Ecco a voi il re della vendita: il networker!

di AM il 18 giugno, 2012

Eccoci giunti all’analisi dell’ultima delle 7 figure di professionisti della vendita che ho censito nel corso della mia vita professionale, sia da manager sia da consulente. Finora vi ho parlato sia dei profili più intuitivi (parlatore, consulente, cacciatore e contadino) sia di quelli più sofisticati (il business developer e il business partner).

La chiusura spetta al re della vendita, il professionista al quale nessuna porta viene mai sbattuta in faccia: il networker. Vediamo il suo profilo!

Chi è il networker

È senza dubbio la figura di vendita più evoluta e pregiata: e meno immediatamente identificabile.

Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili sia all’azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti: LinkedIn è la sua casa.

Difficilmente fa anticamera; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perché dispensa idee, suggerimenti e progetti che si collocano con relativa semplicità in uno scenario che disegna un futuro verosimile.

Il profilo è spiccatamente quello del consulente, che tuttavia non sembra sentirsi padrone delle sue idee: egli tende a intrattenere relazioni con i clienti spesso senza un obiettivo di vendita immediato e non dà mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato.

Le sue relazioni all’interno dell’azienda cliente sono diversificate; il networker è infatti consapevole del fatto che il consenso alle sue proposte è la prima condizione affinché egli possa generare business. È perciò infaticabile nella condivisione dei diversi aspetti della sua proposta in modo da eliminare alla base le possibili divergenze: ama arrivare alla presentazione finale fra gli applausi generali.

Il networker riunisce in sé caratteristiche proprie del venditore-consulente, del quale ha la capacità di ascolto e di individuazione del bisogno (anche latente), e del venditore-cacciatore, dal quale riprende il gusto dell’impresa e la determinazione a “chiudere” l’affare.

Spiccate, per quanto già detto, sono anche le caratteristiche del venditore-contadino.

Stile di vendita

Lo stile è prevalentemente quello del venditore-consulente, che pone grande cura nella cura delle relazioni senza rinunciare al gusto della caccia.

Per lui le informazioni sono vitali, perché deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l’azione: ha successo se riesce a calarsi nella realtà che intende influenzare e nella quale collocare la sua idea di business, prima ancora che la sua offerta.

A differenza degli altri profili di vendita, il networker tende ad acquisire informazioni di tipo strategico prima di quelle di dettaglio: queste permettono al cliente di meglio definire la propria strategia e a se stesso di acquisire una visione tale da disegnare nuovi business, ovviamente ad alto valore aggiunto.

Importante dire che egli non ha paura di ciò che non sa: anzi, è perfettamente consapevole che il successo passa attraverso la soluzioni che rappresentano una novità assoluta o un elemento di distinzione per la sua organizzazione e quella cliente.

Il cambiamento è per lui vita e verbo.

Cosa vende

Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore. In molti casi il prodotto/servizio/soluzione non esiste ancora ed egli è in grado di sviluppare un modello di offerta che prevede un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.

Informazione, tecnologia digitale, ICT, design sono settori prevalenti ma la necessità di far fronte alla cronica necessità di sviluppare nuovi business sta contagiando anche altri mercati.

È molto importante considerare che il networker pone grande attenzione alla vendita di se stesso: il fatto di essere ricevuto con facilità perché dispensatore di idee e visioni per il cliente competitive rappresenta per lui un elemento vitale e di grande valore individuale.

Come lavora

Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti: ma il tema sfugge a una regola definita.

Dove lavora

Prima di tutto in società di consulenza o comunque ad elevato apporto consulenziale: società che vendono informazione (agenzie di notizie), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza sono la sua casa.

Punti di forza

È un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste.

Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno (quando le cose vanno bene…) e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile. Il suo profilo professionale spesso sfuma in quello di altri di minore complessità.

Punti di debolezza

Il ruolo è poco conosciuto nel mercato del lavoro e la gran parte delle imprese non ne conosce l’esistenza; questo ne limita il mercato a comparti evoluti e abituati all’esigenza di aprire nuovi orizzonti commerciali.

I clienti tendono ad apprezzarlo solo dopo il tempo necessario a costruire una consolidata relazione e dopo aver toccato con mano i vantaggi che possono acquisire del suo lavoro.

