{"id":13584,"date":"2014-02-16T00:00:00","date_gmt":"2014-02-15T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/02\/sette-ragioni-per-non-fare-offerte-agli-sconosciuti\/"},"modified":"2019-02-09T20:08:44","modified_gmt":"2019-02-09T19:08:44","slug":"sette-ragioni-per-non-fare-offerte-agli-sconosciuti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2014\/02\/sette-ragioni-per-non-fare-offerte-agli-sconosciuti\/","title":{"rendered":"Sette ragioni per non fare offerte agli sconosciuti."},"content":{"rendered":"<p><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-5662\" src=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/mai-offerte-agli-sconosciuti-480.png\" alt=\"mai offerte agli sconosciuti 480\" width=\"480\" height=\"291\" \/><\/p>\n<p>Quando e come produrre un&#8217;offerta \u00e8 tema molto dibattuto fra consulenti, professionisti e chiunque si occupi di vendita.<\/p>\n<p>I punti oggetto di discussione sono numerosi. Eccone alcuni :<\/p>\n<ul>\n<li>Produrre un&#8217;offerta standard o personalizzata?<\/li>\n<li>A quale stadio della conoscenza del cliente \u00e8 bene produrre un&#8217;offerta?<\/li>\n<li>\u00c8 giusto no produrre un&#8217;offerta a chiunque la chieda?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sono consapevole del fatto che i comportamenti possono variare anche sensibilmente da mercato a mercato: non vorrei comunque rinunciare a dare il mio contributo al dibattito raccontando la mia esperienza in merito, che pu\u00f2 avere punti in comune con molti lettori.<\/p>\n<p>Ricevo non di rado richieste di informazioni, per posta elettronica o per telefono, riguardanti l\u2019offerta di tibicon; si tratta principalmente di organizzazioni desiderose di raccogliere informazioni circa la possibilit\u00e0 di organizzare corsi (<a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/in_aula\/\">in aula<\/a> o in <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/formazione\/e_learning\/\">e-learning<\/a>) o <a href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/coaching\/\">percorsi di coaching<\/a> finalizzati ad aiutare persone o gruppi ad affrontare o gestire situazioni di cambiamento.<\/p>\n<p>Alla conclusione del colloquio telefonico (durata solitamente non inferiore ai 30 minuti), dopo aver verificato che esistono le condizioni per proseguire, propongo di approfondire i temi trattati in un incontro, preferibilmente presso la loro sede.<\/p>\n<p>A questo punto le possibilit\u00e0 sono due:<\/p>\n<ul>\n<li>il Cliente portenziale accetta la proposta e fissiamo un appuntamento;<\/li>\n<li>il Cliente vuole farsi un&#8217;idea dell&#8217;investimento che andr\u00e0 a sostenere e chiede un&#8217;offerta o almeno le informazioni che gli permettano di definire un budget di massima.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Alla richiesta di un\u2019offerta rispondo che a questo stadio un\u2019offerta avrebbe poco significato e servirebbe solo a valutare la mia capacit\u00e0 di strutturare un progetto (oppure la mia conoscenza della lingua italiana\u2026); meglio sarebbe procedere in questo senso dopo un incontro di approfondimento.<\/p>\n<p>Se il Cliente potenziale insiste per avere subito un\u2019offerta mantengo la posizione e raramente seguono altri contatti: insomma la cosa finisce l\u00ec.<\/p>\n<p>La domanda sorge spontanea: <strong>sei sicuro di non esserti giocato un buon contatto? E se avessero finito per accettare la tua offerta?