SAL – Le emozioni: una risorsa per raggiungere gli obiettivi di vendita

Emozioni ed empatia al servizio del rapporto con il Cliente

sales manager in crisi 480

Le emozioni rappresentano una leva fondamentale nella gestione della relazione con il Cliente e del business in generale: un aspetto, questo, del quale non siamo sufficientemente consapevoli. La loro gestione rappresenta per i professionisti della vendita un aspetto chiave, sia per ciò che riguarda la costruzione del rapporto con il Cliente, sia per la componente emotiva nella valutazione dei risultati di vendita e dell’efficacia nella copertura del ruolo.

Presentazione

Questo corso è di fondamentale importanza per quei professionisti della vendita che hanno nella continuità della gestione del rapporto con il Cliente una leva di business fondamentale, per i quali lo sviluppo della resilienza, intesa come la capacità di vivere gli insuccessi come temporanei per ripartire verso nuovi obiettivi, è un aspetto decisivo nella gestione del ruolo.

Finalità

Il corso intende contribuire ad accrescere nei partecipanti la capacità di gestire le emozioni e costruire un rapporto empatico con il Cliente, vivendo gli insuccessi come un momento di riflessione dal quale ripartire per raggiungere gli obiettivi assegnati.

Destinatari

Il corso è destinato ai professionisti della vendita per i quali un rapporto con il Cliente, e con i diversi interlocutori nella sua organizzazione, rappresenta una componente essenziale nei risultati di vendita: il venditore consulente, il venditore contadino, il business partner, il business developer, il networker.

Lingue nelle quali può essere tenuto il corso

Italiano, inglese

Contenuti

La progettazione di dettaglio dei contenuti del corso poggia su due punti chiave:

  1. il fatto che le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di vendita poiché coinvolgono;
  2. l’influenza che sul punto precedente ha la capacità di gestire la comunicazione interpersonale, che si realizza principalmente attraverso tecniche di ascolto e di formulazione delle domande.

Ora, i contenuti più in dettaglio

Il processo di vendita

  • La struttura e le diverse fasi

Le emozioni

  • Che cosa sono? Da dove nascono? Perché sono così importanti?
  • Quando ci penalizzano e quando ci aiutano a raggiungere i risultati?

L’ascolto: mantenerlo e suscitarlo nel Cliente

  • Una vera e propria arma di competizione, troppo spesso trascurata
  • Sai ascoltare? Fai un test per valutare la tua capacità di ascolto
  • I comportamenti del cattivo ascolto: una utile rassegna
  • L’ascolto consapevole e le sue forme: empatico, informativo, critico, di apprezzamento
  • L’ascolto che cementa i rapporti personali e quello che aiuta a gestire meglio il ruolo
  • Quando sbagliare tipo di ascolto può costare caro: l’ascolto empatico sotto la lente
  • Tecniche per mantenere l’ascolto quando siamo di fronte al Cliente
  • Tecniche per catturare e mantenere saldamente l’attenzione del Cliente
  • Il ruolo della comunicazione non verbale: le posture che funzionano e quelle che… non!

La strutturazione delle domande

  • Perché siamo meno bravi di quanto pensiamo nel formulare le domande
  • Domande aperte e domande chiuse; caratteristiche e impiego
  • Tecniche per la formulazione della domanda aperta e semi-aperta
  • La domanda che aiuta ad accertare la motivazione del Cliente a… firmare il contratto
  • Le domande che puntano al sodo: il chiarimento, la verifica e la riformulazione

Esempi di situazioni ad elevato contenuto… emozionale

  • Gestire le obiezioni del Cliente
  • L’importanza del primo incontro
  • Esercitare l’ascolto consapevole quando siamo sotto attacco
  • Quando la rabbia ci assale. Come gestirla?
  • Cosa fare quando il Cliente è infuriato
  • Il “liking bias”, ovvero quando la simpatia aiuta a portare a casa il risultato
  • Il Cliente chiacchierone e quello taciturno: tecniche per governare la comunicazione
  • Aspetti emozionali nel negoziato di posizione

Strategie per fare delle emozioni un’arma vincente

  • La domanda come strumento per governare preoccupazione e paura di fallire
  • Impiegare le domande per migliorare la gestione delle emozioni
  • Sapere “prima” cosa succederà: perché prepararsi agli eventi aiuta ad affrontarli
  • Strategie per gestire la rabbia, nostra e altrui
  • Perché ascoltare conviene: sempre e comunque
  • Perché considerare il fallimento un episodio dal quale ripartire aiuta ad avere successo

Il materiale didattico

Ai partecipanti sarà fornito materiale didattico, da conservare e consultare in futuro, circa i seguenti argomenti:

  • Le diapositive relative ai temi durante il corso in aula
  • Diversi ambiti di impiego della domanda aperta
  • Linee guida per la strutturazione della verifica di comprensione e della riformulazione
  • I comportamenti più frequenti nell’ascolto
  • Linee guida per la gestione delle emozioni in situazioni diverse
  • Schede e recensioni di film coerenti con le finalità del corso
  • Bibliografia

Criteri di progettazione e caratteristiche della didattica

La progettazione del corso di formazione seguirà le seguenti linee guida:

  • coinvolgere i partecipanti, favorendo l’interiorizzazione e l’impiego di quanto appreso in aula;
  • rendere il corso un’esperienza piacevole e interessante, nella quale il partecipante è guidato alla scoperta di comportamenti e strategie di comunicazione che potrà impiegare per migliorare la qualità delle prestazioni e accrescere la sensazione di efficacia personale;
  • massimizzare il tempo che i partecipanti trascorrono insieme;
  • fornire materiale didattico da conservare e impiegare in futuro, per riportare alla memoria quanto appreso nel corso anche non in presenza dell’insegnante;
  • garantire continuità didattica per tutte le sessioni.

La didattica è strutturata per favorire una completa immersione nel tema e l’esperienza individuale: i partecipanti affronteranno situazioni diverse attraverso esercitazioni, role-play e filmati che riproducono situazioni analoghe a quelle che si trovano ad affrontare nella gestione del ruolo. Determinante il coinvolgimento del Cliente nella progettazione di dettaglio dei contenuti: ciò consentirà di progettare esercitazioni e role-play in modo da offrire ai singoli piena opportunità di apprendimento in relazione alle loro esigenze.

Test finale e attestato di partecipazione

Al termine del corso il partecipante sosterrà un test finale, superato il quale potrà scaricare l’attestato di partecipazione.

Durata

Due o tre giornate, coerentemente con le esigenze del Cliente.

Docente

Arduino Mancini

Corsi e-learning impiegati a sostegno

Il corso si avvale del sostegno del Test di autovalutazione dell’efficacia nell’ascolto e dei corsi e-learning Il potere delle domande e Migliora il tuo ascolto, che possono essere impiegati come supporto didattico. Fai clic sui collegamenti per accedere alla schede dei corsi.