{"id":14004,"date":"2016-02-21T00:00:00","date_gmt":"2016-02-20T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tibicon.net\/2016\/02\/no-tu-non-sei-capace\/"},"modified":"2018-07-26T18:39:41","modified_gmt":"2018-07-26T16:39:41","slug":"no-tu-non-sei-capace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tibicon.net\/2016\/02\/no-tu-non-sei-capace\/","title":{"rendered":"No, tu non sei capace!"},"content":{"rendered":"<p><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"aligncenter size-full wp-image-10278\" src=\"https:\/\/www.tibicon.net\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Proposta-indecente-21.png\" alt=\"Proposta indecente 2\" width=\"424\" height=\"479\" \/><br \/>\nTe lo sei mai sentito dire?<\/p>\n<p>Io si. E a dirmelo sono stati due colleghi, in una vicenda che collocherei a met\u00e0 strada fra il comico il grottesco.<\/p>\n<p>Eccola in breve: naturalmente i nomi sono inventati.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Un pomeriggio di circa due anni orsono ricevetti una telefonata da Gisberto un ex collega; non lo vedevo da pi\u00f9 di vent&#8217;anni e, da quanto sosteneva LinkedIn, era alla guida di una multinazionale nota nel mercato di riferimento.<\/p>\n<p>Cosa mai poteva spingere il prestigioso manager a contattare un semisconosciuto consulente, ancorch\u00e9 ex collega?<\/p>\n<p>Gisberto mi raccont\u00f2 di essere sul punto di lasciare l&#8217;azienda per la quale aveva lavorato per circa 10 anni; come non di rado accade, la causa della separazione era da ricercare nei contrasti con membri influenti del consiglio di amministrazione.<\/p>\n<p>Nei mesi successivi avrebbe frequentato un master super-concentrato in una prestigiosa Business School, per poi intraprendere una nuova carriera nella consulenza strategica; l\u2019intento era quello di raccogliere intorno a s\u00e9 professionisti preparati e con solide relazioni.<\/p>\n<p>Feci a Gisberto i migliori auguri per il suo futuro e volentieri risposi alle sue domande circa le caratteristiche e le opportunit\u00e0 che il mercato italiano della consulenza poteva offrire; mostr\u00f2 anche attenzione e curiosit\u00e0 per la mia attivit\u00e0 sui social network, specialmente su LinkedIn, per la quale si compliment\u00f2.<\/p>\n<p>In conclusione della non breve e cordiale conversazione Gisberto mi disse che, una volta terminato il master, mi avrebbe contattato nuovamente per valutare insieme opportunit\u00e0 di collaborazione.<\/p>\n<p>Chiusa la telefonata mi misi a riflettere sull\u2019accaduto: non avevo ragione di essere scontento ma non sapevo spiegare lo sgradevole retrogusto che mi aveva lasciato. Misi cos\u00ec a fuoco alcuni interrogativi:<\/p>\n<ul>\n<li>perch\u00e9 Gisberto mi aveva contattato, dopo oltre vent&#8217;anni di silenzio?<\/li>\n<li>la mia fama aveva varcato le Alpi? Bah&#8230;<\/li>\n<li>perch\u00e9 sembrava intenzionato a mettere le basi per una collaborazione quando era apparso assai poco preparato sulla mia storia professionale? A pensarci bene sembrava proprio essersi limitato ad analizzare il mio profilo su LinkedIn, il principe dei social network professionali.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Raccontai l\u2019accaduto, e i miei dubbi, a due persone per le quali nutro tuttora grande stima: un Cliente, un direttore del personale di &#8220;nuova generazione&#8221;, e una collega.<\/p>\n<p>Cosa mi consigliavano di fare? Lasciar perdere o approfondire?<\/p>\n<p>Con sfumature diverse, entrambi mi esortarono rompere gli indugi: \u201c<em>Piantala di comportarti come un lupo solitario e valuta con fiducia quella che ha tanto l\u2019aria di essere una buona opportunit\u00e0 per fare esperienze nuove al fianco di professionisti di elevato profilo<\/em>\u201d.<\/p>\n<p>Quando, due mesi pi\u00f9 tardi, fui di nuovo contattato da Gisberto, gli confermai la mia disponibilit\u00e0 a valutare una sua proposta e a fare un pezzo di strada insieme.<\/p>\n<p>L\u2019ormai ex-manager era entrato in una societ\u00e0 di consulenza strategica che aveva acquisito la rappresentanza per l&#8217;Europa di una metodologia di business development che andava per la maggiore negli USA; il loro piano prevedeva la proposta a medie e grandi imprese, anche italiane, di progetti di consulenza in grado di dare un impulso sostanziale al fatturato e allo sviluppo in generale.<\/p>\n<p>In una lunga videoconferenza Gisberto mi illustr\u00f2 con sufficiente dettaglio la metodologia in questione, della quale avevo letto alcune cose, ma della quale non mi ero mai occupato operativamente; tuttavia l\u2019impegno non mi spaventava poich\u00e9 avevo una solida esperienza in discipline simili: insomma, l\u2019impresa non avrebbe disturbato il mio riposo.<\/p>\n<p>Gisberto mi invi\u00f2 anche diversi articoli e riferimenti bibliografici, chiedendomi anche di frugare fra i miei contatti per scovare dei Clienti potenziali; inoltre, mi diede appuntamento per una ulteriore videoconferenza che avremmo tenuto due settimane pi\u00f9 tardi, e alla quale avrebbe partecipato anche Vergelio, il maggiore azionista della societ\u00e0 di consulenza licenziataria in Europa del marchio e della metodologia.