Progettare e gestire una rete di vendita in un mercato B2B

Premessa.

Nelle fasi di mercato recessive o comunque caratterizzate da un incerto andamento della domanda una rete di vendita motivata e ben strutturata rappresenta per l’impresa un elemento fondamentale di competitività e, in taluni casi, per la sua stessa sopravvivenza.

Ma definire una struttura, reclutare il personale, mettere in movimento e gestire una rete di vendita per trasformarla in un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza richiede conoscenze che non è semplice reperire e mettere al lavoro in modo compiuto.

I temi di seguito presentati possono essere variamente modulati, compatibilmente con le esigenze dei partecipanti: una loro trattazione introduttiva è realizzata in un tempo non inferiore a 3 giornate d’aula.


Finalità

Il corso ha la finalità di fornire ai partecipanti una visione ampia circa i temi che influenzano la strutturazione e gestione di una rete di vendita in un mercato B2B, mettendoli in condizione di partecipare attivamente ai processi interni correlati.


Destinatari

  • Direttori commerciali, manager delle vendite di vario livello e persone che si preparano ad assumere una responsabilità di gestione.
  • Professionisti delle risorse umane.


Contenuti

La funzione vendite nel contesto strategico e organizzativo dell’impresa

  • La vendita come funzione aziendale
  • La funzione marketing: definizione e aree di interazione con la vendita
  • Vendita e capitale intellettuale: come la vendita contribuisce alla creazione di valore dell’impresa

L’analisi del business come strumento di progettazione di una struttura di vendita

  • La struttura del mercato
  • Prodotto, servizio, soluzione: come l’oggetto della transazione influenza la struttura della rete di vendita
  • Il portafoglio clienti
  • La copertura territoriale

Definire gli obiettivi di vendita

  • Dall’obiettivo di budget all’obiettivo di vendita
  • Caratteristiche generali degli obiettivi
  • Struttura degli obiettivi di vendita

Il controllo delle vendite

  • Il budget di vendita
  • La previsione mensile-trimestrale delle vendite
  • Il controllo dei risultati di vendita e la revisione degli obiettivi

Le figure manageriali nella rete di vendita

  • Il sales e marketing manager
  • Il sales manager di rete
  • il sales manager di area
  • Il peso delle vendite nelle decisioni strategiche

I professionisti della vendita

  • Lo stereotipo: il venditore chiacchierone
  • Il cacciatore
  • Il contadino
  • Il business developer
  • Il partner
  • Il networker
  • L’agente
  • Altri profili professionali

Tracciamo il profilo dei professionisti della vendita

  • Gli elementi principali che caratterizzano il profilo di manager e professionisti della vendita
  • Le responsabilità assegnate
  • Le esperienze richieste
  • Le competenze
  • Le conoscenze tecniche necessarie alla gestione del ruolo
  • La conoscenza delle tecniche di comunicazione

La motivazione e la remunerazione della forza vendite

  • Fattori motivanti una rete di vendita
  • Retribuzione fissa, retribuzione variabile, benefit
  • Lo schema di incentivazione
  • Le gare di vendita

Vendita e Internet

  • Il sito Internet
  • Gli strumenti di e-marketing
  • Gli strumenti di e-management
  • La comunicazione integrata
  • La vendita integrata

La strutturazione della forza vendite

  • Base territoriale
  • Per prodotto, servizio, soluzione
  • Vendita diretta e indiretta
  • La strutturazione per Key account

Il metodo KAMP (Key Account Management and Planning)

  • L’organizzazione si riappropria del portafoglio Clienti
  • Dalla gestione del venditore alla gestione del team: quando la vendita non la fa solo il venditore
  • L’importanza della Social Businss Collaboration nella gestione dei team di vendita
  • Il piano di vendite per il Key Account: un processo organizzativo


La didattica

  • È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale, evitando la noia
  • Affronterai diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e filmati che riproducono situazioni del tutto analoghe a quelle che puoi trovarti ad affrontare durante la giornata.
  • Vuoi saperne di più? Fai clic qui.


Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso sosterrai un test finale, online, superato il quale potrai scaricare l’attestato di partecipazione.


Durata ed erogazione

Tre giorni da 8 ore.
Più giorni, coerentemente con le esigenze di apprendimento dei partecipanti e di approfondimento dei temi trattati.

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