L’evoluzione professionale

In linea di principio non è opportuno il suo impiego come manager di vendita: piuttosto potrebbe offrire risultati apprezzabili come capo di un business unit o di una divisione.

Anche possibile una sua ricollocazione come consulente di business, poiché si annoierebbe in qualunque altra posizione di vendita

 Punti di attenzione per chi gestisce il networker

Deve essere inquadrato come dirigente anche se non ha gestione di persone.

Attenzione ai meccanismi di retribuzione, perché potrebbe vivere periodi anche prolungati senza risultati; peraltro, questi potrebbero esplodere in modo inatteso generando tensioni interne per un livello di retribuzione anomalo.

L’organizzazione per la quale lavora deve essere abituata a gestire il cambiamento, poiché il network porta inevitabilmente nuove idee e nuovi business che implicano mutamenti spesso sostanziali anche nell’assetto organizzativo.

Per concludere

Vi sarà chiaro che il networker trova raramente impiego come tale: egli rappresenta un complesso di caratteristiche che vorremmo trovare nei top manager, nei migliori venditori e in tutti quei ruoli ai quali facciamo ricorso quando si tratta di dare un contributo fondamentale allo sviluppo del fatturato.

Peccato che siano pochi e non sempre che deve scovarli ha sufficienti competenze per farlo.

 

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.

{ 13 commenti… prosegui la lettura oppure aggiungine uno }

Lorenzo giugno 19, 2012 alle 09:51

Caro Arduino, ecco coniato un nuovo ruolo per il quale mi complimento con te per la sottile intuizione ed individuazione , stimolandoti a considerare tra i luoghi di lavoro del Networker , anche gli studi professionali in genere, oggi alle prese anche loro con le tematiche attinenti la consulenza strategica, il land-marketing , gli angoli di negoziato a somma zero, la comunicazione , la appropriata valorizzazione del proprio capitale intellettuale, le alleanze strategiche e tutto quanto costituisce la individuazione di opportunità di sviluppo del proprio business .

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AM giugno 19, 2012 alle 10:01

Grazie Lorenzo,
felice che la faticosissima analisi sia stata utile. In effetti il networker, forse più di ogni altro profilo, è soprattutto un venditore di conoscenza. Grazie per avermi fatto notare che avrei dovuto essere più specifico e dare più spaio agli studi professionali.
A presto leggerti, Arduino

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Paul Abello novembre 30, 2013 alle 11:05

Articolo molto interessante.

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AM novembre 30, 2013 alle 11:30

Grazie Paul.
Che cosa hai trovato interessante, in particolare?
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

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Paul Abello novembre 30, 2013 alle 11:51

Ciao Arduino :-) Per prima cosa interessantissime le figure da te censite come venditori e poi non pensavo ci fosse qualcuno che analizzasse la figura del networker. Per ciò che mi riguarda, interpreto la figura come colui che abitualmente lavora per costruire un organizzazione basata sul network marketing o multilevel marketing. Forse sbaglio. Tu che ne pensi?

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AM dicembre 2, 2013 alle 15:17

Il concetto di “azienda connessa” in Italia è ancora poco diffuso, convinti come siamo che le amicizie e i favori siano dominanti rispetto alla “connessione” che genera legami fra aziende che hanno conoscenze e competenze da mettere in comune. Limite enorme. Il networker è uno che “pensa aperto” e lavora in modo tale da fare dell’impresa un sistema aperto, capace di evolvere e di riorientare strategie e investimenti anche negando ciò che ieri era vincente. Il primo networker non può che essere l’ad. Mi auguro di essere stato chiari e sintetico.
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

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Valerio marzo 5, 2014 alle 13:29

Ciao Arduino ho visto diversi articoli sul network marketing ma in particolare 2 mi sono saltati all’occhio e sono stati postati da un certo “Frank Merenda”.Volevo sapere se conosci lui e il suo corso Venditore Vincente? Mi pare le cose che abbia detto (nonostante lui volesse attirare l’attenzione come lui stesso ha confermato) siano ponderate.Tu che ne pensi?

