32° Stratagemma – Creare scompiglio a oriente e attaccare a occidente

di AM il 12 giugno, 2015

i 36 stratagemmiDescrizione

Lo stratagemma trova applicazione quando gli avversari si trovano in situazioni riconducibili a quelle di seguito descritte:

  • il primo è in una fase di crescita delle sue forze e tende a concentrarle per avere la meglio sull’avversario senza che questi abbia potuto prepararsi o abbia potuto organizzare una difesa. Come l‘acqua che cresce via via in volume, egli intende rompere gli argini e avere la meglio;
  • il secondo invece tende a rispondere alla durezza del primo con la mollezza, evitando di erigere barriere ma incanalando l’energia sprigionata, facendole progressivamente perdere forza.

Lo stratagemma può essere applicato da entrambi gli avversari:

  • dal primo per rispondere al tentativo del secondo di incanalare la sua energia: creando scompiglio a oriente per poi attaccare a occidente egli evita di perdere forza e mantiene intatta la capacità di prevalere;
  • dal secondo, che si finge pronto a difendersi in una direzione per stimolare l’attacco nella direzione desiderata, ovviamente ben presidiata.

Per attuare lo stratagemma è indispensabile dare al nemico un quadro della situazione non rispondente alle reali intenzioni, diffondendo false informazioni e camuffando la direzione scelta per l’attacco; le azioni sono agili e flessibili, con rapide sortite e altrettanto rapide ritirate, e nella loro esecuzione ci si mostra all’offensiva senza realmente esserlo e si dissimulano le imboscate.

La storia

Nel maggio 1798, Napoleone decise di conquistare l’Egitto, con l’intenzione di proseguire poi per l’India e impadronirsi della « perla della corona d’Inghilterra». Prima però di muovere le navi egli diffuse un’informazione falsa: la flotta francese, ormeggiata nel porto di Tolone, avrebbe fatto rotta verso l’Atlantico per compiere uno sbarco in Irlanda.

La ragione di questa decisione era da ricercare nel timore che la flotta inglese potesse intercettarlo nel Mediterraneo, rallentandolo o addirittura costringendolo a subire delle perdite.

La falsa notizia sortì gli effetti desiderati poiché due anni prima i vascelli francesi avevano effettivamente tentato di puntare la prua verso l’Irlanda, con grande spavento degli Inglesi; così questa volta l’ammiraglio Nelson, temendo che Napoleone riuscisse a intrufolarsi nel «cortile» inglese, raccolse la flotta a Gibilterra e si preparò a intercettare il nemico al passaggio dello stretto.

In quello stesso momento invece, Napoleone salpava dal porto militare di Tolone e faceva rotta verso l’Egitto.

Quando si rese conto di essere caduto in un tranello, Nelson lanciò la flotta all’inseguimento; purtroppo per lui rincorse i francesi con troppa foga e la precedette. Allorché giunse nel porto di Alessandria, dei vascelli nemici non c’era ancora ombra.

Valutando come molto probabile che Napoleone volesse attaccare prima a Costantinopoli, Nelson si lanciò allora in quella direzione; la flotta francese giunse ad Alessandria subito dopo la partenza degli Inglesi e poté conquistare l’Egitto in tutta tranquillità.

L’occasione e le coincidenze avevano assicurato il successo dello stratagemma.

L’applicazione dello stratagemma

Lo stratagemma è piuttosto diffuso in ambito commerciale; ad esempio, quando si intende lanciare un nuovo prodotto, una nuova macchina (ad esempio nell’automazione industriale) o un nuovo servizio la comunicazione al mercato può agire su due piani diversi: mentre da un lato si affida alla comunicazione pubblicitaria e sui social media il messaggio che si intende attaccare solo uno specifico segmento di mercato, dall’altro si scatena un’offensiva “di terra” attraverso la rete commerciale su tutti i comparti potenzialmente interessati.

È possibile che i concorrenti, per bontà della comunicazione o perché fa loro effettivamente comodo credere a un’offensiva limitata, possano attendersi l’attacco su larga scala solo in un secondo momento e non abbiano predisposto adeguate difese per rispondere ad un’azione aggressiva scatenata attraverso i venditori (diretti o indiretti che siano).

Lo stratagemma è piuttosto impiegato anche in ambito aziendale. Quando ad esempio si è in procinto di prendere decisioni strategiche, che possono rafforzare o indebolire una data fazione del management, è probabile che siano diffuse ad arte informazioni false sui punti che porteranno il vertice o la proprietà a decidere per l’una o per l’altra soluzione; lo scopo è quello di fare in modo che la fazione avversaria privilegi aspetti non fondamentali e trascuri i punti che effettivamente condizioneranno la scelta.

Altre situazioni di impiego dello stratagemma si hanno quando si intende ridimensionare il ruolo di una persona, “facilitare” una sua ricollocazione in una posizione meno interessante o addirittura costringerla alle dimissioni: in questo caso, ancora, possono essere fornite all’interessato informazioni fuorvianti in merito ai criteri di valutazione delle prestazioni, di progetti che lo riguardano o altro ancora.

Focalizzandosi su aspetti di minore importanza e trascurando la preparazione di quelli chiave la persona sotto attacco finirà per trovarsi in una posizione di difficoltà, che prelude al desiderato ridimensionamento.

Fronteggiare lo stratagemma

La chiave dello stratagemma, piuttosto rischioso, è tutta nella diffusione delle informazioni e nello stato d’animo dei contendenti; esso si basa molto sulla dissimulazione e può fallire se l’avversario rimane saldo e lucido.

Ecco le azioni che possono essere previste da una difesa efficace:

  • evitare di credere che lo scenario che ci troviamo ad affrontare sia l’unico possibile. Un’attenta analisi delle informazioni disponibili e una verifica della loro compatibilità con la realtà aiuteranno a definire gli scenari possibili;
  • analizzare criticamente le situazioni individuate ed elencarle in un ordine di priorità in relazione alla probabilità di ciascuno di descrivere la situazione reale. Questa fase aiuterà a diradare le nebbie e far emergere elementi non immediatamente visibili;ù
  • nel corso dell’analisi dei diversi scenari, evitare di cadere nella trappola di credere vero quello che risponde all’idea che ci siamo fatti delle cose o che emotivamente ci attrae in maggior misura.

Nel caso del lancio del nuovo prodotto, ad esempio, l’impreparazione a sostenere un attacco della concorrenza su larga scala potrebbe portare a credere che l’offensiva sia effettivamente limitata ad alcuni segmenti di mercato, con conseguenze drammatiche.

Allo stesso modo, se siamo coinvolti in un conflitto organizzativo faremo bene a essere consapevoli del fatto che le opzioni che abbiamo deciso di cavalcare non diventano necessariamente vincenti solo perché sono quelle che ci piacciono di più: esse potrebbero essere il frutto di uno scenario costruito ad arte dal nostro avversario e indebolirci già nel breve termine.

Insomma, credere vero ciò che ci conviene non ci aiuterà a comprendere la direzione dell’attacco: e a fronteggiarlo.

Non credi?

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