<\/p>\n<p>Feci tutti i compiti: lessi il materiale, approfondii gli aspetti metodologici, individuai i Clienti potenziali.<\/p>\n<p>Arriv\u00f2 il giorno della conferenza telefonica: io ero a Monza, nel mio ufficio, Gisberto e Vergelio erano a Parigi, in aeroporto.<\/p>\n<p>Era Vergelio, del quale avevo potuto verificare il brillante curriculum professionale, a gestire la riunione.<\/p>\n<p>Piglio deciso senza essere sgarbato, egli si disinteress\u00f2 delle competenze che mi avrebbero consentito di partecipare a un progetto di consulenza; mi fece, invece, molte e specifiche domande sul mio network: quanti gli iscritti alla mia newsletter, quanti i collegamenti su LinkedIn, quanti i visitatori unici mensili sul blog, come avrei promosso la \u201cloro\u201d societ\u00e0 in Italia, ecc.<\/p>\n<p>Quando venne il momento di parlare di Clienti potenziali, pur senza fare nomi dissi che ero fiducioso di riuscire a coinvolgere almeno un paio di nomi interessanti in una presentazione; di questo i miei interlocutori erano palesemente compiaciuti, ma non apprezzarono la mia determinazione a sciogliere la riservatezza solo in una fase pi\u00f9 avanzata della collaborazione.<\/p>\n<p>Gisberto interveniva con parsimonia, mentre Vergelio continu\u00f2 a geestire la conversazione dedicandosi ai dettagli operativi: come trovare la sala per i corsi di formazione, come organizzare il coffee break, il pranzo e amenit\u00e0 similari.<\/p>\n<p>Quando, ormai soddisfatto delle informazioni ottenute, Vergelio si apprestava a chiudere la riunione virtuale, intervenni dicendo che avevo alcune domande; pochi secondi di silenzio precedettero l\u2019invito di Gisberto a proseguire:<\/p>\n<ul>\n<li>Come avremmo disciplinato la collaborazione?<\/li>\n<li>Quale sarebbe stato il mio ruolo, oltre a quello di promotore? Era previsto un training per me?<\/li>\n<li>Come avrebbero gestito i compensi?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le mie domande piombarono nel silenzio. Ruolo? Training? Compensi?<\/p>\n<p>Vergelio deglut\u00ec e mi spieg\u00f2 che il mio ruolo si sarebbe limitato al reperimento dei Clienti e che avrei percepito il 10% del valore del primo contratto, <em>nulla per i successivi<\/em>.<\/p>\n<p>Spiegai loro che il mio interesse nella collaborazione non era nel 10% che spetta a chi porta un Cliente, ma nella possibilit\u00e0 di contribuire a un progetto per me nuovo, con colleghi dai quali avrei potuto imparare.<\/p>\n<p>Dopo l\u2019ennesimo silenzio imbarazzato Vergelio disse che i tempi necessari al mio apprendimento della metodologia sarebbero stati troppo lunghi: i loro progetti di consulenza richiedevano persone molto ben preparate, dei \u201csenior\u201d di prima qualit\u00e0.<\/p>\n<p>E se i nomi dei clienti potenziali erano davvero interessanti non sarebbe stato pensabile la mia partecipazione operativa: \u201c<em>Non possiamo prenderci questo rischio, lo capisci, vero?<\/em>\u201d, furono le sue parole testuali.<\/p>\n<p>Insomma: \u201c<em>No, tu no&#8230; Perch\u00e9? Perch\u00e9 non sei capace!<\/em>\u201d<\/p>\n<p>Diedi a me stesso prova di autocontrollo e posi a Vergelio (Gisberto taceva&#8230;) due domande: \u201c<em>Cosa sai delle mie esperienze professionali? Sapresti riassumete brevemente il mio CV?<\/em>\u201d<\/p>\n<p>Dopo un farfugliamento che poteva essere tradotto in \u201c<em>non ne so nulla perch\u00e9 in realt\u00e0 non me ne frega niente<\/em>\u201d gli posi la seconda domanda:<\/p>\n<p>\u201c<em>Mi dai una buona ragione per la quale dovrei proporre a due clienti con i quali lavoro regolarmente un progetto di consulenza nel quale non parteciperei operativamente, accontentandomi del 10% del primo contratto?<\/em>\u201d<\/p>\n<p>Vergelio rispose cortesemente che capiva la mia posizione, che ne avrebbero parlato e che mi avrebbero fatto sapere.<\/p>\n<p>Di loro non ho pi\u00f9 avuto notizia.<\/p>\n<p>Cosa ho imparato da questa vicenda?<\/p>\n<p>Che gi\u00e0 dal primo contatto avrei dovuto capire che l\u2019interesse di Gisberto era esclusivamente per la mia rete, non per il contributo professionale che avrei potuto apportare.<\/p>\n<p>Inoltre, non ho valutato il fatto che anche persone che si presentano con esperienze altisonanti e divise gonfie di medaglie possono avere il disperato bisogno di un elemento fondamentale nella vita di un consulente: il Cliente.<\/p>\n<p>E che per catturarlo non si fermano neanche davanti al ridicolo.<\/p>\n<p>Cosa ne pensi?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>PS: Davvero credi che difficilmente si possa <a title=\"Il fascino irresistibile del Cliente. Altrui\" href=\"https:\/\/www.tibicon.net\/2012\/09\/il-fascino-irresistibile-del-cliente-altrui.html\">trovare di peggio<\/a>?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Te lo sei mai sentito dire? Io si. E a dirmelo sono stati due colleghi, in una vicenda che collocherei a met\u00e0 strada fra il comico il grottesco. 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