SAL/MAN – Progettare e gestire una rete di vendita in un mercato B2B

Introduzione

Nelle fasi di mercato recessive o comunque caratterizzate da un incerto andamento della domanda una rete di vendita motivata e ben strutturata rappresenta per l’impresa un elemento fondamentale di competitività e, in taluni casi, per la sua stessa sopravvivenza.

Ma definire una struttura, reclutare il personale, mettere in movimento e gestire una rete di vendita per trasformarla in un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza richiede conoscenze che non è semplice  reperire e aggregare in modo compiuto.

I temi di seguito presentati possono essere variamente modulati, compatibilmente con le esigenze dei partecipanti: una loro trattazione introduttiva non può essere realizzata in un tempo inferiore alle tre giornate d’aula.

Finalità

Il corso ha la finalità di fornire ai partecipanti una visione ampia circa i temi che influenzano la strutturazione e gestione della rete di vendita, mettendoli in condizione di partecipare attivamente ai processi interni correlati.

Target

  • Direttori commerciali, manager delle vendite di vario livello e professionisti che si preparano ad assumere una responsabilità di gestione
  • Professionisti delle risorse umane (direttori, manager, responsabili dello sviluppo organizzativo, professionisti della formazione, professionisti della selezione, altro pertinente)

Lingue nelle quali può essere tenuto il corso

Italiano, inglese

Contenuti

La funzione vendite nel contesto strategico e organizzativo dell’impresa

  • La vendita come funzione aziendale
  • La funzione marketing: definizione e aree di interazione con la vendita
  • Vendita e capitale intellettuale: come la vendita contribuisce alla creazione di valore dell’impresa

L’analisi del business come strumento di progettazione di una struttura di vendita

  • La struttura del mercato
  • Prodotto, servizio, soluzione: come l’oggetto della transazione influenza la struttura della rete di vendita
  • Il portafoglio clienti
  • La copertura territoriale

Definire gli obiettivi di vendita

  • Dall’obiettivo di budget all’obiettivo di vendita
  • Caratteristiche generali degli obiettivi
  • Struttura degli obiettivi di vendita

Il controllo delle vendite

  • Il budget di vendita
  • La previsione mensile-trimestrale delle vendite
  • Il controllo dei risultati di vendita e la revisione degli obiettivi

Le figure manageriali nella rete di vendita

  • Il sales manager and marketing manager
  • Il sales manager di rete
  • il sales manager di area

I professionisti della vendita

  • Lo stereotipo: il venditore chiacchierone
  • Il cacciatore
  • Il contadino
  • Il business developer
  • Il partner
  • Il networker
  • L’agente
  • Altri profili professionali

Tracciamo il profilo dei professionisti della vendita

  • Gli elementi principali che caratterizzano il profilo di manager e professionisti della vendita
  • Le responsabilità assegnate
  • Le esperienze richieste
  • Le competenze
  • Le conoscenze tecniche necessarie alla gestione del ruolo
  • La conoscenza delle tecniche di comunicazione

La motivazione e la remunerazione della forza vendite

  • Fattori motivanti una rete di vendita
  • Retribuzione fissa, retribuzione variabile, benefit
  • Lo schema di incentivazione
  • Le gare di vendita

Vendita e Internet

  • Il sito Internet
  • Gli strumenti di e-marketing
  • Gli strumenti di e-management
  • La comunicazione integrata
  • La vendita integrata

La strutturazione della forza vendite

  • Strutturazione tradizionale
  • La strutturazione per Key account

Il metodo KAMP (Key Account Management and Planning)

  • L’organizzazione si riappropria del portafoglio Clienti
  • Dalla gestione del venditore alla gestione del team
  • Il piano di vendite per il Key Account

La didattica

  • È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale.
  • Gli argomenti NON saranno “spiegati” ai partecipanti per invitarli successivamente a metterli in pratica, secondo le tecniche più diffuse.
  • Più efficacemente, i partecipanti affronteranno personalmente le diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e numerosi filmati che riproducono situazioni tecnicamente del tutto analoghe a quelle che possono trovarsi ad affrontare.
  • Successivamente, potranno trarre le loro conclusioni in merito al comportamento da tenere, assumendo quindi un atteggiamento che origina da una decisione autonoma e non da una prescrizione.

Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso il partecipante sosterrà un test finale, superato il quale potrà scaricare l’attestato di partecipazione

Durata

Tre-cingue giornate d’aula, variamente modulate (vedi l’introduzione al corso)

Docente

Arduino Mancini

{ 2 commenti… prosegui la lettura oppure aggiungine uno }

Elena agosto 23, 2014 alle 09:47

Buongiorno,
vorrei sapere se dopo questo corso sarei in grado di creare una rete vendita dalla A alla Z.
Io non conosco l’argomento, ma vorrei essere capace di costruire una rete vendita senza fare errori.
Grazie Elena

Rispondi

AM agosto 26, 2014 alle 10:30

Ciao Elena,
scusa il ritardo: sono appena rientrato dalle vacanze, durante le quali mi sono imposto un po’ di riposo.
Rispondo alla tua domanda, che lascia trasparire un’esperienza limitata nella vendita.
Dopo questo corso non sarai in grado di creare una rete di vendita, attività che presuppone conoscenze ed esperienze che si accumulano nel tempo e con molte esperienze.
Ciò che potrai avere, dopo questo corso, è un’idea sufficientemente chiara della complessità del compito che ti attende e che difficilmente potrai costruire da sola.
Quanto a non fare errorei beh, l’unica cosa che posso garantirti è che ne farai, come tutti.
Spero di esserti stato utile.
A presto leggerti,
Arduino

Rispondi

Lascia un commento