NEG/SAL – Migliorare i risultati attraverso un’efficace negoziazione commerciale
Presentazione
La negoziazione commerciale è fondamentale nell’ottenere risultati tangibili per le organizzazioni. Personale di vendita, manager e imprenditori sono coinvolti in trattative nelle quali il possesso di tecniche adeguate e l’impiego del più adatto stile negoziale può aiutare a ottenere i risultati desiderati
Finalità
Trattare temi inerenti la struttura di modelli negoziali nei quali il prezzo è considerato la principale variabile, nonché tecniche di ristrutturazione della trattativa che possono facilitarne la conclusione e accrescere la soddisfazione delle parti coinvolte
Destinatari
Il corso è destinato a buyer e venditori
Lingue nelle quali può essere tenuto il corso
Italiano, inglese
Contenuti
Il negoziato e concetti ad esso correlati
- Il conflitto come manifestazione di interessi non convergenti
- Identificare la struttura negoziale, interessi/obiettivi delle parti
- Definire una tattica e una strategia negoziale
L’importanza della percezione
- Le informazioni come mezzo per interpretare e gestire il negoziato
- La realtà nella (diversa) percezione delle parti
- Osservare la trattativa con gli occhi dell’interlocutore
Il negoziato di posizione
- Io vinco, tu perdi: il negoziato come gioco a somma zero
- Caratteristiche e ambiti di utilizzo del negoziato di posizione
- Morbido o inflessibile: peculiarità di due stili negoziali
Riformulare la struttura di un negoziato
- Ristrutturazione del contesto negoziale
- Suddividere il processo in fasi elementari e trattarle singolarmente
- Lo sviluppo di opzioni come mezzo per non rimanere nell’angolo
- Il paradosso come strumento per ristrutturare il contesto negoziale
La didattica
- È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale.
- Gli argomenti NON saranno “spiegati” ai partecipanti per invitarli successivamente a metterli in pratica, secondo le tecniche più diffuse.
- Più efficacemente, i partecipanti affronteranno personalmente le diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e numerosi filmati che riproducono situazioni tecnicamente del tutto analoghe a quelle che possono trovarsi ad affrontare.
- Successivamente, potranno trarre le loro conclusioni in merito al comportamento da tenere, assumendo quindi un atteggiamento che origina da una decisione autonoma e non da una prescrizione.
Durata
Minimo due giornate
Docente
Arduino Mancini
