Gestione rete vendita B2B - Corso di formazione
Perché un corso di formazione sulla gestione di una rete di vendita?
Nelle fasi di mercato recessive o comunque caratterizzate da un incerto andamento della domanda una rete di vendita motivata e ben strutturata rappresenta per l’impresa un elemento fondamentale di competitività e, in taluni casi, per la sua stessa sopravvivenza.
Ma definire una struttura, reclutare il personale, mettere in movimento e gestire una rete di vendita per trasformarla in un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza richiede conoscenze che non è semplice reperire e mettere al lavoro in modo compiuto.
I temi di seguito presentati possono essere variamente modulati, compatibilmente con le esigenze dei partecipanti: una loro trattazione introduttiva è realizzata in un tempo non inferiore a 3 giornate d’aula.
Finalità del corso
Il corso ha la finalità di fornire ai partecipanti una visione ampia circa i temi che influenzano la strutturazione e gestione di una rete di vendita in un mercato B2B, mettendoli in condizione di partecipare attivamente ai processi interni correlati.
A chi è rivolto
- Direttori commerciali, manager delle vendite di vario livello e persone che si preparano ad assumere una responsabilità di gestione.
- Professionisti delle risorse umane.
Cosa imparerai dal corso
La funzione vendite nel contesto strategico e organizzativo dell’impresa
- La vendita come funzione aziendale
- La funzione marketing: definizione e aree di interazione con la vendita
- Vendita e capitale intellettuale: come la vendita contribuisce alla creazione di valore dell’impresa
L’analisi del business come strumento di progettazione di una struttura di vendita
- La struttura del mercato
- Prodotto, servizio, soluzione: come l’oggetto della transazione influenza la struttura della rete di vendita
- Il portafoglio clienti
- La copertura territoriale
Definire gli obiettivi di vendita
- Dall’obiettivo di budget all’obiettivo di vendita
- Caratteristiche generali degli obiettivi
- Struttura degli obiettivi di vendita
Il controllo delle vendite
- Il budget di vendita
- La previsione mensile-trimestrale delle vendite
- Il controllo dei risultati di vendita e la revisione degli obiettivi
Le figure manageriali nella rete di vendita
- Il sales e marketing manager
- Il sales manager di rete
- il sales manager di area
- Il peso delle vendite nelle decisioni strategiche
I professionisti della vendita
- Lo stereotipo: il venditore chiacchierone
- Il cacciatore
- Il contadino
- Il business developer
- Il partner
- Il networker
- L’agente
- Altri profili professionali
Tracciamo il profilo dei professionisti della vendita
- Gli elementi principali che caratterizzano il profilo di manager e professionisti della vendita
- Le responsabilità assegnate
- Le esperienze richieste
- Le competenze
- Le conoscenze tecniche necessarie alla gestione del ruolo
- La conoscenza delle tecniche di comunicazione
La motivazione e la remunerazione della forza vendite
- Fattori motivanti una rete di vendita
- Retribuzione fissa, retribuzione variabile, benefit
- Lo schema di incentivazione
- Le gare di vendita
Vendita e Internet
- Il sito Internet
- Gli strumenti di e-marketing
- Gli strumenti di e-management
- La comunicazione integrata
- La vendita integrata
La strutturazione della forza vendite
- Base territoriale
- Per prodotto, servizio, soluzione
- Vendita diretta e indiretta
- La strutturazione per Key account
Il metodo KAMP (Key Account Management and Planning)
- L’organizzazione si riappropria del portafoglio Clienti
- Dalla gestione del venditore alla gestione del team: quando la vendita non la fa solo il venditore
- L’importanza della Social Businss Collaboration nella gestione dei team di vendita
- Il piano di vendite per il Key Account: un processo organizzativo
La didattica del corso di formazione
- È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale, evitando la noia
- Affronterai diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e filmati che riproducono situazioni del tutto analoghe a quelle che puoi trovarti ad affrontare durante la giornata.
- Vuoi saperne di più? Fai clic qui.
Test finale e attestato di partecipazione
Al termine del corso sosterrai un test finale, online, superato il quale potrai scaricare l’attestato di partecipazione.
Durata ed erogazione
Dodici o più ore, coerentemente con le esigenze dei partecipanti e di approfondimento dei temi trattati.
Il corso può essere erogato in aula, a distanza (in videoconferenza) e in forma mista.