SAL – Piano di assistenza per la implementazione di un modello di gestione e pianificazione dell’attività di vendita per i Key Account – Key Account Management & Planning (KAMP)

Caratteristiche e finalità del metodo KAMP

Il metodo KAMP rappresenta un sostegno alle attività di vendita, gestione ed analisi di portafoglio Clienti. Le finalità possono essere così riassunte:

  • incremento della fedeltà, fatturato e redditività del Cliente;
  • gestione efficiente ed efficace della relazione, specie con i Key Account, che offrono maggior contributo al fatturato;
  • accrescere la consapevolezza della qualità e quantità dei Key Account e del rischio di portafoglio ad essi correlato;
  • favorire la circolazione della conoscenza disseminata in Azienda e la sua formalizzazione in un piano di gestione e sviluppo del Key Account.

Nei paragrafi che seguono sono riportate maggiori informazioni circa un progetto di consulenza esemplificativo e il modello di gestione adottato. Le informazioni di contesto sono omesse per ragioni di riservatezza.

Individuazione dei Key Account

Sarà condotta un’analisi di portafoglio per individuare il numero di Key Account sui quali l’Azienda intende focalizzare l’azione in ragione dei seguenti fattori:

  • contributo al fatturato complessivo ad una certa data;
  • rischio di fatturato e di impatto sul sistema di relazioni complessivo;
  • Cliente a potenziale elevato, al momento non sviluppato.

L’analisi di comparto/segmento di mercato di riferimento sarà indispensabile per individuare gli elementi chiave e implementare opportune strategie.

Il team di sviluppo

La stesura, gestione e manutenzione del piano di sviluppo è operata da un gruppo di lavoro che vede la partecipazione delle seguenti figure professionali:

  • il venditore, che ha la responsabilità di sviluppo del fatturato e la leadership del rapporto commerciale con il Cliente;
  • il market manager (di estrazione marketing), che ha funzioni di indirizzo strategico e di sostegno nella individuazione dei prodotti/soluzioni oggetto della proposta;
  • persone di diversa estrazione (tecnico/produttiva, legale, amministrativa, ecc.), chiamate a fornire contributi su aspetti specifici.

La gestione del piano di sviluppo del Key Account

Si articola in 7 fasi, di seguito riassunte (vedi la figura per una visione d’assieme).

1 – Analisi dello scenario di comparto/segmento

  • Il KAMP parte con la raccolta delle informazioni sufficienti al team di sviluppo per accrescere la conoscenza dello scenario competitivo nel quale il Cliente opera.
  • Le fonti identificate possono essere:
    • esterne (siti internet, banche dati, ecc.);
    • interne (conoscenza di persone che hanno con l’Agenzia legami di varia natura);
    • esperti del mercato di riferimento.
  • La raccolta delle informazioni avviene attraverso mezzi diversi:
    • la ricerca a tavolino;
    • riunioni di gruppo;
    • incontri di varia natura con esperti del mercato di riferimento.

2 – Analisi dei punti di forza e punti di debolezza del Key Account

  • Tale analisi mette in stretta relazione il Cliente e il mercato di riferimento, con particolare attenzione per il posizionamento competitivo.
  • Le informazioni raccolte sono strutturate in modo da essere leggibili anche da persone non appartenenti al team di sviluppo che le ha prodotte.

3 – Analisi della domanda

  • Dare sostanza alla domanda potenziale del Key Account, le sue caratteristiche anche in relazione a realtà similari (quando esistenti), focalizzando l’attenzione sui bisogni espressi e inespressi.
  • Analizzare il budget e la quota di essa che si è riusciti a catturare.
  • Individuare l’assetto organizzativo del Key Account focalizzando:
    • le aree nelle quali esiste un utilizzo reale o potenziale di prodotti/servizi/soluzioni offerti;
    • i processi decisionali e le responsabilità di acquisto.

4 –Analisi dei punti di forza e punti di debolezza nei confronti del Key Account

  • Individuata la domanda e la sue caratteristiche, è necessario collocare il questo contesto la nostra offerta.
  • L’analisi fornisce informazioni circa la nostra offerta per soddisfare la domanda e sostenere i piani del Cliente, con attenzione per il nostro posizionamento verso la concorrenza nel business esistente ed in quello potenziale.

5 –Definizione della strategia di vendita e di un panel di offerta

  • A questo punto il team di sviluppo definisce la strategia di vendita, che guiderà l’azione nel periodo di validità del piano: questo punto, spesso trascurato, è fondamentale per conferire efficienza ed efficacia all’azione dei vendita.
  • È quindi possibile individuare un panel di prodotti/servizi/soluzioni sulla base del quale modulare la pianificazione della vendita.
  • Anche in questo caso i risultati sono generati dal lavoro del gruppo con l’ausilio, se necessario, di esperti del mercato di riferimento.

6 – Il piano di vendita

  • Ha un orizzonte di 18-24 mesi e rappresenta:
    • una guida per il team di sviluppo e sostegno per l’azione di vendita;
    • uno strumento per la capitalizzazione della conoscenza esistente nell’organizzazione;
    • un punto di riferimento per il management.
  • Il piano di vendita che ha la finalità di identificare, per ciascuna area di intervento, la migliore stima per
    • il risultato che è in grado di generare per il Key Account;
    • il fatturato atteso;
    • l’arco temporale interessato;
    • gli interlocutori coinvolti;
    • gli investimenti necessari e il calcolo del ritorno.

7 – la revisione del piano di vendita: un processo continuo

  • Le azioni previste dal metodo KAMP si susseguono dando vita ad un processo circolare che permette di aggiornare il piano d’azione, tenere viva l’azione commerciale, tenere aggiornata la conoscenza accumulata.
  • Per il successo di KAMP è fondamentale che nel team di sviluppo prevalgano collaborazione, scambio di informazioni e conoscenza.

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