Strategia organizzativa per la rete di vendita - Executive coaching

Introduzione

Il Cliente, una delle più importanti realtà italiane nell’informazione diretta ai media, ha affidato a tibicon l’incarico di individuare per la direzione vendite una strategia organizzativa che fosse coerente con la struttura dei mercati che affronta in modo sistematico; tale strategia avrebbe costituito successivamente la base per la riorganizzazione della direzione e il conseguente adeguamento strutturale.

Nei paragrafi che seguono sono riportati premessa, scenario e finalità di progetto.

Premessa

• La direzione vendite si è trovata ad affrontare uno scenario reso sempre più articolato dalle dinamiche di mercato e dal frenetico ritmo indotto dall’innovazione tecnologica, che trova nel mercato specifico una delle sue espressioni più rappresentative.
• Alcune riflessioni circa la relazione fra obiettivi di vendita e l’entità (in termini sia qualitativi sia quantitativi) delle risorse disponibili, hanno indotto il direttore vendite a valutare l’ipotesi della definizione di una nuova strategia organizzativa e di un conseguente mutamento di assetto, da attuarsi con il sostegno di uno studio di consulenza in possesso di adeguata esperienza nel mercato specifico.

Finalità

I temi intorno ai quali l’intervento ha preso le mosse sono stati essenzialmente:

• la definizione di una nuova strategia organizzativa;
• l’adeguamento della struttura alle esigenze imposte dalla complessità del mercato;
• il sostegno alla crescita professionale dei singoli, utilizzando al meglio il capitale umano disponibile e accrescendolo per affrontare ben “attrezzati” le nuove sfide.