NEG/SAL – Migliorare i risultati attraverso un’efficace negoziazione commerciale

 

Presentazione

La negoziazione commerciale è fondamentale nell’ottenere risultati tangibili per le organizzazioni. Personale di vendita, manager e imprenditori sono coinvolti in trattative nelle quali il possesso di tecniche adeguate e l’impiego del più adatto stile negoziale può aiutare a ottenere i risultati desiderati

Finalità

Trattare temi inerenti la struttura di modelli negoziali nei quali il prezzo è considerato la principale variabile, nonché tecniche di ristrutturazione della trattativa che possono facilitarne la conclusione e accrescere la soddisfazione delle parti coinvolte

Destinatari

Il corso è destinato a buyer e venditori

Lingue nelle quali può essere tenuto il corso

Italiano, inglese

Contenuti

Il negoziato e concetti ad esso correlati

  • Il conflitto come manifestazione di interessi non convergenti
  • Identificare la struttura negoziale, interessi/obiettivi delle parti
  • Definire una tattica e una strategia negoziale

L’importanza della percezione

  • Le informazioni come mezzo per interpretare e gestire il negoziato
  • La realtà nella (diversa) percezione delle parti
  • Osservare la trattativa con gli occhi dell’interlocutore

Il negoziato di posizione

  • Io vinco, tu perdi: il negoziato come gioco a somma zero
  • Caratteristiche e ambiti di utilizzo del negoziato di posizione
  • Morbido o inflessibile: peculiarità di due stili negoziali

Riformulare la struttura di un negoziato

  • Ristrutturazione del contesto negoziale
  • Suddividere il processo in fasi elementari e trattarle singolarmente
  • Lo sviluppo di opzioni come mezzo per non rimanere nell’angolo
  • Il paradosso come strumento per ristrutturare il contesto negoziale

La didattica

  • È studiata e strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale.
  • Gli argomenti NON saranno “spiegati” ai partecipanti per invitarli successivamente a metterli in pratica, secondo le tecniche più diffuse.
  • Più efficacemente, i partecipanti affronteranno personalmente le diverse situazioni attraverso esercitazioni pratiche e numerosi filmati che riproducono situazioni tecnicamente del tutto analoghe a quelle che possono trovarsi ad affrontare.
  • Successivamente, potranno trarre le loro conclusioni in merito al comportamento da tenere, assumendo quindi un atteggiamento che origina da una decisione autonoma e non da una prescrizione.

Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso il partecipante sosterrà un test finale, superato il quale potrà scaricare l’attestato di partecipazione.

Durata

Minimo due giornate

Docente

Arduino Mancini

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