![\"\"](\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/venditore-cacciatore-300.png\" "\\"venditore-cacciatore")
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Dopo il venditore-parlatore<\/a> e il venditore-consulente<\/a> oggi \u00e8 il turno del venditore-cacciatore, il sales hunter<\/strong> della letteratura anglosassone, il terzo dei 7 profili di venditore<\/a> ai quali ho accennato in un recente articolo.<\/p>\n Veniamo al sodo.<\/p>\n <\/p>\n Chi \u00e8 il venditore cacciatore<\/strong><\/span><\/p>\n Una delle figure professionali pi\u00f9 preziose: \u00e8 il combattente della vendita<\/strong>, quello che fa accadere le cose<\/strong>, \u00a0insostituibile <\/strong>in tutti i casi in cui si desideri chiudere la trattativa<\/strong> che riguarda un nuovo Cliente<\/strong> o un nuovo business con un Cliente esistente<\/strong>.<\/p>\n Il venditore-cacciatore pu\u00f2 essere impiegato sia nella vendita di prodotti standardizzati<\/strong> (polizze auto, motoveicoli, abbigliamento, ecc,) sia prodotti<\/a>, servizi <\/a>o soluzioni <\/a>ad elevato valore aggiunto<\/strong> (impiantistica, consulenza, software gestionale, ecc.): in questo contesto tratteremo soprattutto del secondo caso, pi\u00f9 complesso e interessante, accennando al primo ove opportuno.<\/p>\n Egli rappresenta un\u2019evoluzione del venditore-consulente<\/strong>, poich\u00e9 ne padroneggia<\/strong> le tecniche di base (prime fra tutte la tecnica delle domande e dell\u2019ascolto<\/strong>, che gli permettono di mettere a fuoco le esigenze del Cliente), ma \u00e8 in possesso di una determinazione a cogliere il risultato nettamente pi\u00f9 elevata.<\/p>\n Stile di vendita <\/strong><\/span><\/p>\n \u201cVede\u201d solo la caccia, il resto lo annoia<\/strong>: tira fuori il meglio di s\u00e9 in situazioni competitive o quando incontra ostacoli.<\/p>\n La gestione di una trattativa complessa e<\/strong> il successivo esito positivo<\/strong> su di lui un effetto inebriante: la vendita ripetitiva \u00e8 la sua morte professionale<\/strong>.<\/p>\n Ha capacit\u00e0 di analisi superiore<\/strong>, della quale si avvale per sconfiggere la strategia di un concorrente<\/strong> e per prevalere sulla sua offerta<\/strong> focalizzandosi su valutazioni comparative: usa competenza e determinazione per volgere la competizione a suo vantaggio.<\/p>\n \u00c8 consapevole del fatto che il Cliente non \u00e8 solo il suo interlocutore preferenziale ma l\u2019intera organizzazione, con la sua complessit\u00e0 e con rapporti di forza interni nei quali \u00e8 fondamentale muoversi con cautela e decisione insieme<\/strong>: \u00e8 questa complessit\u00e0 a motivarlo.<\/p>\n Impiega estrema sensibilit\u00e0 per gli aspetti politici e di potere all\u2019interno dell\u2019organizzazione del Cliente, la quale presenta usualmente strutture gerarchiche e team di progetto con funzionalit\u00e0 trasversali.<\/p>\n Cosa vende<\/strong><\/span><\/p>\n Qualunque cosa: sia prodotti standardizzati<\/strong> sia prodotti, servizi o soluzioni suscettibili di personalizzazione<\/strong> o di aggiunta di valore.<\/p>\n Nel caso della vendita di prodotti standardizzati<\/strong> \u00e8 di solito impiegata una persona giovane e determinata<\/strong>, mentre nel caso di prodotti a valore aggiunto pi\u00f9 elevato la persona ha un\u2019esperienza e un\u2019et\u00e0 decisamente superiori<\/strong>.<\/p>\n Come lavora <\/strong><\/span><\/p>\n Da solo o in gruppo (prevalentemente).<\/p>\n Da solo se parliamo di vendita di prodotti standard <\/strong>(vedi punto precedente), in gruppo nel caso di soluzioni a valore aggiunto.<\/strong><\/p>\n In quest\u2019ultimo caso guida un team variamente composto e numeroso del quale non ha di solito un controllo gerarchico <\/a>ma semplicemente funzionale<\/a>, che lo aiuta ad affrontare compiutamente il numero diversificato di contatti presenti nell\u2019organizzazione del Cliente.<\/p>\n Questo lo costringe a un atteggiamento autorevole ma non autoritario<\/strong>, poich\u00e9 le persone potrebbero abbandonarlo: e questo rischia di generare in lui nervosismo.<\/p>\n Il sito web e tutto ci\u00f2 che consente al Cliente di acquisire le informazioni rilevanti, evitando a lui di impiegare tempo (prezioso) nella spiegazione di aspetti standardizzati della sua offerta, incontra il suo incondizionato favore.