Qual è il peggior nemico di chi si occupa di vendita?

Cosa deve fare un venditore o una venditrice, quando non vende?

Perché, diciamo le cose come stanno, ci sono momenti in cui le congiunzioni astrali sembrano remare contro: il mercato che non si muove, la concorrenza che sbraca sui prezzi, i prodotti che non funzionano come dovrebbero, la fabbrica che non produce per tempo… e potrei continuare a lungo.

Insomma, tutte buone occasioni per sedersi e aspettare che la tempesta passi.

Adda passà ‘a nuttata, la celebre espressione tratta da Napoli milionaria! di Eduardo De Filippo, ben si adatta alla situazione; una riflessione che spinge ad avere pazienza e fiducia, perché il buio durerà lo spazio di una notte e con l’alba arriverà finalmente la luce.

Ma l’oscurità potrebbe durare più a lungo e l’attesa rivelarsi un lusso insostenibile per l’impresa; e non solo per lei…

E allora, che fare?

Come si deve comportare
un o una professionista della vendita
quando i risultati non arrivano?

C’è una cosa di cui le persone devono essere consapevoli nel profondo: qual è il loro mestiere e che cosa l’azienda si aspetta da loro.

La mia esperienza nella vendita, prima come venditore e poi come manager è stata tanto importante quanto gratificante: merito di questo va a un episodio accaduto agli inizi della mia carriera (vedi anche il mio anti-curriculum per i dettagli).

Eccolo di seguito.

Nell’autunno del 1985 lavoravo a Roma come Product Manager nel Marketing di Colgate-Palmolive, azienda nella quale, per varie ragioni, non mi ero mai sentito completamente a mio agio; e per questo avevo deciso di cambiare.

Un venerdì, spulciando il Corriere della Sera, che al tempo con i suoi gli annunci cartacei era IL canale per trovare lavoro, lessi un annuncio che recitava più o meno così.

La Compagnia Reuters ricerca, per la sua sede di Roma, un Sales Executive da dedicare alla vendita di servizi di informazione economico finanziaria. Si richiede una buona conoscenza dei mercati finanziari e una solida esperienza nella vendita di servizi. La retribuzione è in grado di soddisfare le candidature più qualificate.

Fantastico, pensai.

Dopo un’indagine sommaria scoprii che la posizione di Sales Executive altro non era che una elegante formulazione anglosassone del ruolo di venditore.

Rispondere o no a un annuncio
che aveva il sapere della sfida?

La mia conoscenza dei mercati finanziari era limitata a ciò che poteva essermi utile per investire quei quattro soldi che avevo messo da parte, e l’esperienza nella vendita praticamente nulla; ma la retribuzione in grado di soddisfare le candidature più qualificate aveva un certo fascino.

No, non ce la potevo fare…

Ma l’incoscienza dei 29 anni e la voglia di cambiare aria mi spinsero a rispondere e, con grande sorpresa, dopo un paio di settimane mi chiamarono per un colloquio.

La mia vita stava per cambiare radicalmente.

Alla prima intervista ne seguirono tre, l’ultima con il Country Manager della Compagnia Reuter (diventata poi Reuters Italia, oggi LSEG Data & Analytics).

Dopo qualche settimana, fu proprio lui a offrirmi la posizione di Sales Executive: ma a Milano, non a Roma come previsto dall’annuncio.

La cosa sorprese non solo me, ma anche i colleghi di Milano. Ci facevamo tutti  la stessa domanda: perché offrire il ruolo a uno senza esperienza di vendita e per di più di Roma, quando il mercato milanese era in grado di offrire fior di candidati?

La domanda restò senza risposta, anche perché nessuno osò mai formularla…

Non dimenticherò mai ciò che il Country Manager mi disse il primo giorno di lavoro, accogliendomi in azienda e guardandomi dritto negli occhi:

Benvenuto Arduino.

Tu prenderai la responsabilità della vendita di servizi di informazione economico-finanziaria in un’area piuttosto vasta e sulla quale facciamo grande affidamento: il Triveneto. Inoltre, seguirai alcuni CAP di Milano, nei quali troverai banche, società finanziarie e imprese interessanti.

Ci aspettiamo molto da te.

Avrai sei mesi di tempo per andare a regime: starà a te inserirti nel team, completare il training che abbiamo previsto, imparare quello che c’è da imparare.

E cominciare a vendere.

Se fra sei mesi non vedremo risultati significativi dovrai dimetterti: perché da noi chi non vende se ne deve andare.

L’alibi non fa parte della nostra cultura.

È tutto chiaro?

“Tutto chiaro”, risposi, “non ti pentirai di avermi dato fiducia”.

In realtà mi tremavano le gambe; ero in una situazione della quale avevo percepito, ma non razionalizzato, la durezza.

Un brivido mi aveva percorso la schiena, ma seppi reagire e le cose negli anni che seguirono andarono per il verso giusto.

Ciò che avevo imparato quel 14 aprile del 1986 è che

l’alibi è il peggiore nemico di chi si occupa di vendita

e che la mancanza di risultati non è una opzione prevista dal ruolo.

Perché c’è sempre almeno un ostacolo fra chi deve vendere e i suoi obiettivi: fermarsi ed aspettare che si dissolva o che altri lo rimuovano non è igienico.

Chi non vende se ne deve andare!

Una lezione dura, preziosa, che non ho mancato di trasmettere a professionisti e professioniste della vendita che ho incontrato negli anni, come manager e come coach.

E per la quale sarò per sempre grato!

Una riflessione conclusiva.

Credo fermamente che se i/le manager della vendita chiarissero ai collaboratori che la mancanza di risultati non è un’opzione, forse i risultati delle imprese sarebbero migliori.

Cosa ne pensi?