Quanti tipi di venditore conosci?

Quando sono coinvolto nella strutturazione di una forza vendite, mi trovo a domandare al Cliente quale tipo di venditore stiamo cercando, ovviamente in relazione al portafoglio Clienti esistente.

Non sempre la risposta arriva immediata.

Poiché, pur fra numerose distinzioni, è possibile distinguere due tipi di venditore: il cacciatore e il contadino.

Il cacciatore ha una visione di breve termine, focalizzata alla ricompensa immediata (la preda) e sul prodotto che deve “piazzare”.

Egli ha un interesse relativo a far crescere la relazione, se non quando essa è funzionale a fare risultato “ora”.

Spesso il cacciatore abbandona la cura del Cliente dopo averlo cacciato, lasciandolo nelle mani amorevoli di è chiamato a curare le ferite inferte.

Il contadino invece cerca di sviluppare il potenziale di un Cliente.

È il gestore del portafoglio Clienti, quello che ha l’abitudine di sviluppare relazioni che produrranno risultati nel tempo.

Fondamentale per lui lo sviluppo di rapporti anche personali, premianti rispetto al risultato di breve periodo.

Quale dei due professionisti preferire? Dipende dai mercati e dagli obiettivi di business.

Difficile sopravvivere se operiamo in un mercato nel quale è fondamentale la gestione di un portafoglio Clienti e la nostra forza vendite è prevalentemente costituita da cacciatori.

Allo stesso modo, difficile penetrare nuovi mercati se tentiamo di “cacciare” nuovi Clienti con un esercito di contadini.

Ma come riconoscere un cacciatore da un contadino?

I due possiedono un temperamento profondamente diverso, difficilmente riscontrabile nella stessa persona.

Ma Roberto Benigni nel film La vita è bella, ci fa vedere che può esistere fuoriclasse capace di incarnare i due caratteri.

Guardate il filmato e provate a riconoscere il Benigni cacciatore da quello contadino.

Allora? Sono in attesa delle vostre valutazioni, coraggio!