Le Armi della Persuasione

Prima di dirti perché è nel tuo interesse leggere questo libro, vorrei che rispondessi ad alcune domande:

• Perché compriamo più volentieri da una persona gentile e/o di bell’aspetto piuttosto che da una che non troviamo così gradevole?
• Perché quando qualcuno ti invita a cena ti senti in dovere di ricambiare l’invito?
• Prima di entrare in un ristorante, cosa ti spinge a vedere se è frequentato da un numero considerevole di persone?
• Perché quando sentiamo risate finte in un programma televisivo continuiamo a guardarlo senza cambiare canale, anche se tutto sembra falso?
• Perché facciamo fatica a mettere in discussione l’opinione di una persona che consideriamo esperta in un determinato campo?
• Cosa spinge le aziende che promuovono offerte speciali a sottolineare che sono limitate nel tempo e/o nel volume?
• Perché apprezziamo le persone che non cambiano idea, anche quando sarebbe nel loro interesse farlo?

In questo libro Robert B. Cialdini, psicologo sociale riconosciuto come uno dei più influenti studiosi della psicologia della persuasione, presenta i sei aspetti che ci spingono a dire sì, anche quando sarebbe più conveniente dire no.

Con uno stile semplice e narrativo, l’autore presenta le sei armi della persuasione, per aiutarci a conoscerle e affrontarle, e lo fa avvalendosi di innumerevoli studi in cui molto spesso è lui stesso il protagonista; proprio così, perché Cialdini non si limita a valutare la solidità degli studi che cita, ma ogni volta che può li testa e li sperimenta personalmente, anche e soprattutto dal punto di vista emotivo.

Le armi di persuasione presentate dall’autore sono le seguenti:

1. Reciprocità.
   • Quando qualcuno ci fa un favore o anche solo una cortesia, questo fa scattare in noi l’obbligo emotivo di ricambiare.
2. Impegno e coerenza.
   • Agisce sul bisogno di essere coerenti con noi stessi e con le decisioni che abbiamo preso; un meccanismo mentale che ci fa sentire a disagio quando ci troviamo di fronte alla possibilità/necessità/opportunità di cambiare idea.
3. Prova sociale.
   • Un modo che utilizziamo per orientare le nostre scelte è seguire il comportamento degli altri: perché se così tante persone si comportano allo stesso modo in una determinata situazione, allora significa che quella è la risposta corretta.
4. Simpatia.
   • Le persone che ci piacciono o che semplicemente troviamo gradevoli hanno più probabilità di altre di conquistare il nostro favore. E questo vale nel mondo degli affari, in politica e nella vita privata.
5. Autorità.
   • È un potente strumento di persuasione, soprattutto perché spesso resistiamo alla tentazione di metterla in discussione. Pertanto, le persone con titoli impressionanti, vestite in modo formale o semplicemente in uniforme, hanno un’alta probabilità di influenzare il nostro comportamento.
6. Scarsità.
   • Ampiamente utilizzata nelle promozioni pubblicitarie, online e non solo, per informare il pubblico che la vendita è limitata nel tempo e/o nella quantità; in breve, attenzione a non perdere l’ultimo pezzo!

Chi può trarre beneficio da questo libro?

Sicuramente i venditori, che impareranno che diventare “amici” dei clienti raramente è una buona idea, e chiunque sia coinvolto nella comunicazione orientata a generare consenso.

Tuttavia, le persone che possono trarre un beneficio sostanziale dal libro di Cialdini sono quelle che rischiano ogni giorno di essere influenzate da una comunicazione manipolatoria; sono certo che troverai estremamente utile il paragrafo alla fine di ogni capitolo, che l’autore dedica a “Come dire no”, che ti aiuterà a non cadere facilmente nella trappola delle armi della persuasione.

Prima di passare al contenuto del libro, guarda questo breve video, nel quale Robert Cialdini descrive in pochi minuti le armi della persuasione.

Indice

Presentazione di Assunto Quadrio
Introduzione
I. La persuasione
II. Reciprocità
III. Impegno e coerenza
IV. La riprova sociale
V. Simpatia
VI. Autorità
VII. Scarsità
Epilogo
Bibliografia