![\"\"](\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/venditore-contadino-370.png\" "\\"venditore")
<\/p>\n<\/p>\n
Riprendiamo l\u2019analisi delle 7 figure di professionisti della vendita<\/a> che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore<\/a>, del consulente <\/a>e del cacciatore<\/a>. Oggi vi parler\u00f2 del venditore-contadino<\/strong>, altrimenti detto (da me) il venditore mascherato<\/strong>.<\/p>\n Perch\u00e9 mascherato? Leggi e saprai perch\u00e9.<\/p>\n Chi \u00e8 il venditore-contadino<\/span><\/strong><\/p>\n Diciamo subito che si tratta di un pezzo pregiato<\/strong>: \u00e8 colui il quale amministra con pazienza e perseveranza il portafoglio Clienti assegnato e lo sviluppa nel tempo, curando e migliorando le relazioni esistenti<\/strong>.<\/p>\n Come un contadino, gestisce il rapporto commerciale con la consapevolezza che un Cliente va curato con la stessa attenzione con la quale si semina, si cura la terra e se ne raccolgono i frutti<\/strong>.<\/p>\n \u00c8 il principe della vendita ripetitiva<\/strong>, poich\u00e9 sa individuare i flussi di fatturato esistenti e potenziali, sa attivarli, mantenerli e svilupparli nel tempo: \u00e8 consapevole del fatto che, per l\u2019azienda, forti oscillazioni nelle entrate comportano livelli di incertezza non sempre affrontabili con disinvoltura.<\/p>\n \u00c8 la persona ideale <\/strong>quando si tratta di recuperare Clienti <\/strong>con i quali le relazioni <\/strong>si sono fatte difficili<\/strong>, perch\u00e9 \u00e8 consapevole del fatto che un Cliente che ha pagato<\/strong> anche una sola fattura <\/strong>in passato ha probabilit\u00e0 di pagarne una in futuro<\/strong> superiore a quella di un Cliente potenziale, magari da poco conosciuto.<\/p>\n Stile di vendita<\/strong><\/span><\/p>\n \u00c8 instancabile nella costruzione di relazioni <\/strong>e di un clima di fiducia<\/strong>, che considera essenziali per sviluppare un business degno di questo nome.<\/p>\n Non \u00e8 un venditore competitivo<\/strong>, quale il cacciatore, e una pressione sui risultati <\/strong>elevata e prolungata nel tempo \u00a0pu\u00f2 ridurne <\/strong>considerevolmente l\u2019efficacia<\/strong>.<\/p>\n Non sente l\u2019adrenalina della sfida<\/strong> con la concorrenza, ama <\/strong>piuttosto chiudere <\/strong>la vendita perch\u00e9 riesce a cogliere l\u2019opportunit\u00e0 prima <\/strong>che cominci la valutazione <\/strong>complessiva delle offerte <\/strong>in campo: se \u00e8 costretto a una sfida competitiva e trova sulla sua strada un cacciatore concorrente ha buona probabilit\u00e0 di soccombere<\/strong>.<\/p>\n Ama creare una posizione di vantaggio <\/strong>rispetto alla concorrenza per via delle relazioni che \u00e8 riuscito a generare<\/strong> nel tempo: il gioco di anticipo<\/strong>, pi\u00f9 ancora della battaglia, \u00e8 ci\u00f2 che lo esalta<\/strong>.<\/p>\n Come il venditore-consulente, ritiene essenziale acquisire le informazioni rilevanti<\/strong> attraverso un\u2019analisi di contesto, impiegando i classici strumenti di indagine (chi, come, cosa, perch\u00e9, quando, dove); inoltre <\/strong>\u00e8 in possesso di tecniche di formulazione delle domande<\/a> che gli permettono di ottenere le informazioni delle quali ha bisogno.<\/p>\n Insomma, \u00e8 abituato ad ascoltare e a sviluppare proposte organiche prima di offrire soluzioni<\/strong>.<\/p>\n Cosa vende<\/span><\/strong><\/p>\n Prodotti, servizi o soluzioni che abbiano caratteristiche tali da adattarsi alla vendita ripetitiva<\/strong>.<\/p>\n Prodotti di consumo di ogni genere, polizze vita, servizi finanziari, servizi di consulenza, sia standard sia ad elevato valore aggiunto: ovviamente abbiamo maggiore probabilit\u00e0 di trovare professionisti di profilo elevato in mercati competitivi, nei quali l\u2019aggiunta di valore in un\u2019offerta ha importanza decisiva.<\/p>\n Come lavora<\/strong><\/span><\/p>\n Prevalentemente in gruppo e il lavoro in team<\/strong> \u00e8 per lui fondamentale<\/strong>.