Negoziazione interculturale

Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali.

D. Trevisani – Franco Angeli – 2012 – 176 pagg

 

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Come sviluppare le capacità di comunicare oltre le barriere culturali?

Il volume affronta i temi delle relazioni, della comunicazione intra e interaziendale, la creazione di una cultura condivisa, la negoziazione come processo di confronto tra diversità, per poi soffermarsi sulla interculturaiità applicata alle situazioni quotidiane della conversazione in azienda e tra aziende.

Fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare aillnterno di culture diverse. Tradizionalmente si associa il termine “cultura” alle varie forme di espressione artistica di una popolazione, ma nella comunicazione il termine assume un senso molto più ampio.

La cultura riguarda la modalità stessa di percepire il mondo, il modo con cui le persone si rapportano tra di loro, come gestiscono le distanze sociali, i rapporti di potere, i tipi di segnali (verbali e non verbali) che utilizzano per esprimersi, quotidianamente. La cultura tocca i valori di fondo delle persone e le pratiche di vita quotidiana.

Entra prepotentemente negli stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l’autostima, le emozioni.

Nel contesto interculturale, il background comune, la sicurezza che accompagnava l’azione quotidiana e la nostra storia comune vengono meno.

Gestire correttamente le situazioni negoziali assume, un maggiore grado di difficoltà.

Il libro analizza i fondamenti dell’incomprensione (misunderstanding) e del disaccordo (disagreement), i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere obiettivi sia personali che aziendali.

Viene trattato inoltre la communication training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali.

Tra i temi:
– le cause di incomunicabilità nei rapporti personali e aziendali,
– la scoperta di visioni dei mondo diverse e le trappole del linguaggio,
– la comunicazione costruttiva,
– le barriere comunicative tra aziende e ricerca delle basi comuni,
– le tecniche di Analisi della Conversazione e le mosse strategiche,
– gli stili di comunicazione,
– leadership conversazìonale e meccanismi di potere negoziale,
– la formazione delle risorse umane e il training interculturale,
– la comunicazione non verbale,
– le tecniche di empatia e di ascolto attivo.

INDICE

1. Dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva

– La comunicazione che funziona vs. l’incomunicabilità: le ripercussioni sulle performance aziendali e sui rapporti personali
Esercitazione di rilevazione dei segnali di incomunicabilità
– Compatibilità e formazione delle risorse umane alla negoziazione
– La nascita delLincomunicabilità come blocco espressivo ed empatico: riconoscere e bloccare Lirrigidimento cognitivo
– Culture come stati di coscienza
– Memetica aziendale: da dove arrivano le nostre idee, come entrano in azienda, e i nostri tentativi per farle sopravvivere
Esercitazione di riconoscimento di alcune fonti della propria cultura personale e aziendale
– La consapevolezza della propria cultura e delle fonti
– La ricerca del Common Ground (base comune)
– Dettagli apparenti e sistemi di significazione
– Comunicazione, negoziazione e seduzione
– Cooperazione conversazionale e lavoro sulla negoziazione dei significati
– Precisare le parole chiave ed eliminare il fraintendimento: chiarire il significato sottostante dei termini negoziali primari
– La chiarificazione dei concetti e la precisione del linguaggio
– Aree di applicazione della negoziazione interculturale
– Strumenti e metodi per l’efficacia negoziale interculturale

2. L’analisi della conversazione come strumento per capire e migliorare la negoziazione
– Mosse conversazionali
– Deferenza, contegno, cortesia
– Le linee di conversazione
– Turn-Taking: la gestione dei turni di parola
– Topic-Settìng, Topic-Shifting e Content Management: la gestione dei contenuti conversazionali
– Ricentraggio della conversazione
– Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo tra aziende
– Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo interpersonale
Esercitazione di negoziazione interpersonale
– Negoziazione tra aziende/organizzazioni
– La costruzione dell’identità durante la negoziazione
Esercitazione di negoziazione e conflitto latente tra venditore e cliente aziendale nel B2B

3. Le riunioni negoziali, la leadership conversazionale e gli stili di conversazione
– Atti linguistici, linee d’azione comunicativa e leadership conversazionale
– Educazione interculturale per una percezione allargata nella negoziazione
– Potere e conversazione
– I Sistemi Motivazionali Interpersonali (SIM) e la leadership interculturale
– L’analisi della conversazione e i climi comunicativi negoziali
L’analisi qualitativa degli stati conversazionali
– Economia cognitiva della comunicazione nei gruppi e prioritization skills: decidere le priorità (di cosa parlare) e i formati (come parlare)
Esercitazione di riconoscimento degli stili negoziali
Esercitazione per il Role-Playing: riunione aziendale (il caso del “mercato parallelo”)

– Teorie dei giochi e leadership conversazionaie
Esercitazione: a quale gioco sta giocando? Chi detiene il potere?
– Teorie dei ruoli e comunicazione del molo di leadership
Esercizitazione di rilevazione delle mosse di leadership
– Dialogo Cooperativo (Cooperative Interaction)
Esercitazione di dialogo cooperativo con “cartellini di feedback”

