numero infinito di traguardi<\/strong>.<\/p>\nSe poi nell\u2019organizzazione non c\u2019\u00e8 identit\u00e0 di vedute circa gli obiettivi da raggiungere \u00e8 la fine: il conflitto sulla direzione da prendere genera una proliferazione di incentivi<\/strong>, che finiranno per rivelarsi, per il venditore, ingestibili<\/strong>.<\/p>\nEsiste una differenza di atteggiamento fra aziende in crescita euforica<\/strong> o con fatturato cedente<\/strong>, nel fissare gli obiettivi di vendita?<\/p>\nLa differenza esiste, ed \u00e8 sostanziale.<\/p>\n
Eppure, potr\u00e0 sembrarvi incredibile, l\u2019eccitazione per gli esaltanti risultati attesi produce effetti del tutto paragonabili alla paura generata da un fatturato cedente<\/strong>: la tentazione di seguire tutte le strade possibili<\/strong>, per il desiderio di non perdere neanche un\u2019opportunit\u00e0<\/strong>, porta a sollecitare il venditore in troppe direzioni<\/strong>.<\/p>\nRicordo un anno, quando lavoravo come venditore in Reuters, in cui da venditore mi sono ritrovato a gestire un piano di incentivi con 13 obiettivi<\/strong>.<\/p>\nE avere 13 obiettivi \u00e8 come non averne<\/strong>.<\/p>\nAllora, che fare? Vi racconto i criteri che ho seguito da manager<\/strong> e che continuo a seguire<\/strong>, pur avendoli affinati, da consulente<\/strong>.<\/p>\nPropongo sempre tre classi di incentivi, che possono trovare diverse forme di attuazione.<\/p>\n
\nIncentivo legato alle prestazioni complessive del gruppo di lavoro o dell\u2019azienda<\/strong>, in dipendenza dall\u2019assetto organizzativo. La finalit\u00e0 \u00e8 quella di legare l\u2019azione<\/strong> del venditore a quella dell\u2019organizzazione<\/strong>, limitare il rischio di conflitto e canalizzare le energie verso l\u2019esterno. I parametri pi\u00f9 usati sono fatturato, volumi o margine di contribuzione: ma l\u2019elenco non \u00e8 esaustivo.<\/li>\nIncentivo legato a un obiettivo individuale<\/strong> (per stimolare l\u2019azione del singolo), solitamente riferito allo stesso parametro di cui al punto precedente.<\/li>\nUno o pi\u00f9 incentivi (non pi\u00f9 di tre<\/strong>) legati a obiettivi specifici<\/strong>. Le occasioni, per questa classe di incentivi, sono infinite<\/strong>: e sono proprio loro a proliferare<\/strong>. Si fissano in corrispondenza del lancio di un nuovo prodotto\/servizio, alla gestione di una commessa critica o ad altro ancora: avete il limite della fantasia.<\/li>\n<\/ol>\nIn che misura distribuire il budget fra queste tre classi?<\/p>\n
Anche qui, non esiste una ricetta precisa: in linea di massima non si corrono grossi rischi assegnando il 40% alla classe 1<\/strong>, suddividendo equamente il rimanente fra le classi 2 e 3<\/strong>.<\/p>\nTuttavia, se posso darvi un suggerimento, non dimenticate mai il passo pi\u00f9 importante<\/strong>: consegnate personalmente al venditore la lettera degli incentivi e chiedetegli cosa ne pensa guardandolo negli occhi<\/strong>.<\/p>\nNon vi dir\u00e0 mai che \u00e8 ne contento<\/strong>, perch\u00e9 raramente un venditore mostrer\u00e0 di apprezzare ci\u00f2 che avete preparato, ma avrete qualche probabilit\u00e0 in pi\u00f9 per capire se quel pezzo di carta ha qualche possibilit\u00e0 di attivare i suoi neuroni<\/strong>.<\/p>\nBuoni traguardi a tutti.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Tema complicato, difficile da trattare in modo esaustivo. Qualche giorno fa mi sono soffermato a riflettere circa l’opportunit\u00e0 di legare il bonus di fine anno ai risultati attesi. Oggi invece vorrei fermarmi su criteri che ho, nel tempo, trovato produttivi. Mi riferir\u00f2 ai venditori ma, con ragionevoli variazioni sul tema, potete estendere gli stessi concetti […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_bbp_topic_count":0,"_bbp_reply_count":0,"_bbp_total_topic_count":0,"_bbp_total_reply_count":0,"_bbp_voice_count":0,"_bbp_anonymous_reply_count":0,"_bbp_topic_count_hidden":0,"_bbp_reply_count_hidden":0,"_bbp_forum_subforum_count":0},"categories":[171],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n
Come incentivare un venditore, e non solo?<\/title>\n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n\t \n\t \n\t \n