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A chi spara il venditore-cacciatore

12 Luglio 2011 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Dopo il venditore-parlatore e il venditore-consulente oggi è il turno del venditore-cacciatore, il sales hunter della letteratura anglosassone, il terzo dei 7 profili di venditore ai quali ho accennato in un recente articolo.

Veniamo al sodo.

Chi è il venditore cacciatore

Una delle figure professionali più preziose: è il combattente della vendita, quello che fa accadere le cose,  insostituibile in tutti i casi in cui si desideri chiudere la trattativa che riguarda un nuovo Cliente o un nuovo business con un Cliente esistente.

Il venditore-cacciatore può essere impiegato sia nella vendita di prodotti standardizzati (polizze auto, motoveicoli, abbigliamento, ecc,) sia prodotti, servizi o soluzioni ad elevato valore aggiunto (impiantistica, consulenza, software gestionale, ecc.): in questo contesto tratteremo soprattutto del secondo caso, più complesso e interessante, accennando al primo ove opportuno.

Egli rappresenta un’evoluzione del venditore-consulente, poiché ne padroneggia le tecniche di base (prime fra tutte la tecnica delle domande e dell’ascolto, che gli permettono di mettere a fuoco le esigenze del Cliente), ma è in possesso di una determinazione a cogliere il risultato nettamente più elevata.

Stile di vendita

“Vede” solo la caccia, il resto lo annoia: tira fuori il meglio di sé in situazioni competitive o quando incontra ostacoli.

La gestione di una trattativa complessa e il successivo esito positivo su di lui un effetto inebriante: la vendita ripetitiva è la sua morte professionale.

Ha capacità di analisi superiore, della quale si avvale per sconfiggere la strategia di un concorrente e per prevalere sulla sua offerta focalizzandosi su valutazioni comparative: usa competenza e determinazione per volgere la competizione a suo vantaggio.

È consapevole del fatto che il Cliente non è solo il suo interlocutore preferenziale ma l’intera organizzazione, con la sua complessità e con rapporti di forza interni nei quali è fondamentale muoversi con cautela e decisione insieme: è questa complessità a motivarlo.

Impiega estrema sensibilità per gli aspetti politici e di potere all’interno dell’organizzazione del Cliente, la quale presenta usualmente strutture gerarchiche e team di progetto con funzionalità trasversali.

Cosa vende

Qualunque cosa: sia prodotti standardizzati sia prodotti, servizi o soluzioni suscettibili di personalizzazione o di aggiunta di valore.

Nel caso della vendita di prodotti standardizzati è di solito impiegata una persona giovane e determinata, mentre nel caso di prodotti a valore aggiunto più elevato la persona ha un’esperienza e un’età decisamente superiori.

Come lavora

Da solo o in gruppo (prevalentemente).

Da solo se parliamo di vendita di prodotti standard (vedi punto precedente), in gruppo nel caso di soluzioni a valore aggiunto.

In quest’ultimo caso guida un team variamente composto e numeroso del quale non ha di solito un controllo gerarchico ma semplicemente funzionale, che lo aiuta ad affrontare compiutamente il numero diversificato di contatti presenti nell’organizzazione del Cliente.

Questo lo costringe a un atteggiamento autorevole ma non autoritario, poiché le persone potrebbero abbandonarlo: e questo rischia di generare in lui nervosismo.

Il sito web e tutto ciò che consente al Cliente di acquisire le informazioni rilevanti, evitando a lui di impiegare tempo (prezioso) nella spiegazione di aspetti standardizzati della sua offerta, incontra il suo incondizionato favore.

Dove lavora

Software, consulenza, assicurazioni, ITC, impiantistica, informazione sono solo alcuni dei settori nei quali possiamo trovarlo.

In generale è necessario impiegare il venditore-cacciatore in tutti i casi in cui sia fondamentale acquisire nuovi Clienti o nuovi business in mercati molto competitivi.

 

Punti di forza

Sono professionisti pregiati e di questo sono consapevoli: sia gli interessati sia l’organizzazione che li impiega.

Hanno anche, usualmente, un buon potere contrattuale interno e la retribuzione è caratterizzata da una consistente parte variabile.

