.

Per concludere

Vi sarà chiaro che il networker trova raramente impiego come tale: egli rappresenta un complesso di caratteristiche che vorremmo trovare nei top manager, nei migliori venditori e in tutti quei ruoli ai quali facciamo ricorso quando si tratta di dare un contributo fondamentale allo sviluppo del fatturato.

Peccato che siano pochi e non sempre che deve scovarli ha sufficienti competenze per farlo.

 

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.