4. Comunicaziorie non verbale interculturale
– Gli atteggiamenti creano il rapporto
Escalation e de-esclalation: gestire il non- verbale per sviluppare clima comunicativo e ridurre la tensione
– Body language
– Le distanze personali
– Canali paralinguistici
Esercitazione di modulazione dei significati tramite il sistema non verbale e paralinguistico
– Formazione e training non verbale
– Canali allargati
Look personale, abbigliamento, accessori e altri elementi di comunicazione simbolica
Varianza dei colori tra culture, varianza del significato dei doni, e utilizzo dei pre-test per valutare l’impatto e il gradimento

– Consonanze e dissonanze tra stili linguistici e stili non verbali
Segnali non verbali negativi dell’interlocutore (tensione, disinteresse)
Esercitazioni di consonanza e dissonanza tra stili verbali e stili comunicativi non verbali

5. Culture negoziali, tempi negoziale e timelines
– La collisione dei timelines negoziali
– Strutturare i tempi della comunicazione e negoziazione
L’utilizzo efficiente dei tempi comunicativi negoziali
Esercitazione di comunicazione a tempo (“il giudice”): strutturazione e verifica dell’utilizzo efficiente dei tempi comunicativi negoziali
Esercitazione di analisi dei frames della negoziazione


6. Barriere comunicative, distanze psicologiche, incomprensione e disaccordo – modello T2 (Trevisani 2 Variabili)

– Barriere linguistiche e barriere culturali
Esercitazione di confronto e ricerca di spiegazioni alternative
– Barriere alla comunicabilità, microdiversità linguistiche, macrodiversità, campi semantici
Esercitazioni sulle intraducibilità
– Distanze psicologiche e comunicative
Esercitazione di analisi di critical incidents personali
– Differenze tra emittenti e riceventi dei messaggi
Codice e linee di pensiero: un modello bidimensionale
Prima componente: il codice di comunicazione
Interculturalità nascosta in azienda: la negoziazione tra culture professionali diverse
Esempio di riconoscimento e modulazione dei sotto-linguaggi in una negoziazione di vendita. Come le scelte di stile comunicativo aumentano le distanze negoziali

Esercitazione sugli stili di riunione
Seconda componente: la visione del mondo (World-View)
Classificare le differenze culturali (categorie di Hofstede)
Power distance
Individualismo-collettivismo
Mascolinità vs femminilità
Uncertainty avoidance
Misurare le differenze
Visione del tempo, Long- vs. Short-Term Time Orientation
Altre dimensioni di differenza culturale
Esercitazione di comparazione della propria visione del mondo su alcuni elementi personali (compare & contrast)
Unione tra le due variabili per un quadro unificato delle difficoltà di comunicazione
COMSIT A: caratteristiche
Esercitazione di conflitto basata sulla scoperta della diversa “visione delle cose”
COMSIT B: caratteristiche
Esercitazione di alterazione di codici comunicativi
COMSIT C: caratteristiche
Esercitazione di conflitto tra posizioni personali diverse
Esercitazione di conflitto tra posizioni aziendali diverse sulla concezione dei tempi
Esercitazione di conflitto: “acquistare merce” contro “acquistare partnership”
COMSIT D: caratteristiche
Il miglioramento della comunicazione
I livelli interculturali e i limiti della comunicazione

– Le interferenze della comunicazione nel modello 2V
Esercitazione di riconoscimento degli obiettivi “striscianti”
– Andamento e progressione delle relazioni interpersonali e aziendali nel modello 2V

7. Accrescere le proprie competenze negoziali: la formazione dei negoziatori interculturali
– Il communication training e le competenze comunicative
Aree e risultati attesi nel communication training per la crescita delle capacità negoziali
– La gestione dell’immagine nella negoziazione, il conflitto di superiorità-inferiorità e l’ansia da status
– Ansia da status o potere negoziale reale?
Esercitazione di rilevazione dell’ansia da status
– Il conflitto negoziale nei contratti interculturali. Esempio di errore interculturale derivante dall’ansia da status nella contrattualistica internazionale

8. Empatia e tecniche di ascolto empatico
– Elementi positivi e distruttivi dell’empatia
– Tecniche di ascolto attivo
– Tecniche verbali di ascolto attivo
– Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo
– Tecniche non-verbali di ascolto attivo
Esercitazione di ascolto attivo e analisi dell’interesse dell’interlocutore

9. I fondamenti della gestione delle emozioni nella negoziazione interculturale
– La Mental Noise Theory (rumore mentale)
– Consapevolezza delle proprie predisposizioni emotive
– Ecologia della comunicazione e leadership emotiva
– Rapporti tra emozioni, comunicazione interculturale e performance del lavoro di gruppo
– Il rischio dei trascinamenti emotivi durante le negoziazioni
Trascinamenti intra-sessione
Trascinamenti tra sessioni
Trascinamenti tra stati emotivi della vita personale e situazioni professionali

– Tecniche per gestire e ridurre lo stress emotivo da negoziazione

Bibliografia

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