{"id":12736,"date":"2011-06-01T00:00:00","date_gmt":"2011-05-31T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2011\/06\/il-venditore-parlatore-una-specie-in-estinzione\/"},"modified":"2022-05-27T12:43:15","modified_gmt":"2022-05-27T10:43:15","slug":"il-venditore-parlatore-una-specie-in-estinzione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2011\/06\/il-venditore-parlatore-una-specie-in-estinzione\/","title":{"rendered":"Il venditore-parlatore, una specie in estinzione"},"content":{"rendered":"<p><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2607\" title=\"costruire competenza 480\" src=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/costruire-competenza-480.png\" alt=\"\" width=\"479\" height=\"194\" \/><\/p>\n<p>Oggi vi parler\u00f2 del <strong>parlatore<\/strong>, il <strong>teller <\/strong>della letteratura anglosassone, <strong>il primo dei 7 profili di venditore<\/strong> dei quali vi ho parlato in un <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2011\/05\/fammi-un-corso-base-sulla-vendita.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">recente articolo<\/a> e <strong>che analizzer\u00f2 uno per uno <\/strong>ora e in futuro.<\/p>\n<p>Veniamo al sodo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Chi \u00e8 il venditore-parlatore<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Rappresenta, nell\u2019immaginario collettivo, lo <strong>stereotipo del venditore<\/strong>, quello con la giusta \u201c<strong>parlantina<\/strong>\u201d, quello che ricorderete sempre per il piede piazzato nello stipite della porta che gli avete incautamente aperto.<\/p>\n<p><strong><span style=\"color: #993300\">Stile di vendita<\/span><\/strong><\/p>\n<p>Ritiene che vendere significhi <strong>parlare incessantemente delle caratteristiche del prodotto o del servizio<\/strong>, dilungandosi in discorsi senza fine sulle caratteristiche senza collegarle ai vantaggi e <strong>lasciando al malcapitato interlocutore il compito di collegare caratteristiche e benefici<\/strong>.<\/p>\n<p>Uno stile votato alla <strong>presentazione sistematica \u00a0e monocorde alla ricerca di problemi da soddisfare<\/strong>: sua la \u201c<strong>vendita a schioppo<\/strong>\u201d, altrimenti detta &#8220;<strong>spara e prega<\/strong>\u201c.<\/p>\n<p>Cosa prega? Che il Cliente capisca da s\u00e9 a cosa gli serve ci\u00f2 che lui sta cercando di vendergli.<\/p>\n<p>Attenzione anche a chiedergli spiegazioni perch\u00e9 <strong>non \u00e8 certo che conosca bene il prodotto che presenta<\/strong>:\u00a0 se comincia anche ad arrampicarsi sugli specchi per mettere insieme qualcosa che stia in piedi \u00e8 finita.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Cosa vende<\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong>Prodotti e servizi standard<\/strong>, privi di sostanziali punti di differenza con la concorrenza.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Come lavora<\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong>Da solo<\/strong>. L\u2019interazione con l\u2019organizzazione che gli ha affidato il ruolo \u00e8 limitato alla comunicazione dei risultati raggiunti e all\u2019approvvigionamento del prodotto.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Dove lavora<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Avrete capito che il nostro eroe <strong>pu\u00f2 essere rimpiazzato da una buona presentazione web, strumenti multimediali, vendite a catalogo e commercio elettronico<\/strong>: ovunque il Cliente abbia la possibilit\u00e0 di farsi un\u2019idea autonomamente circa la possibilit\u00e0 di soddisfare le sue esigenze il venditore-parlatore perde la sua ragione di esistere. Oggi egli <strong>sopravvive nei mercati di paese<\/strong> e <strong>nelle <\/strong>poche <strong>organizzazioni che adottano<\/strong> ancora <strong>il parlatore come venditore tipo<\/strong> o nelle quali <strong>la vendita \u00e8 ancora un oscuro oggetto del desiderio<\/strong>.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Punti di forza<\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong>L\u2019incrollabile fiducia in quello che fa<\/strong> lo porta di quando in quando chiudere una vendita che gli d\u00e0 la forza di continuare.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Punti di debolezza<\/strong><\/span><\/p>\n<p>La crescente complessit\u00e0 della vendita condurr\u00e0 alla sua <strong>progressiva estinzione<\/strong>. Direi che proprio <strong>l\u2019incrollabile fiducia<\/strong> (e la resistenza al cambiamentro) che lo sostiene pu\u00f2 rappresentare un punto di debolezza, perch\u00e9<strong> pu\u00f2 rallentare l\u2019indispensabile evoluzione verso stili di vendita pi\u00f9 efficaci<\/strong>: nel qual caso pu\u00f2 ritrovarsi fuori dall\u2019organizzazione senza essere pienamente consapevole delle ragioni.<\/p>\n<p><span style=\"color: #993300\"><strong>Due strategie per il futuro<\/strong><\/span><\/p>\n<ol>\n<li><strong>Evolvere verso profili di vendita a maggiore valore aggiunto<\/strong> per l\u2019organizzazione, primo fra tutti il <strong>venditore-consulente<\/strong>, per trasformarsi nei quali \u00e8 necessario che impari la <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/corso_elearning\/il-potere-delle-domande\/\">tecnica delle domande<\/a> e dell\u2019<a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/corso_elearning\/migliora-il-tuo-ascolto\/\">ascolto<\/a> (nelle quali, ovviamente, non eccelle).<\/li>\n<li>Se proprio il venditore-parlatore si ostina a \u201ctenere botta\u201d perch\u00e9 innamorato del suo stile (di vendita?) <strong>si cerchi<\/strong> almeno<strong> una di quelle organizzazioni che operano in mercati relativamente protetti<\/strong> e nelle quali alle vendite piazzano quelli che non sono riusciti a collocare in ruoli (per loro\u2026) a maggior valore aggiunto: poche, ma ne esistono ancora.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ma se il nostro eroe arriva a quest\u2019ultimo genere di considerazione significa che sar\u00e0 sulla giusta strada per uscire dal tunnel e avr\u00e0 comunque adottato la prima strategia.<\/p>\n<p>Scopri i percorsi di <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/coaching_categoria\/vendite-negoziato\/\">coaching per vendere.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Oggi vi parler\u00f2 del parlatore, il teller della letteratura anglosassone, il primo dei 7 profili di venditore dei quali vi ho parlato in un recente articolo e che analizzer\u00f2 uno per uno ora e in futuro. 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