![\"\"](\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/partnership-ambigua-480.png\" "\\"partnership")
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Riprendo finalmente l\u2019analisi delle 7 figure di professionisti della vendita<\/a> che ho censito nel corso della mia vita professionale. Finora vi ho parlato del parlatore<\/a>, del consulente<\/a>, del cacciatore<\/a> , del contadino<\/a>\u00a0 e del business developer<\/a>. Oggi vi parler\u00f2 del business partner<\/strong> prima di concludere con il prezioso e ai pi\u00f9 sconosciuto networker.<\/p>\n <\/p>\n \u00c8 fra le figure professionali pi\u00f9 complesse e pregiate<\/strong>. La sua funzione consiste nello sviluppare la domanda<\/strong> da parte del Cliente piuttosto che reagire a essa<\/strong>: lo sviluppo della domanda vede di solito un contributo essenziale da parte dell’organizzazione per la quale lavora, costituito di regola da un prodotto o servizio complementare a quello del Cliente.<\/p>\n Il business partner ha una visione globale del business del Cliente e dell’azienda per la quale lavora: egli \u00e8 capace di analizzarne la complementarit\u00e0 e ideare soluzioni specifiche capaci di incrementare il fatturato di entrambe le organizzazioni.<\/p>\n Egli individua il business latente<\/strong> e contribuisce a generare, nell\u2019organizzazione Cliente, una visione di come le cose potrebbero essere se fosse adottata un\u2019adeguata soluzione: quella che lui propone, ovviamente, opportunamente integrata dal contributo della sua azienda.<\/p>\n Il business partner riunisce in s\u00e9 caratteristiche proprie del venditore-consulente<\/a>, del venditore-contadino<\/a> (che emerge dalla coltivazione delle giuste relazioni, <\/strong>per lui vitali), e del business developer (dal quale mutua la visione strategica e la capacit\u00e0 di generare la visione di un futuro verosimile). Meno importante, anche se molto utile, il tratto del venditore-cacciatore<\/a> (dal quale riprende il gusto dell\u2019impresa e la determinazione a \u201cchiudere\u201d l\u2019affare). Apprezzabili sono le competenze proprie del project manager<\/strong>, poich\u00e9 l’elevato contenuto di progettualit\u00e0 delle soluzioni che sviluppa possono aiutarlo a valutarne in tempi rapidi la realizzabilit\u00e0 e le risorse che sar\u00e0 necessario investire.<\/p>\n Nelle organizzazioni che hanno sovente bisogno di prodotti o servizi complementari per sviluppare soluzioni appetibili \u00e8 spesso il venditore-consulente a vestire i panni del business partner<\/strong>: in queste organizzazioni le soluzioni<\/strong> possibili sono studiate dalla funzione marketing con il supporto<\/strong> delle altre funzioni coinvolte<\/strong>: al business partner \u00e8 reso disponibile un portafoglio di soluzioni sulle quali costruire intese con potenziali alleati.<\/p>\n Possiede uno stile che racchiude<\/strong>, direi in identiche proporzioni, quelli del consulente, del contadino e del business developer: <\/strong>non guasta la determinazione del cacciatore.<\/strong><\/p>\n Il fatturato pu\u00f2 provenire sia dal partner sia da un soggetto terzo in virt\u00f9 dell’alleanza sviluppata.<\/strong><\/p>\n Per lui sono vitali sia le informazioni sia la visione della strategia dell’azienda per la quale lavora e del partner potenziale, perch\u00e9 deve conoscere come e addirittura meglio del Cliente stesso il business verso il quale indirizza l\u2019azione: ha successo se riesce a calarsi nella realt\u00e0 che intende influenzare e definire un’offerta integrata<\/strong>.<\/p>\n \u00c8 instancabile nella costruzione di relazioni e di un clima di fiducia<\/strong>, entrambi per lui fondamentali. Conosce bene la sua offerta, e le diverse forme che pu\u00f2 assumere, ma soprattutto \u00e8 in grado di modularla nel contesto di business del Cliente.<\/p>\n Prodotti e servizi suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore finalizzata alla costruzione di soluzioni complesse<\/strong>. In molti casi il prodotto\/servizio non esiste ancora e il business partner tende a sviluppare soluzioni che prevedono un elevato livello di co-progettazione con il Cliente.<\/p>\n Informazione, tecnologia digitale, ICT, design<\/strong> sono i settori prevalenti ma la necessit\u00e0 di far fronte al cronico bisogno di nuovi business sta contagiando anche altri mercati.<\/p>\n Tendenzialmente da solo o con un uno-tre collaboratori diretti<\/strong>.