<\/p>\n Di solito lavora in un team interfunzionale variamente composto del quale non ha un controllo gerarchico <\/a>ma semplicemente funzionale<\/a>: questo lo aiuta ad affrontare compiutamente<\/strong> il numero diversificato di contatti <\/strong>presenti nell\u2019organizzazione del Cliente.<\/p>\n La gestione funzionale del team lo induce, come accade anche per il venditore-cacciatore, a un atteggiamento autorevole ma non autoritario<\/strong>, poich\u00e9 le persone potrebbero abbandonarlo: ipotesi che vive come una potenziale catastrofe per i riflessi che potrebbe avere nella gestione del portafoglio Clienti.<\/p>\n Il sito web e tutto ci\u00f2 che consente al Cliente di acquisire le informazioni rilevanti, evitando a lui di impiegare tempo (prezioso) nella spiegazione di aspetti standardizzati della sua offerta, incontra il suo incondizionato favore.<\/p>\n Dove lavora<\/strong><\/span><\/p>\n Software, consulenza, assicurazioni, ITC, impiantistica, informazione<\/strong> e beni di consumo sono alcuni<\/strong> dei settori <\/strong>nei quali possiamo trovarlo. Dobbiamo anche dire che tendenzialmente sono le societ\u00e0 con un\u2019offerta evoluta a distinguere fra i diversi tipi di venditore, e quindi ad avvalersi di un professionista di questo tipo.<\/p>\n Punti di forza<\/strong><\/span><\/p>\n Sono professionisti per i quali esiste domanda sostenuta<\/strong> e di questo sono consapevoli sia gli interessati sia l\u2019organizzazione che li impiega.<\/p>\n Hanno anche, usualmente, un buon potere contrattuale<\/strong> e la retribuzione <\/strong>\u00e8 caratterizzata da una consistente parte variabile<\/strong>, anche se tendenzialmente inferiore a quella del venditore-cacciatore<\/strong>.<\/p>\n Le donne \u201ccontadino\u201d sono decisamente in numero superiore alle colleghe \u201ccacciatrici\u201d, poich\u00e9 le donne tendono ad allevare piuttosto che a cacciare<\/strong>.<\/p>\n Punti di debolezza<\/strong><\/span><\/p>\n Abilissimo nel gestire la relazione con il Cliente, pu\u00f2 mostrare nervosismo quando l\u2019organizzazione tende a non seguirlo<\/strong> nei modi e nei tempi che egli ritiene adeguati: la determinazione a raggiungere il risultato desiderato pu\u00f2 indurlo a forzature <\/strong>che possono generare conflitti interni<\/strong>.<\/p>\n La sua vicinanza al Cliente lo pu\u00f2 portare a saltare la staccionata e sentirsi in tutto e per tutto dalla parte del Cliente<\/strong>. Salto che pu\u00f2 prendere forme diverse: ne vediamo due.<\/p>\n Il primo caso si registra quando il livello di servizio che l\u2019organizzazione offre al Cliente non \u00e8 quello atteso.<\/p>\n In questo caso il desiderio di salvaguardare la relazione<\/strong> pu\u00f2 indurlo a prendere <\/strong>esplicitamente le distanze dall\u2019azienda <\/strong>che lo paga.<\/p>\n \u201cNon \u00e8 colpa mia se\u2026\u201d, \u201cLa produzione non ce la fa\u2026\u201d, sono solo due delle frasi attraverso le quali si manifesta il distacco.<\/p>\n L\u2019altra circostanza si registra quando la relazione con il Cliente si trasforma in amicizia<\/strong> oppure, pi\u00f9 in generale, diventa un legame pi\u00f9 forte di quello che lo lega all\u2019azienda: il venditore diventa, in sostanza, il pi\u00f9 strenuo difensore degli interessi del Cliente.<\/p>\n I segnali? \u201cI prezzi sono troppo alti, non ci daranno mai tutti quei soldi\u201d, \u201cAbbiamo sbagliato, facciamo subito una nota di credito\u201d sono due delle frasi che, se ricorrenti, vi dicono che il vostro collega sta lavorando per altri<\/strong>, diversi da voi.<\/p>\n \u00c8 focalizzato <\/strong>nella gestione del business ripetitivo<\/strong> e potrebbe non accorgersi<\/strong> con la necessaria prontezza di nuove opportunit\u00e0 di business<\/strong>: insomma, l\u2019attenzione alla routine potrebbe coglierlo impreparato ad approfittare di nuove opportunit\u00e0.