{"id":13222,"date":"2013-01-14T00:00:00","date_gmt":"2013-01-13T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/01\/la-vendita-e-tutta-in-una-semplice-equazione\/"},"modified":"2023-03-28T18:24:17","modified_gmt":"2023-03-28T16:24:17","slug":"la-vendita-e-tutta-in-una-semplice-equazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/01\/la-vendita-e-tutta-in-una-semplice-equazione\/","title":{"rendered":"La vendita? \u00c8 tutta in una, semplice, equazione!"},"content":{"rendered":"<h4 style=\"text-align: center;\">Post aggiornato il 28 marzo 2023<\/h4>\n<p>Della vendita si dice, e purtroppo si scrive, di tutto e di pi\u00f9.<\/p>\n<p>Troppo spesso l&#8217;<strong>attenzione<\/strong> si ferma sugli <strong>aspetti legati all&#8217;influenzamento<\/strong> di chi vuole vendere verso chi deve acquistare; in casi del genere <strong>il venditore<\/strong> \u00e8 trattato come <strong>uno di quei giocattoli ai quali dai la carica affinch\u00e9 faccia in modo ripetitivo sempre le stesse cose.<\/strong><\/p>\n<p>Pratica scellerata: <strong>per le persone<\/strong> e <strong>per i risultati<\/strong> delle imprese.<\/p>\n<p>Diamo un momento per scontata l&#8217;importanza dei diversi aspetti della comunicazione, verbale e non verbale, che influenzano l&#8217;esito di una vendita e domandiamoci:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>che cosa spinge una persona o un&#8217;organizzazione a firmare un contratto o comunque a pagare per un<\/strong> <a title=\"Prodotto (ambito marketing)\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/glossario\/p\/prodotto-ambito-marketing\">prodotto<\/a>, <a title=\"Servizio (ambito marketing)\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/glossario\/s\/servizio-ambito-marketing\">servizio<\/a> o <a title=\"Soluzione (ambito marketing)\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/glossario\/s\/soluzione-ambito-marketing\">soluzione<\/a>?<\/li>\n<\/ul>\n<p>La mia bussola \u00e8 sempre stata solo una: l&#8217;<strong>equazione del cambiamento<\/strong>, della quale ho scritto in merito alla sua <a title=\"Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec difficile cambiare?\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2012\/04\/perche-difficile-cambiare.html\">applicazione a situazioni di cambiamento organizzativo<\/a>.<\/p>\n<p>L&#8217;equazione, o pi\u00f9 correttamente <strong>disequazione<\/strong>, ha la forma seguente:<\/p>\n<p align=\"center\"><strong>D x V x F &gt; R<\/strong><\/p>\n<p><strong>D = Dissatisfaction<\/strong>, insoddisfazione della situazione attuale<\/p>\n<p><strong>V = Vision<\/strong>, rappresentazione del futuro verosimile<\/p>\n<p><strong>F = First steps<\/strong>, i primi passi da intraprendere (nel breve.)<\/p>\n<p><strong>R = resistenza al cambiamento<\/strong><\/p>\n<p>Secondo la disequazione <strong>la resistenza al cambiamento<\/strong> di una persona, un gruppo o un\u2019organizzazione <strong>sar\u00e0 superata se si verificheranno tre condizioni<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>esiste una concreta <strong>insoddisfazione verso la situazione attuale<\/strong>;<\/li>\n<li>esiste una <strong>visione chiara di come potr\u00e0 essere il futuro<\/strong>, rappresentativa di una realt\u00e0 desiderata;<\/li>\n<li>le <strong>azioni da intraprendere nel breve<\/strong> sono identificate e percepite come <strong>realizzabili<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<h4 style=\"text-align: center;\">Se una sola di queste variabili \u00e8 nulla o se il loro livello<br \/>\nnon \u00e8 sufficiente a generare il necessario stimolo all&#8217;azione,<br \/>\nla resistenza al cambiamento non sar\u00e0 superata.<\/h4>\n<p>L\u2019ipotesi alla base del ragionamento \u00e8 che l\u2019investimento in un bene, materiale o immateriale che sia, sia sempre fatto da chi acquista con lo scopo di <strong>generare un cambiamento nella realt\u00e0 personale oppure organizzativa<\/strong>.<\/p>\n<p>Facciamo un esempio.<\/p>\n<p>Che <strong>cosa spinge un&#8217;organizzazione ad acquistare un nuovo sistema informativo<\/strong>, e magari a cambiare fornitore?<\/p>\n<p>Certo deve esistere una <strong>insoddisfazione verso la situazione attuale<\/strong>, unita a una <strong>visione chiara<\/strong> di come pu\u00f2 delinearsi il <strong>futuro senza i problemi attuali<\/strong>, e le <strong>azioni di intraprendere nel breve<\/strong> dovranno essere chiare e realizzabili (compresa anche la sostenibilit\u00e0 dell\u2019investimento).<\/p>\n<p>Facciamo ora un esempio legato a un acquisto personale: che <strong>cosa spinge una persona ad acquistare una nuova automobile<\/strong>?<\/p>\n<p>Certo l&#8217;<strong>insoddisfazione verso l&#8217;automobile attuale<\/strong>, che pu\u00f2 prendere gli aspetti pi\u00f9 diversi: per esempio elevati costi di manutenzione, modello fuori produzione, inadeguatezza verso mutate esigenze personali\/professionali.<\/p>\n<p>Poi l&#8217;idea chiara di che <strong>cosa cambier\u00e0 con la nuova auto<\/strong>: la diminuzione dei costi di gestione, la felicit\u00e0 di avere un modello alla moda, una risposta adeguata a nuove esigenze.<\/p>\n<p>Infine, <strong>l&#8217;investimento nella nuova auto<\/strong> deve essere <strong>realizzabile<\/strong> e generare <strong>tangibili effetti<\/strong>, anche nel breve: verificando per esempio se possiamo affrontare l&#8217;investimento, i nuovi costi di gestione ci permetteranno di liberare risorse da destinare all&#8217;altro, l&#8217;autorimessa \u00e8 di dimensioni adeguate.<\/p>\n<p><strong>Troppo spesso il venditore cerca di superare la resistenza al cambiamento semplicemente impiegando tecniche di influenzamento<\/strong>; le quali possono ottenere qualche <strong>risultato momentaneo<\/strong>, ma difficilmente possono arrivare ad incidere in modo decisivo se la (dis)equazione del cambiamento non \u00e8 soddisfatta.<\/p>\n<p>In sintesi, <strong>tutte le volte che mi propongo di vendere<\/strong> qualcosa mi faccio <strong>tre domande<\/strong>:<\/p>\n<ol>\n<li><em>la persona che ho di fronte percepisce un\u2019insoddisfazione almeno latente per la situazione attuale?<\/em><\/li>\n<li><em>i benefici realizzabili e le azioni da intraprendere nel breve sono in grado di vincere la sua resistenza al cambiamento?<\/em><\/li>\n<li><em>cosa posso fare per superare la sua resistenza al cambiamento?<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<h4 style=\"text-align: center;\">Se la risposta \u00e8 no anche per una sola delle domande<br \/>\ndedico le mie energie ad altro.<\/h4>\n<p>Tu cosa ne pensi?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Post aggiornato il 28 marzo 2023 Della vendita si dice, e purtroppo si scrive, di tutto e di pi\u00f9. 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