Io vinco tu perdi

Strategie di successo nel business e nella vita

B. Nalebuff, A. Dixit – trad. di P. Conversano – Il Sole 24 Ore – 2008 – 421 pagg

 

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La vita di tutti i comuni mortali — e anche di coloro che non si ritengono tali — è densa di azioni che possono essere ricondotte a giochi di strategia. Cioè di scelte le strategie che sono formulate sulla base di ipotesi circa il comportamento di uno o più soggetti diversi, che a loro volta nell’agire considerano l’impatto che le nostre azioni possono avere su di loro.

Il pensiero corre rapidamente al gioco degli scacchi, ma possiamo ricordare altre diverse situazioni concrete.

La vita di un’impresa è densa di azioni e decisioni che possono essere ricondotti a giochi di strategia:
– Entrare in un nuovo mercato?
– Verso quale segmento indirizzare un nuovo prodotto?
– Lanciare una campagna pubblicitaria?
– Variare al ribasso i prezzi?
– Come reagiranno i concorrenti alle nostre mosse?

I giochi competitivi assumono un ruolo importante nei mercati oligopolistici. In questi mercati, infatti, ciascuna decisione strategica esercita effetti sulle scelte dei concorrenti con maggiore evidenza, ed è anche fortemente condizionata dalla percezione di qual è il rischio di una reazione competitiva.

Riporto di seguito un esempio tratto dallo stesso libro.

Intorno agli anni settanta, i membri dell’OPEC stipularono un accordo segreto per innalzare il prezzo del petrolio da meno di 3 dollari al barile a più di 30 dollari entro il 1980. Alla fine degli anni ’70, alcuni esperti in campo energetico, visto l’andamento dei prezzi del petrolio, cominciarono a prevedere che entro la fine del secolo il prezzo avrebbe raggiunto i 100 dollari al barile.
Improvvisamente, il cartello si disintegrò e i prezzi cominciarono a scendere toccando i 18 dollari nel 1987.

La storia dell’OPEC è un gioco del tutto simile al famoso “dilemma del prigioniero”, dove si riscontra una divergenza tra il principio di razionalità individuale e quello di razionalità collettiva: due persone sono arrestate perché sospettate di furto, ma non vi sono prove a loro carico. La pena sarà allora inflitta dipendentemente al fatto che i due confessino o neghino il reato.

Se entrambi negano il reato, la pena sarà di soli sei mesi; se entrambi confessano, la pena sarà di due anni; se uno dei due confessa e l’altro nega il reato, il primo sarà rilasciato mentre il secondo prenderà cinque anni.

La soluzione ottimale per entrambi, secondo la teoria dei giochi, consiste nel confessare: è l’unica strategia che fornisce un risultato migliore qualunque sia la scelta effettuata dall’altro (la cosiddetta strategia dominante).

Paradossalmente, l’interazione tra i prigionieri conduce a una soluzione peggiore rispetto a quella che ottenibile se potessero stringere un contratto vincolante.

Nel libro, troverete molti esempi di applicazione del dilemma del prigioniero e le strategie migliori per risolverlo.

Per finire, una lezione di strategia dai due autori del libro: “prima di agire, pensa; pensa che il tuo avversario sta pensando; incrocia le alternative possibili e decidi la tua mossa. A colpo sicuro.”

Un concetto semplice, apparentemente banale, ma spesso incredibilmente trascurato in molte relazioni d’affari.

“Io vinco tu perdi” riesce a trasformare in un semplice divertimento una scienza ponderosa come la teoria dei giochi.

Adatto a coloro  quali vogliono conoscere i principi del pensiero strategico e imparare ad applicarli nel business, senza dover affrontare le rigorose trattazioni matematiche della teoria dei giochi.

Un testo adottato in diverse business school americane: da leggere assolutamente.

 

INDICE

PARTE PRIMA
1.   Dieci storie di strategia
2.   Anticipare la risposta dell’avversario
3.   Vedere attraverso la strategia del proprio rivale
Epilogo parte prima

PARTE SECONDA
4.   Risolviamo il dilemma del prigioniero
5.   Mosse strategiche
6.   Impegni credibili
7.   Imprevedibilità
Epilogo parte seconda

PARTE TERZA
8.   La politica del rischio calcolato
9.   Cooperazione e coordinamento
10. La strategia del voto
11. Contrattazioni
12. Incentivi
13. Casi

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