<\/p>\n La gestione del portafoglio Clienti deve godere di attenta supervisione<\/strong> poich\u00e9 possiamo trovarci in presenza di flussi di fatturato soddisfacenti<\/strong> (generati da azioni compiute tempo prima, anche 1 o 2 anni) ma di una gestione di portafoglio carente<\/strong>. La gestione attenta<\/strong> da parte del sale manager \u00e8, per questo venditore, particolarmente critica<\/strong>.<\/p>\n L\u2019evoluzione professionale del venditore-contadino<\/span><\/strong><\/p>\n Egli rappresenta un\u2019evoluzione del venditore-consulente<\/strong>.<\/p>\n La crescita <\/strong>lo porta verso il ruolo di business partner<\/strong> (che analizzeremo in\u00a0 un prossimo futuro), ma pu\u00f2 evolvere verso ruoli il business developer<\/strong> o il networker <\/strong>se sviluppa nel tempo la capacit\u00e0 di cogliere le opportunit\u00e0 non ripetitive.<\/p>\n Spesso, nelle organizzazioni, vi sono persone che agiscono da venditore-contadino senza che n\u00e9 loro n\u00e9 l\u2019organizzazione ne siano consapevoli<\/strong>: dei veri e propri venditori occulti<\/strong>.<\/p>\n Sono tecnici di assistenza, trainers<\/strong>, figure che operano in particolari aspetti dell\u2019assistenza e, soprattutto, i project manager<\/strong>.<\/p>\n Costoro sono le persone che gestiscono la realizzazione della commessa o di un progetto, sono in posizione ideale per rilevare le nuove esigenze del Cliente<\/strong> ed hanno il vantaggio di non <\/strong>essere percepiti come venditori<\/strong>.<\/p>\n Occhio <\/strong>quindi alle persone che avete in casa prima di imbarcarvi in costose selezioni<\/strong>.<\/p>\n Punti di attenzione per la gestione del venditore-consulente<\/strong><\/span><\/p>\n Come gi\u00e0 detto, la supervisione <\/strong>deve essere attenta<\/strong>, anche in presenza di flussi di fatturato soddisfacenti (vedi i punti di debolezza per maggiori dettagli).<\/p>\n Verificate periodicamente che la relazione con il Cliente non sia diventata tanto buona da fargli dimenticare che siete voi a pagarlo<\/strong>: in questo caso l\u2019intervento minimo \u00e8 assegnare il Cliente alla gestione di altri.<\/p>\n Il venditore-contadino ama il raccolto <\/strong>e il denaro \u00e8 un segno della sua manifestazione: se non glielo date voi, lo va a cercare altrove.<\/p>\n Come tutti i professionisti della vendita, va adeguatamente retribuito<\/strong>. La parte variabile <\/strong>della retribuzione deve essere importante, anche se difficilmente arriva a superare quella fissa<\/strong>: buona cosa evitare il tetto agli incentivi, che probabilmente ne frenerebbe l\u2019azione.<\/p>\n Infatti Il venditore-contadino, pi\u00f9 degli altri, ama la stabilit\u00e0 aziendale<\/strong> e la certezza delle regole<\/strong> poich\u00e9 la sua azione pu\u00f2 generare i risultati anche dopo un periodo di tempo superiore all\u2019anno: e perdere gli incentivi, il suo raccolto, non lo farebbe felice.<\/p>\n Il contadino \u00e8 adatto ad accudire il Cliente<\/strong> che \u00e8 passato dalle grinfie del cacciatore<\/strong>, che pu\u00f2 averlo maltrattato durante l’acquisizione, recuperare il rapporto<\/strong> e fare in modo che il fatturato raggiunga i livelli sperati.<\/p>\n Non commettete<\/strong> quindi l\u2019errore<\/strong>, drammatico, di impiegare il contadino quando avete bisogno di un cacciatore<\/strong>: lo perdereste in breve tempo.<\/p>\n Per concludere, ricordate che parliamo di un ruolo pregiato e che reperirlo all\u2019interno dell\u2019organizzazione potrebbe significare un notevole risparmi di tempo, lavoro e denaro.<\/strong><\/p>\n Occhio quindi alle caratteristiche delle persone che gi\u00e0 operano a contatto con il Cliente<\/strong> (vedi quanto detto a proposito dell\u2019evoluzione professionale) e, soprattutto, dei project manager.<\/p>\n Insomma, i contadini spesso ce li avete in casa<\/strong>: ci\u00f2 che dovete fare \u00e8 scoprirli e impiegarli adeguatamente.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n PS: dai un\u2019occhiara anche agli altri profili di venditori<\/a>.<\/p>\n