Tattiche di sopravvivenza per il venditore sfortunato

Capita che un venditore attraversi un periodo difficile. E i periodi difficili per un venditore hanno sempre e solo un nome: mancanza di risultati.

Quanto dura un periodo difficile?

Dipende.

Per alcuni, quelli bravi, sono per lo più momenti particolari, quelli in cui tutto quello che fai va storto, e che passano con il lavoro e la sapiente attesa che il vento cambi.

Per altri venditori, quelli che mi piace chiamare “congiunturali” (si insomma, quelli straordinariamente bravi quando l’economia tira…), i periodi sono più lunghi e coincidono prevalentemente con i momenti di mercato negativi.

Infine ci sono i più sfortunati, i venditori per i quali i periodi difficili sono sempre piuttosto lunghi e che anche quando l’economia “tira” si trovano ad affrontare contrattempi e difficoltà di ogni genere che finiscono per deprimere i loro risultati.

È evidente che i periodi difficili sono pericolosi per tutti, poiché anche quelli bravi possono essere messi in discussione e “passare” il loro“brutto quarto d’ora”.

Come evitare di lasciarci le penne, in momenti come questi?

Ecco alcune, sane, regole di sopravvivenza:

1. prima di tutto devi tenere presente che i sales manager sono tendenzialmente terrorizzati dall’idea che un venditore lasci l’azienda. E questo per diverse ragioni: rappresenta del lavoro in più (a chi vuoi che tocchi gestire il portafoglio privo di copertura?), c’è il rischio che l’azienda non sostituisca il venditore (specie in tempo di crisi…) e lui finisca per rimanere con il cerino in mano. E poi quando apri il coperchio del portafoglio di un dimissionario non sai mai cosa trovi dentro (e forse alcune cose è proprio meglio non saperle…);
2. sii attento a far percepire che il tuo ruolo comporta un sacco di lavoro e non minimizzare mai il tuo impegno: e se sei a corto di tecniche adeguate allora leggiti il dodecalogo del lavoratore instancabile. Infallibile;
3. proponi, proponi, proponi: idee nuove come se piovesse. La priorità va data alle iniziative che presuppongono il coinvolgimento di altre funzioni e che quindi ti permetteranno di condividere le responsabilità (e i mancati risultati…). Dobbiamo o no lavorare in gruppo?
4. le idee non devono necessariamente essere brillanti, anzi è meglio che ogni tanto siano infarcite di innocue fesserie; questo rafforzerà l’ego del tuo capo, che si nutrirà della loro bocciatura, e si convincerà che su di te ci si può lavorare.

Vuoi sapere se davvero funziona?

In base alla mia esperienza non posso che confermare, e aggiungere di aver visto molti venditori “sfortunati” evitare a lungo il peggio proprio grazie a questi 4 punti.

Per sempre? Adesso pretendi troppo…

Collegamenti utili

• Progettare e gestire una rete di vendita in un mercato B2B
• Progetto di formazione “on the job” destinato alla forza vendita