Team coaching – Vendite Business to Business (B2B)

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Il percorso di coaching è destinato a team di venditori che operano in un’azienda le cui transazioni sul mercato sono prevalentemente di tipo Business to Business (B2B): la soluzione può, nelle sue linee generali, trovare impiego nei più svariati contesti aziendali e di mercato.

L’impresa che si serve di strumenti di questo tipo intende perseguire rafforzare l’efficacia del personale di vendita, cogliendo alcuni obiettivi specifici:

  • accrescere il presidio commerciale nel mercato di riferimento;
  • rafforzare i processi di vendita, con particolare attenzione al budget, al forecast e alle azioni necessarie a raggiungere gli obiettivi desiderati;
  • migliorare la conoscenza dei prodotti e le tecniche di presentazione;
  • rafforzamento delle competenze legate alla negoziazione commerciale;
  • impatto limitato sul lavoro quotidiano delle persone interessate.

Il percorso di coaching riguarda un numero di venditori variabile da un minimo di 4 a un massimo di 8 e può essere focalizzato su alcuni o sulla totalità dei seguenti punti (nella figura un caso reale):

  • progettazione e inserimento a regime di un sistema di pianificazione e gestione delle vendite, focalizzato su previsione mensile, analisi scostamenti e azioni correttive;
  • definizione e condivisione di una strategia di gestione del portafoglio clienti;
  • acquisizione e impiego di tecniche di comunicazione verbale e non verbale;
  • tecniche di presentazione attraverso MS ppt;
  • tecniche per la preparazione e la gestione di riunioni di natura commerciale;
  • miglioramento delle competenze negoziali.

La durata può essere variabile: di solito l’estensione temporale non è superiore a sei mesi.

Il percorso di coaching è co-progettato dal coach, dalla direzione vendite e dalla direzione del personale; queste ultime potranno verificare puntualmente i progressi registrati in relazione alle finalità identificate, suggerire e condividere aree di intervento.

Al termine del percorso, e se necessario anche nei punti critici, il coach condividerà una relazione circa andamento e risultati del lavoro svolto dal team.

Il percorso di coaching può avvalersi di diversi strumenti:

  • incontri di gruppo (di durata variabile, di solito non superiore a 4 ore) e individuali (di solito non superiore a 60 minuti, anche in videoconferenza);
  • corsi e-learning realizzati dal coach e funzionali ad accelerare l’apprendimento su temi specifici. I corsi sono frequentati autonomamente dai venditori, comunque assistiti dal coach;
  • lavoro individuale da parte delle persone (articoli, libri e film su argomenti inerenti il piano);
  • esercitazioni e simulazioni coerenti con le finalità del piano.

Il coach è Arduino Mancini.

Lingue nelle quali può essere gestito il percorso di coaching: italiano, inglese.

Se trovi questa proposta interessante scrivi a info@tibicon.net e prenota un’ora di coaching gratuita, durante la quale definiremo insieme obiettivi e struttura del percorso di coaching che meglio si adatta alle tue esigenze.

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