STR/SAL – La strategia organizzativa per la rete di vendita

Il Cliente, una delle più importanti realtà italiane nell’informazione diretta ai media, ha affidato a tibicon l’incarico di individuare per la direzione vendite una strategia organizzativa che fosse coerente con la struttura dei mercati che affronta in modo sistematico. Tale strategia avrebbe costituito successivamente la base per la riorganizzazione della direzione e il conseguente adeguamento strutturale. Nei paragrafi che seguono sono riportati premessa, scenario e finalità di progetto.

Premessa

  • La direzione vendite si è trovata ad affrontare uno scenario reso sempre più articolato dalle dinamiche di mercato e dal frenetico ritmo indotto dall’innovazione tecnologica, che trova nel mercato specifico una delle sue espressioni più rappresentative.
  • Alcune riflessioni circa la relazione fra obiettivi di vendita e l’entità (in termini sia qualitativi sia quantitativi) delle risorse disponibili, hanno indotto il direttore vendite a valutare l’ipotesi della definizione di una nuova strategia organizzativa e di un conseguente mutamento di assetto, da attuarsi con il sostegno di uno studio di consulenza in possesso di adeguata esperienza nel mercato specifico.

Finalità

I temi intorno ai quali l’intervento ha preso le mosse sono stati essenzialmente:

  • la definizione di una nuova strategia organizzativa;
  • l’adeguamento della struttura alle esigenze imposte dalla complessità del mercato;
  • il sostegno alla crescita professionale dei singoli, utilizzando al meglio il capitale umano disponibile e accrescendolo per affrontare ben “attrezzati” le nuove sfide.

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