{"id":13508,"date":"2013-10-26T00:00:00","date_gmt":"2013-10-25T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/10\/aiutiamo-egdardo-a-gestire-la-vendita-a-punti\/"},"modified":"2018-07-26T18:30:35","modified_gmt":"2018-07-26T16:30:35","slug":"aiutiamo-egdardo-a-gestire-la-vendita-a-punti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2013\/10\/aiutiamo-egdardo-a-gestire-la-vendita-a-punti\/","title":{"rendered":"Aiutiamo Egdardo a gestire la vendita\u2026 a punti?"},"content":{"rendered":"

\"la<\/a><\/p>\n

Ricevo questa e-mail da Edgardo (nome di fantasia): leggiamola insieme.<\/p>\n

<\/p>\n

Ciao Arduino,<\/em><\/p>\n

lavoro da 5 anni come venditore per una societ\u00e0 che produce macchine per l\u2019automazione industriale (ho reso generico il settore per ragioni di riservatezza, ma il succo non cambia) e gestisco una parco clienti piuttosto nutrito.<\/em><\/p>\n

Recentemente il controllo di gestione ha pensato bene di fare due conti su quante visite bisogna fare per produrre una vendita e hanno pensato che, invece di rendere pi\u00f9 efficace l\u2019azione dei venditori attraverso strumenti di Web marketing, per aumentare le vendite sarebbe stato sufficiente far crescere il numero di visite.<\/em><\/p>\n

E allora, invece di creare pi\u00f9 contatti per poi fissare a ragione veduta degli appuntamenti, hanno pensato di chiedere a noi venditori di suonare ai campanelli delle aziende vicine a quelle dove abbiamo delle installazioni, presso le quali ci rechiamo periodicamente.<\/em><\/p>\n

Tu mi dirai: naturalmente avendo raccolto preventivamente informazioni sul cliente potenziale.<\/em><\/p>\n

Invece no: ci viene chiesto di suonare il campanello, di presentarci e di proporre la nostra soluzione, confidando sul fatto che nei distretti industriali comunque le aziende di apparecchiature come le nostre hanno per forza bisogno.<\/em><\/p>\n

Insomma, tentata vendita.<\/em><\/p>\n

Naturalmente su questo hanno anche previsto incentivi: al ritorno a casa compiliamo il solito rapporto visite scritto a mano e con, spillato sopra, il biglietto da visita delle persone che abbiamo incontrato.<\/em><\/p>\n

Risultato?<\/em><\/p>\n

Chi come me ha deciso di continuare a vendere muovendosi solo su imprese che hanno qualche probabilit\u00e0 di diventare clienti sta passando un periodo d’inferno: il sales manager e il controller gli stanno a turno sul collo perch\u00e9 non porta a casa abbastanza figurine; il poveretto passa pi\u00f9 tempo a giustificarsi che a lavorare.<\/em><\/p>\n

Chi invece ha deciso di adeguarsi oggi colleziona biglietti da visita: quando va da un nuovo cliente cerca di portarne a casa quanti pi\u00f9 possibile, e li spilla nei rapporti vendite (ovviamente a debita distanza di tempo).<\/em><\/p>\n

Qualcuno mi ha gi\u00e0 confidato che la nuova iniziativa gli ha permesso di godersi ogni tanto una mezza giornata di \u201cferie\u201d: tanto l’importante \u00e8 procurarsi biglietti da visita al di sopra di ogni sospetto.<\/em><\/p>\n

Come sono cambiate le statistiche sul rapporto fra il numero di visite e le vendite di macchine a seguito dell\u2019iniziativa? \u00c8 presto per dirlo, perch\u00e9 la cosa \u00e8 partita da neanche due mesi, ma dubito che le vendite cresceranno per questo.<\/em><\/p>\n

Comunque, se non si danno una calmata e mi lasciano lavorare in pace, dovr\u00f2 anch’io convertirmi alle figurine.<\/em><\/p>\n

Ora vengo alla domanda: ha un senso quello che il mio capo ha deciso di fare, secondo te?<\/em><\/p>\n

Possibile che possa pensare di vendere di pi\u00f9 collezionando biglietti da visita?<\/em><\/p>\n

Va bene che non \u00e8 mai stato un tipo brillante, ma non posso credere che possa scambiare la vendita di una macchina per una raccolta a punti.<\/em><\/p>\n

Cosa ne pensi? Come debbo comportarmi?<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Vuoi aiutarmi ad aiutare Edgardo? Cosa faresti se fossi al suo posto? Sta facendo la cosa giusta il suo capo?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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