{"id":13422,"date":"2013-07-08T00:00:00","date_gmt":"2013-07-07T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/07\/la-previsione-vendite-lasciami-lavorare\/"},"modified":"2019-01-21T09:30:49","modified_gmt":"2019-01-21T08:30:49","slug":"la-previsione-vendite-lasciami-lavorare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/07\/la-previsione-vendite-lasciami-lavorare\/","title":{"rendered":"La previsione vendite? Per favore, lasciami lavorare!"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/p>\n

Eh s\u00ec, la previsione delle vendite rappresenta per tutte le imprese qualcosa difficile da maneggiare, insomma uno di quegli attrezzi che come lo acchiappi rischi di acchiapparlo male.<\/p>\n

Innanzitutto domandiamoci: a che serve prevedere l\u2019andamento del business?<\/p>\n

<\/p>\n

L’azienda chiama la forza vendita esprimersi in proposito in due momenti chiave: in sede di formazione del budget<\/a> e in sede di verifica dell’andamento dei conti in relazione a quanto previsto.<\/p>\n

Insomma, la previsione delle vendite contribuisce a gestire quei processi che permettono di aggiustare il tiro quando l\u2019andamento dell\u2019impresa si discosta da quello previsto.<\/p>\n

\u00c8 doveroso aggiungere che la previsione delle vendite rappresenta un momento fondamentale anche per il sales manager, perch\u00e9 attraverso la gestione di questa fase egli pu\u00f2 acquisire un’idea sufficientemente definita della situazione: morale degli uomini, andamento del mercato, percezioni e l’atteggiamento dei clienti, eccetera.<\/p>\n

Tutto molto utile, niente da dire.<\/p>\n

Ma come viene gestita questa fase cruciale nelle imprese italiane?<\/p>\n

Una generalizzazione \u00e8 piuttosto difficile e non credo esistano statistiche ufficiali; per questo dovrai accontentarti dei casi che mi \u00e8 capitato di incontrare.<\/p>\n

Vediamone alcuni.<\/p>\n

Le imprese di grandi dimensioni hanno processi di pianificazione e controllo di gestione<\/a> piuttosto sofisticato. Esse chiamano la forza vendita a esprimersi sia in fase di budget sia durante i momenti annuali di verifica; il livello di dettaglio richiesto \u00e8 solitamente alto: previsione annuale, con dettaglio per mese e per prodotto. L\u2019 esercizio pu\u00f2 durare pi\u00f9 di una giornata e in genere \u00e8 accolto dai venditori con lo stesso entusiasmo con il quale accoglierebbero l\u2019olio di ricino. In queste imprese il controllo di gestione detiene una buona fetta di potere e l’incentivazione alla vendita rappresenta un elemento consolidato del pacchetto retributivo.<\/p>\n

Vi sono poi le imprese per le quali il budget \u00e8 deciso al vertice; \u00e8 il controllo di gestione a prepararlo, a volte anche senza consultare le vendite, e i capi (prevalentemente la propriet\u00e0 o l’amministratore delegato insieme al direttore commerciale) intervengono apportando modifiche sulla base del desiderato livello di profitto. Nei casi migliori ai venditori viene assegnato un obiettivo di business sulla base del portafoglio e viene chiesto loro mensilmente di aggiornare la previsione con una proiezione per i tre mesi successivi.<\/p>\n

Singolare ci\u00f2 che ho visto accadere in alcune multinazionali, dove il budget delle vendite \u00e8 deciso dalla casa madre e viene comunicato alle vendite sotto forma di obiettivi personali; il venditore si trova cos\u00ec un obiettivo da raggiungere che non sente il suo e non ha la pi\u00f9 pallida idea di come sia stato costruito. Egli procede ogni mese con la previsione delle vendite trimestrale o annuale, ma con una sola certezza: che non gli conviene gran che contestare e che l’obiettivo che gli \u00e8 stato assegnato soddisfa le attese di profitto degli azionisti ma non la sua visione del mercato. Poco probabile che, in questo modo, le attese dell\u2019azionista siano soddisfatte? Per favore non essere pignolo.<\/p>\n

Ho avuto anche la possibilit\u00e0 di incontrare medie imprese italiane nelle quali il budget \u00e8 deciso in consiglio d’amministrazione, che vede presenti esponenti della famiglia e persone di fiducia, con limitata o nulla esperienza commerciale; in queste aziende di solito la forza vendite detiene un forte potere contrattuale e la propriet\u00e0 \u00e8 piuttosto attenta a non pestare i calli a chi, di mercato \u201cne sa\u201d. Che cosa accade allora? La propriet\u00e0 dipinge uno scenario sul quale proietta le sue attese di profitto, quindi comunica alle vendite (prevalentemente al direttore commerciale), il livello di fatturato desiderato. A questo punto il manager assegna gli obiettivi e il bonus di fine anno, sulla base di quello che egli ritiene realmente raggiungibile, senza curarsi troppo della coerenza con il budget definito della propriet\u00e0. E la previsione delle vendite, chi la fa? Nessuno, che domanda, vorrai mica che la forza vendite perda tempo con queste sciocchezze? Hai idee di quante visite possono essere fatte in una o due giornate di lavoro, che il venditore dovrebbe dedicare a un esercizio che, comunque, si riveler\u00e0 sbagliato?<\/p>\n

Per concludere vediamo ci\u00f2 che accade nella piccola impresa, dove molto spesso il capo assoluto \u00e8 il proprietario che cumula diverse cariche: certo quella di amministratore delegato e direttore vendite. In queste aziende le persone devono pensare a lavorare, altro che storie. A gestire il business, in prima persona, \u00e8 il proprietario; i venditori hanno la funzione di preparare le offerte, tenere i contatti con il cliente e riportare ci\u00f2 che costoro chiedono per chiudere la trattativa avviata. La quale si conclude quasi sempre con l’intervento decisivo del grande capo. La previsione vendite? Sarebbe solo una perdita di tempo, perch\u00e9 in realt\u00e0 chi conosce davvero il mercato e le sue dinamiche \u00e8 l’imprenditore: cosa vuoi che ne sappia, chi vende?<\/p>\n

Insomma, una situazione che un professionista della vendita difficilmente potrebbe trovare motivante, non credi?<\/p>\n

Eppure tutto questo ha una sua comodit\u00e0 anche per il venditore, perch\u00e9 gli permette di percepire uno stipendio (pi\u00f9 o meno sostanzioso, dipende dai casi e dai mercati, spesso integrato da generose elargizioni non codificate) senza troppe responsabilit\u00e0 e, spesso, senza troppa fatica.<\/p>\n

Soprattutto senza troppo pensiero.<\/p>\n

Se hai avuto la pazienza di arrivare fin qui sono certo che non vorrai negarmi la risposta a una domanda: secondo te, ho tralasciato qualcosa?<\/p>\n

 <\/p>\n

Se vuoi approfondire il tema puoi trovare interessanti questi\u00a0corsi in aula<\/a>\u00a0o alcuni\u00a0percorsi di coaching<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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