{"id":13401,"date":"2013-06-12T00:00:00","date_gmt":"2013-06-11T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/06\/la-possibile-soluzione-del-caso-di-gianni\/"},"modified":"2019-01-21T08:43:41","modified_gmt":"2019-01-21T07:43:41","slug":"la-possibile-soluzione-del-caso-di-gianni","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/06\/la-possibile-soluzione-del-caso-di-gianni\/","title":{"rendered":"La (possibile) soluzione del caso di Gianni."},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/p>\n

Il primo giugno di quest\u2019anno ho pubblicato un post dal titolo Gianni ha un caso da risolvere. Vogliamo aiutarlo?<\/a><\/p>\n

Ecco in sintesi il caso.<\/p>\n

Gianni lavora nell\u2019amministrazione vendite in una media impresa italiana presente in un 20 paesi. Un giorno, riceve l\u2019incarico di seguire da un punto di vista amministrativo (si occupa di CRM, Customer Relationship Management, software che raccoglie informazioni relative ai Clienti e ne facilita la gestione) una gara fra i 12 venditori presenti in azienda.<\/p>\n

La gara \u00e8 decisa dall\u2019amministratore delegato e avversata dal direttore vendite, che \u00e8 sempre riuscito nell\u2019impresa di mantenere un buon equilibrio nei portafogli e buone relazioni fra i venditori: premio della gara una settimana di vacanza in un luogo a scelta nel mondo.<\/p>\n

Gianni ha il compito di preparare un rapporto mensile con i risultati di vendita e di tenere sotto controllo l\u2019uso del CRM da parte dei singoli: sarebbe stato eliminato dalla gara (senza appello\u2026) il venditore che avesse ottenuto il fatturato peggiore in quel mese.<\/p>\n

Il nome del vincitore sarebbe stato noto all\u2019inizio del 12\u00b0 mese.<\/p>\n

L\u2019amministratore delegato ha anche chiesto a Gianni di intervistare i due colleghi (il 1\u00b0 e il 2\u00b0 classificato, che ha avuto un premio di consolazione) e di redigere un rapporto sulla loro gestione di portafoglio per individuare comportamenti\u00a0ottimali e ripetibili.<\/p>\n

Ma la sorpresa arriva quando Gianni si siede di fronte ai due colleghi per intervistarli e si rende conto che nessuno dei due sembra avere una strategia di gestione del portafoglio.<\/p>\n

Insomma, i due sembrano essere davvero poco preparati, per non dire di peggio.<\/p>\n

Com\u2019\u00e8 possibile? Come pu\u00f2 accadere che una gara tanto dura sia vinta da persone impreparate?<\/p>\n

Se vuoi cimentarti puoi leggere il post con tutti i dettagli facendo clic qui prima di leggere la soluzione<\/a>; altrimenti puoi proseguire e scoprire il mio punto di vista.<\/p>\n

<\/p>\n

Lusinghiera la partecipazione alla discussione, con molte persone che hanno commentato attivamente sia sul blog sia su LinkedIn.<\/p>\n

Alcune informazioni ulteriori che mi sono state chieste e che ho fornito:<\/p>\n

– i venditori sono dipendenti, non ci sono agenti in azienda;
\n– la retribuzione \u00e8 fissa pi\u00f9 variabile legato ai risultati, con budget di vendita assegnato;
\n– le aree di vendita sono ampie e i venditori non hanno collaboratori;
\n– il 15% del fatturato \u00e8 fatto in Italia.<\/p>\n

Ora vediamo le cose emerse durante la discussione.<\/p>\n

La preparazione complessiva dei 12 venditori non pu\u00f2 che essere modesta, questo perch\u00e9 difficilmente una gara come questa (e con questo premio) pu\u00f2 vedere arrivare alla fine una persona (due, se teniamo conto del secondo classificato) poco preparata se fra di loro sono presenti persone di elevata professionalit\u00e0; e questo anche nel caso di \u201cpicchi\u201d e \u201cbuchi\u201d nell\u2019andamento dei risultati dei singoli.<\/p>\n

