Due auto corrono a tutta velocità verso un precipizio. A bordo due ragazzi: perde chi per primo si lancia fuori dall’auto in corsa.

Una folto gruppo di giovani elettrizzati assiste al duello: in gioco la leadership e il cuore di un'avvenente fanciulla. La scena in “Gioventù bruciata”, pellicola culto del 1955 ambientata nella provincia americana del dopoguerra.

Un film che vi invito a vedere (e rivedere) mettendo a fuoco il modello di conflitto che la teoria dei giochi definisce gioco del pollo, nel quale due auto corrono a forte velocità l’una contro l’altra: perde chi per primo abbandona la traiettoria di collisione per diventare il “pollo”, il vigliacco che non merita più il rispetto del gruppo.

Una situazione comune nelle trattative commerciali, nelle quali perde colui il quale per primo salta fuori dall’auto della trattativa, cedendo alla pressione della controparte.

Perdere cosa? Cosa succede quando in un negoziato, tentiamo di mantenere a ogni costo la posizione assunta?

Paura di vedere sfumare la trattativa, timore di perdere la stima dell’organizzazione, desiderio di uscire da un soffocante angolo negoziale: un turbine di emozioni che porta via la lucidità necessaria a “leggere” la situazione con il necessario distacco.

Conducendo spesso i contendenti verso il precipizio di un risultato insoddisfacente, che lascia a entrambi il sapore amaro della sconfitta.