La negoziazione commerciale che raggiunge gli obiettivi

Premessa.

La negoziazione commerciale è fondamentale nell’ottenere risultati tangibili per le organizzazioni.
Personale di vendita, manager e imprenditori sono coinvolti in trattative nelle quali il possesso di tecniche adeguate e l’impiego del più adatto stile negoziale può aiutare a ottenere i risultati desiderati.


Finalità

Trattare temi inerenti la struttura di modelli negoziali nei quali il prezzo è considerato la principale variabile, nonché tecniche di ristrutturazione della trattativa che possono facilitarne la conclusione e accrescere la soddisfazione delle parti coinvolte.


Destinatari

Il corso è destinato a venditori, buyer e a quanti intendano migliorare le proprie competenze negoziali.


Contenuti

Il negoziato e concetti ad esso correlati

  • Il negoziato come mezzo per dare soluzione a interessi non convergenti
  • Identificare la struttura negoziale, interessi/obiettivi delle parti
  • Definire una tattica e una strategia negoziale

L’importanza della percezione

  • Le informazioni come mezzo per interpretare e gestire il negoziato
  • La realtà nella (diversa) percezione delle parti
  • Osservare la trattativa con gli occhi dell’interlocutore

Il negoziato di posizione

  • Io vinco, tu perdi: il negoziato come gioco a somma zero
  • Caratteristiche e ambiti di utilizzo del negoziato di posizione: il ruolo del potere
  • Morbido o inflessibile: peculiarità di due stili negoziali
  • Quando, per stravincere, finiamo per perdere tutto

Pianificare la gestione del negoziato

  • Perché gran parte del successo della trattativa sta nella sua preparazione
  • Individuare le fasi negoziali e trattarle singolarmente
  • Analizzare nel dettaglio gli aspetti della trattativa per non trascurare i punti chiave

Riformulare la struttura di un negoziato

  • Ristrutturazione del contesto negoziale
  • Suddividere il processo in fasi elementari e trattarle singolarmente
  • Lo sviluppo di opzioni come mezzo per non rimanere nell’angolo del prezzo
  • Il paradosso come strumento per ristrutturare il contesto negoziale


La didattica

  • È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale, evitando la noia
  • Affronterai diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e filmati che riproducono situazioni del tutto analoghe a quelle che puoi trovarti ad affrontare durante la giornata.
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Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso sosterrai un test finale, online, superato il quale potrai scaricare l’attestato di partecipazione.


Durata ed erogazione

Dodici o più ore, coerentemente con le esigenze dei partecipanti.
Il corso può essere erogato in aula, a distanza (in videoconferenza) e in forma mista.

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