<\/p>\n \u00c8 per lui vitale una costante interazione con l’organizzazione<\/strong>, dalla quale deve essere costantemente supportato per verificare la fattibilit\u00e0 tecnica ed economica delle soluzioni<\/strong> che egli individua. Per questo pu\u00f2 essere assistito da un vero e proprio team di progetto gestito da un project manager, cheusualmente non riporta al business partner.<\/p>\n Come gi\u00e0 detto, troviamo il business partner in societ\u00e0 che vendono informazione (agenzie di notizie o editoria), software, telefonia, tecnologia digitale, servizi di consulenza: tuttavia, a causa della sempre maggiore difficolt\u00e0 delle imprese a dare respiro alla competitivit\u00e0, assistiamo a una crescita sostenuta del tentativo di definire business partnership in molti altri comparti di mercato.<\/p>\n \u00c8 un professionista in possesso di competenze complesse e non facilmente reperibili: questo lo rende interessante agli occhi dei cacciatori di teste<\/strong>.\u00a0 In caso di difficolt\u00e0 pu\u00f2 ricollocarsi come venditore-consulente o business developer. Ha, usualmente, un buon potere contrattuale interno e la retribuzione \u00e8 caratterizzata da una consistente parte variabile<\/strong>.<\/p>\n Dell’etichetta di business partner si fa largo uso e abuso.<\/p>\n Le aziende la impiegano per caratterizzare il venditore-consulente o il venditore-contadino anche quando il livello di co-progettazione previsto dall’offerta non \u00e8 tale da prevedere una vera e propria partnership; in realt\u00e0, attraverso il concetto di partnership si cerca di accorciare le distanze fra le due organizzazioni e in modo tale da contenere la pressione sui prezzi<\/strong>.<\/p>\n Il Cliente, soprattutto il buyer, utilizza invece il concetto di partnership proprio per ottenere concessioni superiori<\/strong>: perch\u00e9 se non portiamo a casa buone condizioni da un partner da chi possiamo ottenerle?<\/p>\n \u00c8 quindi necessario, tutte le volte che ci troviamo di fronte a ruoli definiti come business partner, analizzarne attentamente i contenuti al fine di verificare l’esistenza della co-progettazione di soluzioni come elemento fondante, e che non si stia commettendo l\u2019errore di definire in questo modo profili diversi.<\/p>\n Il rischio pi\u00f9 rilevante che pu\u00f2 trovarsi ad affrontare \u00e8 quello di vedere il suo ruolo confuso con quello del venditore-consulente del venditore-contadino, <\/strong>vedendo cos\u00ec ridimensionate caratteristiche e contenuti della posizione (nonch\u00e9 compenso\u2026)<\/strong><\/p>\n Pu\u00f2 ricollocarsi come venditore-consulente, venditore-contadino o business developer.<\/p>\n Se in possesso di competenze proprie di chi deve gestire personale di vendita, egli pu\u00f2 assumere incarichi direttivi perch\u00e9 sostenuto da visione strategica.<\/p>\n Pu\u00f2 lavorare sia come business developer sia come networker, figura professionale nella quale parleremo prossimamente.<\/p>\n \u00c8 opportuno che l’organizzazione sia preparata sostenere lo sviluppo di competenze legate alla co-progettazione e allo sviluppo di alleanze<\/strong>.<\/p>\n Siano ben chiari i contenuti del ruolo e che lo stesso non sia confuso con altri profili di vendita<\/strong>; \u00e8 anche estremamente importante che l’organizzazione sia pronta a sostenerne l’azione<\/strong>.<\/p>\n La struttura retributiva<\/strong> \u00e8 solitamente tale da incentivare in modo cospicuo il risultato attraverso la componente variabile e attirare e trattenere persone di elevato profilo con una parte fissa di adeguata consistenza<\/strong>.<\/p>\n PS: quella che vedete nella vignetta rappresenta una situazione alla quale ho assistito. Il venditore cercava di diminuire la pressione sui pressi attraverso l’uso del concetto di partnership, il buyer invece cercava di uscire dalla trappola.<\/p>\n PS: dai un\u2019occhiara anche agli altri profili di venditori<\/a>.<\/p>\n Vuoi saperne di pi\u00f9? Scopri il mio corso su come gestire partnership e alleanze<\/a>.<\/p>\nChi \u00e8 il business partner<\/strong><\/span><\/h2>\n
Stile di vendita<\/strong><\/span><\/h2>\n
Cosa vende<\/strong><\/span><\/h3>\n
Come lavora<\/strong><\/span><\/h3>\n
Dove lavora<\/strong><\/span><\/h3>\n
Punti di forza<\/strong><\/span><\/h3>\n
Punti di debolezza<\/span><\/strong><\/h3>\n
L\u2019evoluzione professionale<\/strong><\/span><\/h2>\n
Punti di attenzione per chi gestisce il business partner<\/strong><\/span><\/h2>\n