Il negoziato emotivo

Il negoziato emotivo_Fischer e Shapiro_CorbaccioCome ottenere il successo in una trattativa imparando a gestire le emozioni

R. Fisher e D. Shapiro – trad. di M. Coletta – Corbaccio – 2012 – 303 pagg.

 
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Esistono molti manuali di negoziazione, prevalentemente riferiti a situazioni nelle quali gli interessi in gioco sono prevalentemente di tipo economico/finanziario, politico o strategico.

Questo libro invece è fra i pochi a mettere al centro della trattazione il negoziato nel quale la componente emotiva è preponderante.

Le situazioni che ci troviamo ad affrontare tutti i giorni con colleghi, capi, amici e familiari ci coinvolgono emotivamente: capi difficili, colleghi ostici, difficoltà di comunicazione con le persone con le quali viviamo richiedono una padronanza delle emozioni che è difficile da conquistare e senza la quale difficilmente possiamo raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo.

Questo libro ci fornisce ottimi spunti per riflettere sui comportamenti da adottare e costruire le condizioni per avere successo, focalizzandoci su alcuni, importantissimi, punti:

  • preparare adeguatamente il negoziato, perché nella preparazione è sempre la chiave del successo;
  • esprimere apprezzamento per le opinioni altrui;
  • generare un legame con l’avversario, trasformandolo in alleato;
  • rispettare l’autonomia altrui, salvaguardando la propria;
  • riconoscere il ruolo altrui, dando consistenza al proprio;
  • individuare ciò che di positivo si può individuare in ogni negoziato;
  • imparare a impiegare e a trarre vantaggio dalle emozioni.

Insomma, questo libro può aiutarti a governare situazioni che oggi consumano tante energie e che è spesso oltremodo difficile volgere a proprio vantaggio: e a vivere meglio.

INDICE

Quadro generale

  • Le emozioni sono potenti, sempre presenti e difficili da gestire
  • Affontare l’esigenza, non l’emozione

Prendere l’iniziativa

  • Esprimere apprezzamento
  • Creare un senso di affiliazione
  • Rispettare l’autonomia
  • Riconoscere lo status
  • Scegliere un ruolo appagante

Qualche altro suggerimento

  • Quando sorgono forti emozioni negative
  • Come prepararsi
  • Come applicare queste idee al “mondo reale”

Conclusione

Considerazioni finali

I sette elementi di un negoziato

Glossario

Opere consultate

Ringraziamenti

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