L\u2019azienda ha prodotti innovativi e gode di un vantaggio competitivo sostanziale verso la concorrenza; inoltre, la buona presenza web agevola i contatti con il mercato e contribuisce a contenere i costi di vendita: insomma, siamo di fronte a una di quelle aziende nelle quali troviamo venditori che hanno prodotti che \u201csi vendono da s\u00e9\u201d (questo non \u00e8 mai completamente vero ma in questo caso la cosa importante \u00e8 rendere l\u2019idea della situazione).<\/p>\n

Il direttore vendite \u00e8 in azienda da 20 anni e ha assunto tutti i venditori; egli ha un solidissimo rapporto con la propriet\u00e0, cosa che con ogni probabilit\u00e0 gli ha permesso di rimanere nella sua posizione per tanto tempo. Inoltre, il sales manager si \u00e8 sempre preoccupato di mantenere una buon clima fra i venditori e un certo equilibrio nei portafogli.<\/p>\n

Questo stato di cose evidentemente non piace all\u2019amministratore delegato, probabilmente consapevole del fatto che un equilibrio fra i portafogli \u00e8 una pura illusione (perch\u00e9 pu\u00f2 essere ottenuta solo a scapito della qualit\u00e0 della gestione) e che l\u2019assenza di competizione fra venditori \u00e8 spesso indice di scarso \u201cmordente\u201d commerciale.<\/p>\n

In questo contesto, non appare per niente improbabile che la gara di vendita sia stata decisa dall\u2019amministratore delegato per far emergere le carenze della gestione da parte del direttore vendite, piuttosto che valutare i venditori (sulle carenze dei quali egli sembrerebbe essere gi\u00e0 convinto).<\/p>\n

Rimane un punto, l\u2019unico in parte senza risposta: com\u2019\u00e8 possibile che in fondo alla gara siano arrivati due venditori dalla preparazione tanto approssimativa?<\/p>\n

Vi sono due ragioni, diverse e collegate fra loro.<\/p>\n

Il direttore vendite sembra essere una di quelle persone motivate all\u2019affiliazione<\/a>, cio\u00e8 a evitare l\u2019isolamento creando un\u2019ampia rete di legami con altre persone, in questo caso i suoi collaboratori. In genere, le persone motivate all\u2019affiliazione desiderano prioritariamente svilup\u00adpare relazioni confidenziali e ispirate al reciproco sostegno; tendono a compiacere i capi e a scegliere i collaboratori tra coloro che non costituiscono una minaccia. I capi con forte motivazione all\u2019affiliazione incontrano difficolt\u00e0 a interpretare efficacemente il loro ruolo: se \u00e8 vero le buone relazioni contribuiscono a un ambiente cooperativo, \u00e8 altrettanto vero che oltre un certo limite esse possono interferire con i processi di assegnazione degli obiettivi, del controllo della gestione e della valutazione delle prestazioni.<\/p>\n

Per questa ragione il direttore vendite ha sempre selezionato persone poco preparate, dalle quali non sarebbe stato pensabile attendersi minacce.<\/p>\n

Prevedibili tensioni fra l’amministratore delegato e il direttore vendite, che difficilmente lasceranno estranee la propriet\u00e0.<\/p>\n

Convincente? Il dibattito \u00e8 aperto, anche e soprattutto sulla soluzione.<\/p>\n

Come abbiamo affrontato l\u2019indagine?<\/p>\n

Alcune persone hanno puntato su una pluralit\u00e0 di fattori mentre altre hanno cercato l\u2019elemento scatenante, LA soluzione: e quello che abbiamo visto oggi mostra chiaramente che ben di rado abbiamo una sola causa scatenante una situazione critica quale quella che Gianni si \u00e8 trovato ad affrontare.<\/p>\n

Non credi?<\/p>\n

 <\/p>\n

Se vuoi approfondire il tema puoi trovare interessanti questi\u00a0corsi in aula<\/a>\u00a0o alcuni\u00a0percorsi di coaching<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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