<\/p>\n Dove lavora <\/strong><\/span><\/p>\n Software, consulenza, assicurazioni, ITC, impiantistica, informazione<\/strong> sono solo alcuni<\/strong> dei settori <\/strong>nei quali possiamo trovarlo.<\/p>\n In generale \u00e8 necessario impiegare il venditore-cacciatore in tutti i casi in cui sia fondamentale acquisire nuovi Clienti o nuovi business in mercati molto competitivi.<\/p>\n <\/p>\n Punti di forza<\/strong><\/span><\/p>\n Sono professionisti pregiati<\/strong> e di questo sono consapevoli: sia gli interessati sia l\u2019organizzazione che li impiega.<\/p>\n Hanno anche, usualmente, un buon potere contrattuale interno<\/strong> e la retribuzione \u00e8 caratterizzata da una consistente parte variabile.<\/strong><\/p>\n Quando il venditore-cacciatore \u00e8 donna <\/strong>siamo non di rado di fronte a professioniste di livello altissimo per via della capacit\u00e0 di impiegare con superiore abilit\u00e0 la leva emotiva<\/strong>.<\/p>\n Punti di debolezza<\/strong><\/span><\/p>\n Non \u00e8 focalizzato sul business ripetitivo, che richiede competenze differenti.<\/p>\n La sua (a tratti) maniacale attenzione al business pu\u00f2 portarlo a trascurare i rapporti con i colleghi<\/strong> che sostengono la sua azione nella gestione del rapporto con il Cliente, comandandoli a bacchetta e dimenticando che i colleghi riportano gerarchicamente ad altri<\/strong>.<\/p>\n Il venditore-cacciatore \u00e8 talmente concentrato sul risultato da rischiare di dimenticare che il Cliente serve vivo anche dopo la prima vendita<\/strong>: l\u2019eccitazione della caccia potrebbe infatti indurlo ad esagerare e a rischiare di compromettere il rapporto con un Cliente che deve continuare a produrre fatturato con continuit\u00e0.<\/p>\n Il cacciatore pu\u00f2 chiudere la trattativa, scaraventare tutto sul responsabile di progetto per poi scomparire correndo verso il prossimo buon affare.<\/p>\n A spingere verso tale pratica possono anche contribuire determinate caratteristiche strutturali dei mercati: in molte aziende USA quotate, per esempio, i dividendi trimestrali sono fortemente influenzati dalle vendite a breve portate a casa dalla vendita.<\/p>\n <\/p>\n L\u2019evoluzione professionale del venditore-cacciatore<\/strong><\/span><\/p>\n Egli rappresenta la base essenziale per costruire il venditore al quale \u00e8 affidato lo sviluppo di nuovi business (business developer<\/strong>): meno probabile che evolva verso figure di business partner o networker, pi\u00f9 abituate alla coltivazione delle relazioni, e delle quali parleremo successivamente.<\/p>\n Punti di attenzione<\/strong><\/span><\/p>\n Il venditore-cacciatore ama il denaro<\/strong> e, se non glielo date voi, lo va a cercare altrove: per questo va adeguatamente retribuito.<\/strong><\/p>\n La parte variabile<\/strong> della retribuzione deve essere preponderante rispetto a quella fissa<\/strong>, proprio per alimentare quel gusto della sfida che il nostro eroe adora pi\u00f9 di ogni altra cosa: buona cosa evitare il tetto agli incentivi<\/strong>, che vivrebbe come una limitazione alla libera espressione del suo genio.<\/p>\n Non dimenticatevi il Cliente<\/strong>, che dopo essere stato sottoposto alla \u201ccura\u201d del venditore-cacciatore potrebbe essere tanto malconcio da non avere pi\u00f9 voglia di produrre in futuro il fatturato sperato<\/strong>.<\/p>\n Buona cosa affidarlo alle amorevoli attenzioni di un venditore-contadino<\/strong>, che ha nella cura della relazione la principale preoccupazione, magari travestito da project manager o da altra persona che ricopre un ruolo che il Cliente percepisce come poco interessato alla vendita (assistenza Clienti e affini).<\/p>\n Con una sola avvertenza: il passaggio di consegne a un collega meno \u201cpericoloso\u201d potrebbe generare nel Cliente la sensazione di abbandono<\/strong>, del tutto analoga a quella che pu\u00f2 cogliere chi ha scelto una compagna\/o e la\u00a0 vede sostituire sull\u2019altare.<\/p>\n Tutto da gestire, ma voi siete l\u00ec per quello.<\/p>\n <\/p>\n PS: dai un\u2019occhiara anche agli altri profili di venditori<\/a>.<\/p>\n