Meglio un venditore da frenare o uno da prendere a pedate?

di AM il 2 marzo, 2017

difficoltà gestionali

Quella che vedi nella vignetta è una situazione che i sales manager chiamati a gestire venditori intraprendenti possono trovarsi ad affrontare, anche con una certa frequenza.

Già, perché i venditori li vogliamo carichi, ricchi di iniziativa; ma quando sbagliano siamo poco disposti ad accettarne gli errori.

Meglio quelli che restano ben incollati alla sedia senza uscire dal confortevole seminato? Si, proprio quelli che si danno una mossa solo quando li prendi a (metaforiche) pedate…

Ho fatto il mestiere del sales manager, e posso dire che ho sempre preferito le persone da frenare a quelle da spingere all’azione.

Spingere è sempre troppo faticoso…

Tu cosa ne pensi?

 

Se vuoi approfondire il tema della gestione dei collaboratori fai clic qui.

{ 10 commenti… prosegui la lettura oppure aggiungine uno }

Ada C. marzo 16, 2017 alle 10:18

D’accordo con te, se l’intraprendenza è frutto dell’intuizione e non dell’ignoranza.
Al Sales Manager il compito di discernere le due caratteristiche del venditore e rimediare (possibilimente) se di ignoranza si tratta.
Quanto al venditore “da pedate”, è pigro o prudente? O forse ha bisogno di apprendere – che so io – nuove tecnologie, nuove soluzioni, nuove iniziative in altri apesi ? Torniamo sempre al tema della (in)formazione, sarà un caso?
Grazie dello spunto!
Ada

Rispondi

AM marzo 17, 2017 alle 19:04

Ciao Ada,
ci sono ruoli in cui lo spirito di iniziativa conta più che in altri.
Inoltre, in linea generale l’azione, il desiderio di incidere sullo stato di cose e cambiarle (che non esclude la prudenza…), il caro vecchio “spirito d’iniziativa” si fa preferire alla tendenza a starsene attaccati alla sedia, allo sterile ruminare per non correre rischi.
Chiaro che, come dici tu, è anche questione di (in)formazione e discernimento: ma lavorare per aiutare a lavorare con disciplina anche mentale una persona che accetta consapevolmente di poter sbagliare è sempre per me stato un piacere.
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

Rispondi

Graziano marzo 18, 2017 alle 14:42

Buongiorno Arduino,
vendere quello che non esiste potrebbe essere anche un reato; se poi è anche irrealizzabile o impossibile (più di qualcuno ha provato davvero a vendere la Fontana di Trevi?), il problema non sarà spingere, ma frenare.
Nelle mia piccola esperienza posso dire che i guai peggiori sono stati fatti vendendo l’inesistente.
Ci sono giganti che si trovano ad affrontare i guai provocati per aver venduto l’inesistente, penso per esempio a VW: ma forse è così che il mondo economico e produttivo vuole che si faccia e pazienza se qualche volta qualcuno paga pegno.
ciao
Graziano

Rispondi

AM marzo 18, 2017 alle 15:50

Ciao Graziano,
non puoi che raccogliere il mio consenso nei casi che hai menzionato.
Nel post non mi riferivo certo a casi in cui si vende l’inesistente (esperienza che in un’occasione mi sono lasciato convincere a fare, pagando pegno) o addirittura si commettono reati.
Mi riferivo all’atteggiamento nei confronti del lavoro da parte delle persone e dell’atteggiamento bivalente che verso i loro hanno i capi.
Sono riuscito a chiarire la mia posizione?
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

Rispondi

Graziano marzo 18, 2017 alle 19:21

Ciao Arduino,
si certo, ti credo che non inciti a commettere reati.
Credo che pochissimi incitino direttamente la forza Sales a commettere reati e che altrettanto pochissimi siano dei venditori di fumo.
Troppo banale prendersela con il fannullone però: è scontato.
Tra il venditore pigro e quello di fumo, tra tutte le gradazioni, esiste il venditore etico? o meglio: in quali condizioni può esistere?

Rispondi

AM marzo 19, 2017 alle 10:13

Ciao Graziano,

il concetto di etica nella vendita è piuttosto scivoloso.
Dal Sabatini Coletti:

• filos. Ricerca di ciò che è bene per l’uomo, di ciò che è giusto fare o non fare SIN morale; estens. modo di comportarsi in base a ciò che ciascuno ritiene sia la cosa più giusta || e. professionale, coscienziosità, scrupolosità nel lavoro unite, spec. in alcune professioni, alla riservatezza SIN deontologia.

Il venditore è retribuito dall’azienda (o anche più nel caso di agente plurimandatario) e quindi è chiamato a fare i suoi interessi.
Anche a scapito degli interessi del Cliente?

Alcuni risponderebbero certamente di sì, altri potranno dirti di stare sempre e comunque dalla parte del Cliente: in ogni caso ritenendo di tenere un comportamento eticamente irreprensibile.

Come se ne esce?

In quali condizioni può esistere il “venditore etico”?

Molte le imprese che si sono date un codice di comportamento e molti i professionisti della vendita ad aver capito che l’acquisto consapevole da parte del Cliente di qualcosa che soddisfa bisogni reali costruisce relazioni durature: la situazione è probabilmente migliore di quanto si possa pensare.

In realtà, alla tua domanda non ho risposta e credo che il nodo stia prevalentemente nel modo in cui il venditore affronta il suo lavoro.

Personalmente, avendo fatto a lungo il venditore in azienda (anche come manager) e continuando a farlo oggi per la mia microscopica impresa, ho cercato sempre di comprendere i bisogni reali (espressi e/o inconsapevoli) dei Clienti e cercare di soddisfarli.

Lo stesso invito a fare i venditori nei miei corsi di formazione.

Ho risposto alla tua domanda?

Grazie e a presto leggerti.

Arduino

Rispondi

Oliver D. Casiraghi marzo 20, 2017 alle 15:03

Io mi considero un venditore con un forte senso dell’etica. Quando un cliente mi chiede qualcosa che non ho, faccio presente di non averlo e poi mi do da fare per procurarglielo, in modo da completare il servizio e lasciare un buon ricordo. Non per niente la maggior parte dei miei clienti resta fedele per anni e addirittura mi segue quando cambio preponente. Gli interessi che tutelo? Quelli di tutti, dei miei clienti, dei miei preponenti e anche i miei… i buoni affari si fanno se tutti ne traggono un vantaggio…

Rispondi

AM marzo 20, 2017 alle 15:44

Ciao Oliver, che dire?
Una lezione di sana vendita in otto righe.
Chapeau!
A presto leggerti,
Arduino

Rispondi

Roberto aprile 12, 2017 alle 08:11

Goodmorning !
Sono un SM e se devo dirla tutta nella mia esperienza, a differenza di quanto ha sperimentato Arduino nella sua, frenare mi ha fatto faticare molto più che spingere…
Entrambe le cose sono comunque un inutile spreco di energia che può essere meglio impiegata.

Oliver,mi mandi il tuo CV..?..?..?
Roberto

Rispondi

AM aprile 12, 2017 alle 17:11

Ciao Roberto,
piacerissimo di leggerti.
Il fatto che io abbia sempre preferito le persone da frenare a quelle da spingere non significa affatto che le prime mi facessero lavorare di meno: al contrario!
Ma i risultati di quelli da frenare saranno superiori nella gran parte dei casi: nella mia esperienza sempre.
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

Rispondi

Lascia un commento

Articolo precedente:

Articolo successivo: