IO VINCO, TU PERDI.
Modelli e tecniche negoziali per USCIRE DALL'ANGOLO DEL PREZZO
e accrescere le probabilità di successo nelle trattative commerciali

- Il corso è destinato a persone quotidianamente coinvolte in processi negoziali nei quali il prezzo assurge ad elemento centrale.
- La progettazione è orientata a soddisfare le esigenze sia di professionisti della vendita (venditori e manager di diversa responsabilità ed esperienza), sia di professionisti impegnati sul fronte degli acquisti.

Finalità
Trattare temi inerenti la struttura di modelli negoziali nei quali il prezzo è considerato la principale variabile, nonché tecniche di ristrutturazione della trattativa che possono facilitarne la conclusione e accrescere la soddisfazione delle parti coinvolte.

Contenuti
Il negoziato e concetti ad esso correlati
- Il conflitto come manifestazione di interessi non convergenti.
- Identificare la struttura negoziale, interessi e obiettivi delle parti.
- Definire una strategia negoziale.
L'importanza della percezione
- Le informazioni come mezzo per interpretare il contesto negoziale.
- La realtà nella (diversa) percezione delle parti.
- Osservare la trattativa con gli occhi dell'interlocutore.
Il negoziato di posizione
- Io vinco, tu perdi: il negoziato come gioco a somma zero.
- Caratteristiche e ambiti di utilizzo del negoziato di posizione.
- Morbido o inflessibile: peculiarità di due stili negoziali.
Riformulare la struttura di un negoziato
- Tecniche di ristrutturazione del contesto negoziale: uscire dall'angolo
- Suddividere il processo negoziale in fasi elementari e trattarle singolarmente.
- Lo sviluppo di diverse opzioni come mezzo per non rimanere nell'angolo.
- Il paradosso come strumento per ristrutturare il contesto negoziale.