Il tuo consulente ti tratta come un bancomat? Ecco 7 indizi per scoprirlo

di AM il 23 febbraio, 2018

bancomat

Gestire il rapporto con un consulente, che si tratti di una società strutturata o semplicemente di un professionista, è cosa complessa: specie quando il rapporto si protrae da tempo, magari da anni.

Di seguito mi riferirò al caso di una società di consulenza, ma molto di quanto vado a scrivere resta valido nel caso di un singolo professionista.

Veniamo al sodo.

Può accadere che la società di consulenza sviluppi un senso di insostituibilità che la porti a proporre servizi e soluzioni prevalentemente focalizzate sul proprio tornaconto, senza valutare con accuratezza le esigenze reali del Cliente.

Come può il Cliente rendersi conto di questa situazione? Quali segnali può cogliere?

Puoi scoprirlo con un semplice test.

Ecco di seguito 7 tipici comportamenti di società di consulenza o di singoli professionisti, variabili con il settore e con le situazioni specifiche, che ho registrato negli anni:

  1. non toccare ciò che produce fatturato, almeno fino a quando il Cliente non realizza che potrebbe spendere di meno per un servizio migliore;
  2. offrire prevalentemente nuovi servizi che portano a una crescita della fattura saldata dal Cliente;
  3. evitare l’offerta di nuovi servizi focalizzati su una maggiore efficienza del Cliente;
  4. spacciare per senior giovani consulenti, e come tali quotarli;
  5. spacciare consulenti di modesta preparazione per esperti del settore specifico, e come tali quotarli;
  6. chiedere incarichi appellandosi alle buone relazioni esistenti;
  7. proporre soluzioni modello “tela di Penelope”, che tendono cioè a (ri)produrre fatturato senza essere realmente risolutivi.

I consulenti dei quali la tua azienda si avvale hanno tenuto uno o più di questi comportamenti?

Ebbene, se la risposta è tristemente positiva è molto probabile che abbiano scambiato la tua azienda per un bancomat, al quale attingere in caso di necessità.

Quanto durerà?

{ 2 commenti… prosegui la lettura oppure aggiungine uno }

am febbraio 28, 2018 alle 22:39

semplice …all’infinito, o almeno finché ci saranno soldi.
La compagnia sembra ritenere l’attività svolta dal consulente come non Schwerpunkt: quindi se non a quel consulente, che magari sarà tagliato, sempre a qualcun altro lì dovrà versare.
Certo si può obiettare che al prossimo giro le spese saranno minori,
ma data la tendenza moderna a scollegare la carriera manageriale (decisionale) da quella tecnica (che sia tecnica economica o ingegneristica o di altro tipo poco importa)… i nostri bei furbacchioni si ritroveranno a gestire un fenomeno che non comprendono e quindi ricadranno ancora nel solito errore….
– non sempre , ma di solito la storia va così –

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AM marzo 8, 2018 alle 08:18

Ciao am,
commento interessante.
Quale attenzione prestano i consulenti alla qualità della relazione con il cliente e alla sua durata?
Grazie e a presto leggerti.
Arduino

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