SAL – Progetto di formazione “on the job” destinato alla forza vendita

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Il progetto che presentiamo costituisce un progetto di accompagnamento a una struttura di vendita costituita da 6 venditori diretti appartenenti a una società che produce soluzioni per l’automazione logistica.

Il contesto nel quale è maturato il progetto è quello di una società che affronta una marcata contrazione dei volumi di vendita verso l’anno precedente: tale contrazione trova la radice principale nella recessione che ha colpito i mercati e nella conseguente restrizione del credito.

In questo scenario la forza vendita che segue il mercato interno (oltre il 70% dei volumi) incontra difficoltà ad affrontare con convinzione e metodo lo scenario negativo.

Nel corso dell’anno precedente tibicon era stata chiamata a erogare due corsi di formazione finalizzati ad accrescere le competenze negoziali, fornendo anche elementi utili a migliorare la gestione della  comunicazione con il Cliente. I corsi erano stati progettati con il direttore vendite Italia:

Durante i due corsi erano emerse diverse, sostanziali, aree di miglioramento gestionale e individuale:

  • difficoltà a formulare domande di diverso genere finalizzate a individuare le esigenze del Cliente, percepite e latenti, e lo spazio negoziale esistente;
  • tendenza, sotto attacco, a porsi a fianco del Cliente vedendo la propria azienda come controparte;
  • difficoltà ad acquisire una visione organica del contesto negoziale, attraverso le informazioni a disposizione e la verifica del valore della posta in gioco, comprendendo che cosa ha davvero valore per il Cliente;
  • tendenza a proporre soluzioni compatibili con i vincoli interni prima ancora che rispondenti ai bisogni emersi;
  • la definizione della strategia e della tattica negoziale ha mostrato, nel lavoro in gruppo, incertezze collegate alla difficoltà a prendere in considerazione i diversi punti di vista;
  • non ben definito e condiviso indirizzo di gestione di portafoglio;
  • la gestione di portafoglio presenta agli occhi dei più aree di miglioramento per ciò che riguarda la vendita di macchine e la vendita di servizi di assistenza e parti di ricambio.

La direzione generale ha deciso di continuare a investire nella crescita professionale del personale di vendita, dando mandato a tibicon di strutturare un piano organico di formazione “on the job”, proponendo contenuti e metodo di gestione finalizzati a superare le aree di miglioramento, accrescere l’efficacia della gestione e migliorare i risultati di vendita.

tibicon ha ritenuto di incontrare preliminarmente la forza vendita al fine di condividere le aree di intervento e individuare insieme le soluzioni da adottare: il progetto è nato così da una discussione che ha portato a condividere il progetto sia dalla vendita sia dai capi.

La durata del programma

  • Non inferiore a 10 incontri di mezza giornata ciascuno, posti a ragionevole distanza l’uno dall’altro (1-2 settimane, compatibilmente con le esigenze operative)

Le finalità

  • Progettazione e inserimento a regime di un sistema di pianificazione e gestione delle vendite, focalizzato su  previsione mensile, analisi scostamenti e azioni correttive, strategia di gestione del portafoglio Clienti
  • Miglioramento sostanziale della capacità di presentazione focalizzato su comunicazione verbale e gestione delle riunioni e l’impiego di attraverso MS Ppt
  • Miglioramento delle competenze negoziali

La progettazione

  • Il programma è stato co-progettato da Arduino Mancini e dal direttore vendite, con la supervisione del direttore generale
  • La direzione vendite ha avuto la possibilità di verificare puntualmente i progressi registrati, anche attraverso il confronto con il tutor, suggerire e condividere aree di intervento, verificare i progressi in relazione alle finalità identificate

I contenuti nel dettaglio

  • Vedi tabella in testa alla pagina

Conduzione e didattica

  • Favorire l’apprendimento cogliendo l’opportunità per migliorare nel breve l’efficacia dell’azione
  • Affrontare volta per volta in modo pratico le diverse attività previste, seguendo una sequenza che prevede l’Identificazione dell’attività, la ostruzione di un piano di esecuzione/gestione, la discussione del piano, la sua esecuzione e valutazione del risultato, l’attuazione di eventuali azioni correttive
  • Fornitura ai partecipanti di materiale didattico
  • Feedback alla direzione vendite in relazione all’andamento di ciascuna sessione, specie per ciò che riguarda gli aspetti più strettamente attinenti alla gestione del business
  • Report conclusivo e discussione

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