MAN/SAL – Assistenza alla Direzione Generale nella strutturazione e gestione dei processi di vendita

Premessa

La società Cliente è un’azienda ceramica che produce e commercializza i propri prodotti in tutto il mondo. L’organizzazione di vendita è così strutturata:

  • tre direttori vendite che coordinano le attività in tre macro aree geografiche e riportano alla direzione generale;
  • sette funzionari di vendita, che operano in aree geografiche specifiche a riporto dei direttori di area, i quali coordinano a loro volta l’azione di agenti presenti sul territorio.

La direzione generale intende cogliere i segnali di ripresa in atto e rafforzare la presenza dell’azienda sui mercati, focalizzando l’azione della vendita anche attraverso strumenti operativi che facilitino l’azione del singolo e nel contempo contribuiscano a migliorare efficacia ed efficienza del funzionamento organizzativo.

Dopo aver progettato e somministrato corsi di formazione destinati a migliorare l’efficacia dell’azione individuale, la direzione generale ritiene sia venuto il momento di intervenire nelle seguenti  direzioni:

  1. definizione di un modello di gestione del portafoglio Clienti, che favorisca il consolidamento della relazione con il Cliente acquisito, la continuità e la crescita del fatturato;
  2. definizione e sostegno all’implementazione di un modello per la gestione del forecast mensile/trimestrale e la costruzione del budget annuale (e relativa mensilizzazione) di vendita, la verifica del suo andamento e la pianificazione e implementazione di azioni correttive;
  3. definizione del grado di autonomia di cui godono le singole figure professionali che compongono la rete di vendita, con particolare attenzione alla gestione della variabile prezzo in ambito negoziale.

Il Cliente intende individuare una società di consulenza capace di strutturare e gestire un progetto che si muova secondo linee guida concordate con la direzione generale, favorendo un cambiamento sostanziale nell’approccio al mercato da parte dell’impresa.

Nei prossimi paragrafi sono indicate le linee guida dalle quali muovere per la progettazione di dettaglio.

 

Criteri progettuali

Al fine di generare le condizioni affinché l’iniziativa raggiunga gli scopi prefissati, è opportuno fare in modo che il progetto sia:

  • strutturato congiuntamente dal consulente e dalla direzione generale, che ne seguirà puntualmente lo svolgimento;
  • presentato ai tre direttori vendite e da loro condiviso; costoro potranno così fornire il loro contributo fin dalla fase iniziale e impegnarsi concretamente per il suo successo.

Veniamo ora alla strutturazione del piano, il quale avrà una durata tale da consentire di:

  • facilitare la “digestione”, e la loro trasformazione in prassi, di attività e processi proposti;
  • nei limiti del possibile, gestire il progetto garantendo ragionevole continuità all’attività di vendita in modo da non pregiudicare il risultato aziendale.

 

Le fasi di progetto

Le singole fasi sono di seguito sintetizzate: la stima della durata di ciascuna fase sarà operata in sede di progettazione di dettaglio.

  1. Intervista alla direzione generale e condivisione di finalità e linee guida di progetto.
  2. Presentazione del progetto ai tre direttori vendite, finalizzata a identificare esigenze specifiche e a condividere il contenuto.
  3. Progettazione dei corsi di formazione/training, con raccolta e analisi di informazioni interne relative alla gestione del business (gestione del parco Clienti in tutti i suoi aspetti, strutturazione della relazione con il Cliente, attività e processi di vendita, allocazione e gestione delle responsabilità di business, gestione delle rete indiretta, criteri di remunerazione della rete, rapporti di vendita, …)
  4. Corso di formazione/training articolato nei seguenti punti:
    1. definizione di portafoglio Clienti e variabili connesse (fatturato, dislocazione geografica, mercati seguiti, mix prodotti, …);
    2. strutturazione degli obiettivi (requisiti, caratteristiche, definizione) in relazione al funzionamento dell’organizzazione;
    3. strutturazione del processo di previsione mensile/trimestrale dell’andamento delle vendite;
    4. consolidamento dei dati di previsione e formazione della visione d’insieme;
    5. estensione all’anno della previsione mensile delle vendite, individuazione e possibile strutturazione delle variabili impiegate;
    6. analisi delle variabili che intervengono nel processo negoziale e individuazione del livello di delega/discrezionalità del singolo;
    7. identificazione di un modello per la gestione del business in relazione al singolo Cliente, che consenta di tenere sotto controllo le diverse variabili e definire un piano di azione in un arco temporale di 12-18 mesi;
    8. il corso avrà una durata di 4 giornate d’aula, alle quali potranno aggiungersi tre giornate di accompagnamento (sei sessioni di quattro ore diluite nel tempo) per facilitare il consolidamento e l’implementazione degli strumenti individuati.
  5. Conclusione
    1. Presentazione alla direzione generale di una relazione conclusiva, che prevederà anche una descrizione sufficientemente dettagliata degli strumenti sviluppati: non sono previsti nel progetto eventuali integrazioni software nel sistema gestionale.
    2. Giova ancora ricordare che la direzione generale avrà avuto l’opportunità di seguire tutte le fasi del progetto: questo è da ritenersi perciò un momento di sintesi.

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