Quando il venditore-cacciatore è donna siamo non di rado di fronte a professioniste di livello altissimo per via della capacità di impiegare con superiore abilità la leva emotiva.

Punti di debolezza

Non è focalizzato sul business ripetitivo, che richiede competenze differenti.

La sua (a tratti) maniacale attenzione al business può portarlo a trascurare i rapporti con i colleghi che sostengono la sua azione nella gestione del rapporto con il Cliente, comandandoli a bacchetta e dimenticando che i colleghi riportano gerarchicamente ad altri.

Il venditore-cacciatore è talmente concentrato sul risultato da rischiare di dimenticare che il Cliente serve vivo anche dopo la prima vendita: l’eccitazione della caccia potrebbe infatti indurlo ad esagerare e a rischiare di compromettere il rapporto con un Cliente che deve continuare a produrre fatturato con continuità.

Il cacciatore può chiudere la trattativa, scaraventare tutto sul responsabile di progetto per poi scomparire correndo verso il prossimo buon affare.

A spingere verso tale pratica possono anche contribuire determinate caratteristiche strutturali dei mercati: in molte aziende USA quotate, per esempio, i dividendi trimestrali sono fortemente influenzati dalle vendite a breve portate a casa dalla vendita.

 

L’evoluzione professionale del venditore-cacciatore

Egli rappresenta la base essenziale per costruire il venditore al quale è affidato lo sviluppo di nuovi business (business developer): meno probabile che evolva verso figure di business partner o networker, più abituate alla coltivazione delle relazioni, e delle quali parleremo successivamente.

Punti di attenzione

Il venditore-cacciatore ama il denaro e, se non glielo date voi, lo va a cercare altrove: per questo va adeguatamente retribuito.

La parte variabile della retribuzione deve essere preponderante rispetto a quella fissa, proprio per alimentare quel gusto della sfida che il nostro eroe adora più di ogni altra cosa: buona cosa evitare il tetto agli incentivi, che vivrebbe come una limitazione alla libera espressione del suo genio.

Non dimenticatevi il Cliente, che dopo essere stato sottoposto alla “cura” del venditore-cacciatore potrebbe essere tanto malconcio da non avere più voglia di produrre in futuro il fatturato sperato.

Buona cosa affidarlo alle amorevoli attenzioni di un venditore-contadino, che ha nella cura della relazione la principale preoccupazione, magari travestito da project manager o da altra persona che ricopre un ruolo che il Cliente percepisce come poco interessato alla vendita (assistenza Clienti e affini).

Con una sola avvertenza: il passaggio di consegne a un collega meno “pericoloso” potrebbe generare nel Cliente la sensazione di abbandono, del tutto analoga a quella che può cogliere chi ha scelto una compagna/o e la  vede sostituire sull’altare.

Tutto da gestire, ma voi siete lì per quello.

 

PS: dai un’occhiara anche agli altri profili di venditori.

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Commenti
Gianluca 19 Luglio 2011 0:00

caso tipico del venditore che hai descritto è il commercializzatore di Centri commerciali. Colui cioè che “riempie gli spazi commerciali” e consegna alla proprietà il Centro commerciale completamente commercializzato. In molti casi, la proprietà direttamente o, più spesso, tramite il gestore dei Centri, si accorgerà di avere dentro le seguenti tipologie di partner commerciali:
– chi non ti paga perché tanto sa che prima o poi andrà via
– chi non ti pagherà mai un euro e non intende andar via
– chi non ti paga perché viene a sapere che i primi due non pagano
– chi, dopo sei mesi, vuole chiudere (o ti chiede lo sconto del 60%sui canoni) perché non fa affari
– chi si fa venire le idee “geniali” che diffonde tra gli altri e che ti rendono difficile la gestione del Centro secondo i principi corretti.
Resta l’ultimo, partner solido e corretto commercialmente, buon pagatore, che però si lamenta perché nonostante paghi, non gli riesci a dare i servizi.
In tutto questo, il “venditore/commercializzatore” è già andato a far danni da qualche altra parte..
ciao e grazie sempre

AM 20 Luglio 2011 0:00

Molto interessante il tuo commento Gianluca: hai l’aria di chi ne sa parecchio sul tema.
Perché non ci racconti di più?
Grazie dela commento e a presto leggerti.
Arduino

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