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AM marzo 5, 2014 alle 15:14

Ciao Valerio,
provo a rispondere alla tue domande.
Il post che hai commentato non ha niente a che fare con il network marketing, o multilevel marketing che dir si voglia: la figura del networker che ho disegnato difficilmente puoi trovarla in una società che fa del multilevel makketing (sono certo che dopo aver letto l’articolo con attenzione e dato un’occhiata a Wikipedia condividerai le mie parole).
Non conosco gli articoli della persona che hai citato: se vuoi inviare i link sarò felice di dare un’occhiata e darti il mio parere.
Non conosco Frank Merenda e non conosco il suo corso: da quello che ho visto non ho provato interesse ad approfondire; ma questo può non essere significativo.
In ogni caso diffido sempre di chi (e non mi riferisco a Frank Merenda nello specifico) ad esempio:
- cerca di convinvere le persone che si possa affrontare la vendita senza una preparazione specifica (come spesso accade a chi propone il multilevel marketing);
- che vendere significhi vendere e basta, mentre i diversi profili di venditore possono mettere in campo vendite e approcci specifici;
- cerca di creare una distanza fra se e chi da lui cerca di imparare (ad esempio occhiali sulle labbra, dito puntato, tecniche piuttosto impiegate per generare le condizioni per avere poche o nessuna difficoltà quando si troveranno a chiedere denaro all’interlocutore).
La lista potrebbe essere lunga, mi fermo qui.
Ma la vera domanda è: perché ti interessa il multilevel marketing? Quali sono i tuoi obiettivi professionali?
Grazie per il commento e a presto leggerti,
Arduino

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Valerio marzo 5, 2014 alle 15:31

No ma infatti frank merenda essendo un venditore esperto afferma che la vendita va continuamente studiata e approfondita comunque ecco i 2 link:

http://frankmerenda.com/network-marketing/il-network-marketing-e-una-truffa/

http://frankmerenda.com/network-marketing/perche-le-persone-falliscono-nel-network-marketing/

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Valerio marzo 5, 2014 alle 15:39

Che cosa intendi per obiettivi professionali? Comunque mi interessa fare network perchè come dice anche robert kiyosaki avrai tutto il tempo per cambiare mentalità dal dipendente/artigiano e passare al quadrante dell’imprenditore e allo stesso tempo si impara (grazie ad una persona che ha ottenuto risultati in quel campo) a svolgere il lavoro più difficile del mondo cioè il Venditore! Che non è quella persona che deve aver la parlantina,o rompere le scatole alla gente o peggio ancora truffarla.Ma significa risolvere dei problemi specifici e percepiti dalle persone in cambio di un compenso.Se tu ti rivolgi a chi non ha un bisogno stai forzando la vendita e questo è rompere le scatole ;).

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AM marzo 8, 2014 alle 15:17

Ciao Valerio,
scusa se rispondo tardi al tuo commento.
Quando parlo di tuoi obiettivi professionali intendo l’analisi di quello che vuoi fare da grande, cosa vuoi diventare: la domanda più difficile del mondo.
Fare il venditore significa dire tutto e dire niente (ma di questo ho già detto).
Come poco significato ha affermare genericamente “mi interessa fare network perchè come dice anche robert kiyosaki avrai tutto il tempo per cambiare mentalità dal dipendente/artigiano e passare al quadrante dell’imprenditore e allo stesso tempo si impara (grazie ad una persona che ha ottenuto risultati in quel campo) a svolgere il lavoro più difficile del mondo cioè il Venditore!”
Affermazione che non ho capito.
Credo che ti aspetti un po’ di lavoro per chiarirti le idee: magari leggendo libri un po’ più solidi di quelli “motivazionali” ai quali fai riferimento.
A presto leggerti,
Arduino

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barbara marzo 10, 2014 alle 17:10

Ottima definizione di una posizione molto comune e ricercata all’estero. Vivendo all’estero oramai da 16 anni, pensavo ad un mio riposizionamento come business developer per la piccola media impresa italiana per una apertura di mercati sostanzialmente all’estero ed in particolare nel GCC e Medio Oriente dove vivo oramai da 16 anni. Sono solo all’inizio, ma vedo che manca la capacita di capire la posizione che io propongo e che viene chiaramente delineata in questo articolo. Grazie Arduino, mi fa sperare sentendomi molto straniera in terra natale oramai.

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AM marzo 11, 2014 alle 08:16

La consapevolezza del valore del network in Italia è poco diffusa: ciò che spesso cerchiamo sono “amici” che ci facciano “favori”. Il network concepito come contatti capaci di aprire opportunità di business molto meno.
Anch’io ottimista sul tuo futuro.
Keep in touch.
Arduino

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