Da Tecnici a Venditori – Team coaching

Perché un percorso di Sales Coaching?

Può un tecnico cambiare pelle e trasformarsi in un professionista della vendita?

Come fare in modo che persone che hanno gestito a lungo ruoli di supporto alla vendita possano finalmente avere un ruolo attivo nella gestione del business?

Quali strategie adottare per un atteggiamento coralmente orientato a cogliere i target aziendali?

Questo percorso di coaching interessa un tema comune a molte realtà industriali, specie se operanti in un mercato B2B: quello della trasformazione di persone dotate di un bagaglio di conoscenze tecniche in professionisti della vendita.

Le linee generali del percorso di coaching possono essere adattate alle situazioni più diverse: di seguito ne presento un esempio significativo.

Esempio di percorso di coaching

La Direzione Commerciale intende ampliare il bagaglio professionale di persone in possesso di spiccato profilo tecnico attraverso un percorso di sales coaching che favorisca l’assunzione di responsabilità di business.

Il percorso ha lo scopo di favorire l’apprendimento di strumenti, tecniche di comunicazione e gestionali finalizzate a:

aiutare i singoli nella gestione di un portafoglio Clienti assegnato;
favorire un cambiamento di mentalità, che consenta ai singoli di mettere le proprie conoscenze tecniche al servizio dello sviluppo del fatturato.

Il percorso di formazione proposto si avvarrà di diversi strumenti/processi:

corsi di formazione eLearning realizzati da tibicon (di seguito i dettagli);
sessioni di formazione in aula della durata di 4 ore, successive alla conclusione di ogni corso eLearning, che avranno lo scopo di chiarire ai partecipanti eventuali dubbi circa i contenuti e rafforzare quanto appreso autonomamente attraverso esercitazioni, esempi, simulazioni, filmati, discussione;
sessioni di formazione in aula focalizzate su temi inerenti alla gestione di un portafoglio Clienti nei suoi aspetti più diversi;
la progettazione di ciascuna sessione in aula sarà realizzata dal coach, di concerto con il direttore commerciale;
il docente fornirà ai partecipanti assistenza nel corso dello studio. Tale assistenza si avvarrà dei seguenti strumenti: un forum di discussione (attivo per tutta la durata del percorso) aperto a tutti i partecipanti, contatti individuali con il docente per affrontare temi specifici.

Durata e fasi del percorso

Il percorso avrà una durata orientativa di 6 mesi. Sono previste le seguenti fasi:

Preparazione della presentazione ai partecipanti, da parte del docente, e revisione con il direttore vendite;
Presentazione del percorso ai partecipanti e sessione d’aula introduttiva;
Frequenza di corsi di formazione eLearning, che contribuiranno a costruire linguaggio comune e saranno funzionali alla costruzione di conoscenze e competenze orientate alla gestione della comunicazione con il Cliente e del business. I partecipanti avranno dalle 2 alle 4 settimane per completare ciascun corso: durante tale periodo potranno contare sull’assistenza del docente;
I corsi di formazione eLearning saranno finalizzati a:
- Migliorare la capacità di strutturare domande finalizzate a raccogliere informazioni utili alla gestione del business (vendita, consulenza, negoziato, esigenze non soddisfatte, altro);
- Apprendere tecniche di ascolto che accrescano la probabilità di raccogliere informazioni anche in situazioni difficili (alto contenuto emotivo, fretta, confusione, stress di varia natura);
- Mantenere il controllo della comunicazione, accrescendo sia il senso di padronanza della situazione sia la capacità di controllare le emozioni;
- Accrescere la capacità di definire e gestire gli obiettivi, finalizzata sia al miglioramento della gestione del business sia alla crescita personale;
I corsi eLearning sono di seguito elencati (fai clic sul collegamento per accedere ai contenuti):
5 sessioni d’aula (6, se includiamo anche la prima) di 4 ore ciascuna, possibilmente seguita da intervallo di pranzo con il docente. Di seguito sono riportati i contenuti sui quali si baserà la progettazione di dettaglio;
Contatti con la direzione vendite finalizzati a conferire efficacia al percorso;
Al termine di ogni corso eLearning i partecipanti, superato il test finale, potranno scaricare l’attestato di partecipazione;
Al termine del percorso sarà consegnato un attestato di partecipazione relativo al percorso di formazione;
I partecipanti potranno contare su materiale didattico costituito da:
- Materiale riguardante i corsi e-learning;
- Materiale integrativo, impiegato nelle sessioni in aula;
- Bibliografia, articoli e titoli di film coerenti con i temi trattati.

I contenuti

I temi trattati sono finalizzati a fornire ai partecipanti informazioni e tecniche di gestione relativamente ai seguenti punti:

Processi di vendita;
I profili di venditore più diffusi nel mercato di riferimento;
Consapevolezza, responsabilità, efficienza/efficacia nella gestione del ruolo;
Tecniche della gestione della comunicazione che facilitano l’acquisizione di ordini.

Più in dettaglio:

Il portafoglio clienti
- Che cos’è, come si individua
- I tipi di Clienti: dalla rivendita al key account
- La struttura di un portafoglio clienti
- Come partire da un portafoglio clienti per sviluppare il business
Raccogliere le informazioni circa un portafoglio Clienti assegnato
- Che cosa è importante sapere? A quali fonti attingere?
- Quando possiamo dire di essere pronti a incontrare un (nuovo) Cliente?
- Come scoprire i bisogni insoddisfatti?
- Quali sono i concorrenti che ci danno fastidio? Perché?
Gestire la previsione vendite
- A che cosa serve, a chi serve
- La previsione vendite nell’ambito della supply chain aziendale
- Previsione, risultato di vendite, budget: tenere in pugno il portafoglio clienti
- Le domande che portano a un forecast di vendite consapevole
I ruoli nella vendita
- I magnifici 7 della vendita
- Il venditore consulente e il venditore contadino: perché sono chiave in Skretting
- Trasformare la conoscenza tecnica in fatturato: un cambiamento di mentalità
Comunicare efficacemente con il Cliente
- Le domande per raccogliere le informazioni
- Saper ascoltare: una chiave per costruire la relazione con il Cliente
- Riconoscere le emozioni: un aspetto fondamentale nella gestione del business
- Gestire le proprie emozioni: assenza di risultati, frustrazione, rabbia, …
- Gestire le obiezioni
La trattativa
- Comincia sempre quando… non te l’aspetti!
- Le fasi del negoziato
- Il negoziato di posizione
- Uscire dall’angolo del prezzo e ristrutturare il negoziato…
- … per chiudere la trattativa e portare a casa l’ordine.
Gestire il tempo
- Organizzazione mese/giornata/settimana
  - Gestire le informazioni relative agli impegni di lavoro e del ruolo nel complesso;
  - Gestione (e durata…) delle telefonate/conversazioni
  - Il pericolo del rinvio di quello che non abbiamo voglia di fare
  - Impiego di Skype per gestire l’urgenza
- Gestire l’emergenza
  - Quanto sono “frequenti” le emergenze?
  - Le domande per comprendere se un’emergenza è o non è un’emergenza
  - La gestione dell’emergenza: l’impatto sulla tua programmazione
Il rischio di dire sempre di sì