<\/strong><\/p>\n<p>Buona domanda, alla quale rispondo elencando le sette ragioni che mi hanno spinto a tenere questo comportamento:<\/p>\n<ol>\n<li>nel migliore dei casi impiego tre ore per produrre un&#8217;offerta. Per il rispetto che debbo al mio tempo e al suo sensato impiego, l<strong>&#8216;offerta deve essere prodotta quando ha ragionevoli probabilit\u00e0 di essere accettata<\/strong>;<\/li>\n<li><strong>redigere un&#8217;offerta sulla base di informazioni limitate pu\u00f2 essere pericoloso<\/strong>, sia per la profittabilit\u00e0 sia per la positiva conclusione dell\u2019incarico;<\/li>\n<li>nei pochi casi in cui ho <strong>prodotto un&#8217;offerta oppure comunicato informazioni<\/strong> che permettessero al cliente potenziale di definire un budget <strong>dopo il primo contatto<\/strong> <strong>non ci sono stati riscontri<\/strong>;<\/li>\n<li>chiunque mostri un interesse per l&#8217;investimento prima di aver accertato se la persona (o l&#8217;organizzazione) con la quale sta parlando \u00e8 in grado o no di dare soluzione alle sua istanze \u00e8 chiaramente concentrato su quanto andr\u00e0 a spendere: il risultato viene in second\u2019ordine. E <strong>se il Cliente non \u00e8 concentrato prioritariamente sul risultato difficilmente si potr\u00e0 fare un buon lavoro<\/strong>;<\/li>\n<li>spesso le organizzazioni conducono <strong>indagini telefoniche<\/strong> per raccogliere informazioni circa la quotazione di mercato relativamente a un certo tipo di servizio o di prestazione. Una volta <strong>disegnato il quadro di possibili fornitori<\/strong> <strong>che permettono di rispettare il budget definito procedono con la scelta<\/strong>: pi\u00f9 o meno quanto accade per l&#8217;acquisto di mobili, auto o altre commodity, alle quali evidentemente il Cliente assimila i progetti di consulenza o di formazione;<\/li>\n<li>in altri casi <strong>il Cliente potenziale proprio potenziale non \u00e8<\/strong>, perch\u00e9 <strong>ha gi\u00e0 in mano l&#8217;offerta del fornitore al quale ha deciso di affidare l&#8217;incarico e<\/strong> tutto quello che <strong>cerca sono informazioni che gli permettano di sostenerne la congruit\u00e0<\/strong>;<\/li>\n<li>faccio davvero tanta fatica a convincermi che <strong>qualcuno possa essere interessato a conferirmi un incarico senza avermi almeno guardato negli occhi<\/strong>.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ti sembra convincente tutto ci\u00f2?<\/p>\n<p>Lo so, la testa ti dice che ho ragione ma lo stomaco ti rimanda alla domanda iniziale: <strong>e se sto buttando via un contatto prezioso, specie in un periodo in cui le opportunit\u00e0 per portare a casa nuovi clienti non sono certo numerose?<\/strong><\/p>\n<p>Allora ti propongo un <strong>esercizio<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>dai un&#8217;occhiata alle offerte che hai fatto in un periodo di tempo per te significativo (non inferiore a due anni) e <strong>verifica quanti fra i tuoi Clienti sono diventati tali a seguito di un&#8217;offerta seguita a un solo contatto<\/strong> (telefonico o per e-mail);<\/li>\n<li><strong>calcola il fatturato prodotto<\/strong> dai Clienti di cui sopra;<\/li>\n<li><strong>calcola il tempo perso<\/strong> nella redazione di offerte che non hanno prodotto risultati <strong>e valorizzalo<\/strong>;<\/li>\n<li><strong>sottrai la valorizzazione del tempo perduto al fatturato<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mi fai sapere se il risultato \u00e8 positivo?<\/p>\n<p>Io, nell&#8217;attesa della tua risposta o di argomenti convincenti che mi facciano riconsiderare il tutto, mantengo la mia linea di condotta.<\/p>\n<p><strong>Mai fare un&#8217;offerta ad uno sconosciuto<\/strong>.<\/p>\n<p>Cosa ne pensi?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando e come produrre un&#8217;offerta \u00e8 tema molto dibattuto fra consulenti, professionisti e chiunque si occupi di vendita. 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