{"id":13458,"date":"2013-09-14T00:00:00","date_gmt":"2013-09-13T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/09\/non-ce-il-pm-fantastico\/"},"modified":"2018-07-26T18:30:02","modified_gmt":"2018-07-26T16:30:02","slug":"non-ce-il-pm-fantastico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/09\/non-ce-il-pm-fantastico\/","title":{"rendered":"Non c\u2019\u00e8 il PM? Fantastico!"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/venditore-PM.png\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-4844\" alt=\"venditore PM\" src=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/venditore-PM.png\" width=\"424\" height=\"479\" \/><\/a><\/p>\n<p>Mi \u00e8 capitato di vivere (e di osservare in diverse realt\u00e0 aziendali) la situazione che vedi rappresentata nella vignetta.<\/p>\n<p>Il project manager gestisce il progetto, \u00e8 nella condizione di definire l\u2019investimento (e il pi\u00f9 delle volte \u00e8 deputato a farlo), \u00e8 la persona in grado di far \u201cdigerire\u201d al Cliente l\u2019investimento: e questo anche in virt\u00f9 di una relazione consolidata, dell\u2019assidua presenza e dei frequenti contatti con una vasta schiera di persone.<\/p>\n<p>Inoltre, egli ha probabilit\u00e0 di ottenere buoni risultati nella trattativa proprio perch\u00e9, agli occhi del Cliente, la vendita non \u00e8 fra i suoi compiti.<\/p>\n<p>A chi dare i propri soldi se non a uno che non ne vuole?<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Tuttavia, l\u2019organizzazione di molte aziende (che vendono software di varia natura, servizi di consulenza, impianti di automazione, ecc.) non prevede nella trattativa nemmeno la presenza del project manager, e non esita ad affidarla ad un semi-sconosciuto (per il Cliente) venditore; un venditore che avr\u00e0, per forza di cose, una conoscenza delle situazioni specifiche difficilmente paragonabile a quella del PM.<\/p>\n<p>Un bel regalo al Cliente.<\/p>\n<p>Per quale ragione? Beh, ti racconto come mi comportavo quando ero dalla parte di chi acquista.<\/p>\n<p>L\u2019assenza del PM mi rallegrava perch\u00e9 mi metteva nella condizione di rafforzare la mia posizione negoziale; prima della riunione avevo cura di analizzare la situazione e di individuare quelle due o tre circostanze che avevano visto il fornitore in difficolt\u00e0 e delle quali difficilmente il venditore era al corrente.<\/p>\n<p>La trattativa era il pi\u00f9 delle volte divertente: per me&#8230;<\/p>\n<p>Prima di tutto negoziavo le condizioni a contorno, lasciando il prezzo alla fine.<\/p>\n<p>A quel punto aveva inizio il rito del <a title=\"Negoziato di posizione\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/glossario\/n\/negoziato-di-posizione\">negoziato di posizione<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li>100-50<\/li>\n<li>90-60<\/li>\n<li>80-70<\/li>\n<li>75<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando incontravo difficolt\u00e0 nel vedere accolta la mia offerta oppure la resistenza a diminuire la richiesta era robusta, era sufficiente per me citare una (mai tutte insieme\u2026) delle situazioni che la societ\u00e0 aveva avuto difficolt\u00e0 a gestire.<\/p>\n<p>Il venditore non aveva le mie stesse informazioni, quindo metterlo in difficolt\u00e0 e raggiungere l\u2019obiettivo negoziale desiderato diventava relativamente semplice.<\/p>\n<p>Ovvio che, in situazioni del genere, a fare acqua \u00e8 l\u2019approccio commerciale dell\u2019azienda e vorrei provare a individuare con te una strategia efficace.<\/p>\n<p>Chi, a tuo avviso, ha maggiore probabilit\u00e0 di condurre in porto la trattativa? Il PM o il venditore?<\/p>\n<p>Tenendo conto che ogni situazione ha le sue peculiarit\u00e0, quale soluzione organizzativa dovrebbe adottare l\u2019impresa per gestire al meglio situazioni negoziali come quella descritta?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #800000;\"><strong>Collegamenti utili<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Se sei interessato al tema della negoziazione puoi dare un&#8217;occhiara a questi collegamenti:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/corsi-di-formazione\/gestire-il-conflitto-attraverso-il-negoziato\">Gestire il conflitto attraverso il negoziato<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/corsi-di-formazione\/la-negoziazione-commerciale\">Migliorare i risultati attraverso un\u2019efficace negoziazione commerciale<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mi \u00e8 capitato di vivere (e di osservare in diverse realt\u00e0 aziendali) la situazione che vedi rappresentata nella vignetta. 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