{"id":12712,"date":"2011-05-11T00:00:00","date_gmt":"2011-05-10T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2011\/05\/fammi-un-corso-base-sulla-vendita\/"},"modified":"2022-10-20T07:12:48","modified_gmt":"2022-10-20T05:12:48","slug":"fammi-un-corso-base-sulla-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2011\/05\/fammi-un-corso-base-sulla-vendita\/","title":{"rendered":"Mi fai un corso di vendita? Uno base..."},"content":{"rendered":"

Post aggiornato il 19 ottobre 2022<\/h4>\n

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Ultimamente mi hanno rivolto una delle domande che pi\u00f9 mi spaventano:<\/p>\n

Mi organizzi per favore un corso di vendita, uno base?<\/h4>\n

Cosa c\u2019\u00e8 di terrificante in questa domanda? Te lo spiego subito.<\/p>\n

Un\u2019analisi del comportamento d\u2019acquisto da parte delle imprese porta a identificare ben 7 possibili figure di professionisti della vendita, <\/strong>da me analizzate in un corso sulla gestione di una rete di vendita<\/a>:<\/p>\n

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  1. il venditore parlatore<\/strong>, il teller della letteratura anglosassone, lo stereotipo del venditore; quello con la giusta \u201cparlantina\u201d, che ricorderai per il piede piazzato nello stipite della porta che gli hai incautamente aperto. Ritiene che vendere significhi dilungarsi sulle caratteristiche del prodotto o del servizio, senza collegarle ai bisogni del Cliente. Stai attento a chiedergli spiegazioni perch\u00e9 non \u00e8 certo che conosca ci\u00f2 che vuole vendere: e se comincia anche ad arrampicarsi sugli specchi non te lo togli pi\u00f9 di dosso;<\/li>\n
  2. il venditore consulente<\/strong>. Tutti compriamo pi\u00f9 volentieri da chi non vuole per forza venderci qualcosa, e sa sfruttare questa circostanza; il suo compito consiste nell\u2019aggiungere valore a ci\u00f2 che il Cliente fa, sfruttando un rapporto basato sulla fiducia. La usuale diffidenza che il Cliente nutre verso un venditore si sgonfia per via della percezione che il venditore consulente agisca nel suo interesse;<\/li>\n
  3. il venditore<\/strong>–cacciatore<\/strong>. \u00c8 il combattente della vendita, quello che fa accadere le cose, insostituibile quando si desidera conquistare Cliente o chiudere una trattativa complessa: \u00e8 un professionista prezioso. Sa mettere a fuoco le esigenze del Cliente ed \u00e8 determinato a cogliere il risultato; si annoia nel fare sempre le stesse cose: e se non si diverte se ne va.<\/li>\n
  4. il venditore<\/strong>–contadino<\/strong>. Amministra con pazienza e perseveranza il portafoglio Clienti assegnato e lo sviluppa nel tempo, curando e migliorando le relazioni esistenti: \u00e8 un pezzo pregiato. Gestisce il business con la consapevolezza che un Cliente va curato con la stessa attenzione con la quale si semina, si cura la terra e se ne raccolgono i frutti; \u00e8 il principe della vendita ripetitiva, poich\u00e9 sa individuare i flussi di fatturato esistenti e potenziali, sa attivarli, mantenerli e svilupparli nel tempo. Insostituibile quando c\u2019\u00e8 da recuperare un Cliente perduto;<\/li>\n
  5. il business developer<\/strong>. \u00c8 un venditore pregiato, perch\u00e9 sa individuare il business latente e contribuire a generare, nell\u2019organizzazione Cliente, una consapevolezza del bisogno non soddisfatto; per adottare la soluzione che lui propone, ovviamente. Sua grande nemica la noia, perch\u00e9 la vendita non \u00e8 quasi mai immediata e la pazienza \u00e8 d\u2019obbligo. La vendita passa spesso attraverso uno sponsor nell\u2019organizzazione, e per questo le buone relazioni sono fondamentali. Il business developer riunisce in s\u00e9 caratteristiche del venditore-consulente<\/a>, del quale ha la capacit\u00e0 di ascolto e di individuazione del bisogno, e del\u00a0venditore-cacciatore<\/a>, dal quale riprende la determinazione a \u201cchiudere\u201d l\u2019affare;<\/li>\n
  6. il business partner<\/strong>. \u00c8 fra le figure professionali pi\u00f9 pregiate, perch\u00e9 sa sviluppare la domanda piuttosto che reagire a essa. Ha una visione globale del business del Cliente e dell\u2019azienda per la quale lavora: sa individuare e ideare soluzioni complementari e incrementare il fatturato di entrambe le organizzazioni. Il business partner riunisce in s\u00e9 caratteristiche proprie del venditore-consulente<\/a>, del\u00a0venditore-contadino<\/a> e del business developer, dal quale mutua la capacit\u00e0 di generare la visione di un futuro verosimile;<\/li>\n
  7. il networker<\/strong>. \u00c8 il professionista della vendita pi\u00f9 evoluto e pregiato: e meno immediatamente identificabile. Mette grande cura nel costruire un network di relazioni che gli permette di disporre di contatti utili sia all\u2019azienda per la quale lavora sia ai suoi clienti. Difficilmente fa anticamera; mantiene contatti ad alto livello e viene ricevuto volentieri perch\u00e9 dispensa idee, suggerimenti e progetti che si collocano con relativa semplicit\u00e0 in uno scenario verosimile. Il profilo \u00e8 spiccatamente quello del consulente, che tuttavia non si sente padrone delle sue idee: tende a intrattenere relazioni senza un obiettivo di vendita immediato e non d\u00e0 mai la sensazione di vivere la pressione per il raggiungimento del risultato. Come il cacciatore, sa creare l\u2019occasione giusta per \u201cmordere\u201d e portare a casa il business.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00c8 pi\u00f9 chiaro adesso il mio terrore?<\/p>\n

    Appare evidente che partecipare a un semplice corso sulla vendita pu\u00f2 rappresentare tempo perso se prima non lo si \u00e8 inserito in modo corretto nel contesto di business del Cliente.<\/strong><\/p>\n

    Dimenticavo.<\/p>\n

    Selezionare un venditore senza avere le idee chiare circa il tipo di professionista che stai cercando pu\u00f2 essere estremamente… costoso<\/strong>!<\/p>\n

    Non credi?<\/p>\n

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    Collegamenti utili<\/h4>\n

    Se ti interessa il tema allora puoi andare a questi collegamenti:<\/p>\n