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La vendita? È tutta in una, semplice, equazione!

14 Gennaio 2013 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

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Della vendita si dice, e purtroppo si scrive, di tutto e di più.

Troppo spesso l’attenzione si ferma sugli aspetti legati all’influenzamento di chi vuole vendere verso chi deve acquistare e il venditore è trattato come uno di quei giocattoli ai quali dai la carica affinché faccia in modo ripetitivo sempre le stesse cose: pratica scellerata sia per gli individui sia per i risultati delle imprese.

Diamo un momento per scontata l’importanza dei diversi aspetti della comunicazione, verbale e non verbale, che influenzano l’esito di una vendita e domandiamoci:

che cosa spinge una persona o un’organizzazione a firmare un contratto o comunque a pagare per un prodotto, servizio o soluzione?

La mia bussola è sempre stata solo una: l’equazione del cambiamento, della quale ho scritto in merito alla sua applicazione a situazioni di cambiamento organizzativo.

L’equazione, o più correttamente disequazione, ha la forma seguente:

D x V x F > R

D = Dissatisfaction, insoddisfazione della situazione attuale

V = Vision, rappresentazione del futuro verosimile

F = First steps, i primi passi da intraprendere (nel breve.)

R = resistenza al cambiamento

Secondo l’Equazione la resistenza al cambiamento di una persona, un gruppo o un’organizzazione sarà superata se si verificheranno tre condizioni:

  • esiste una concreta insoddisfazione verso la situazione attuale;
  • esiste una visione chiara di come potrà essere il futuro, rappresentativa di una realtà desiderata;
  • le azioni da intraprendere nel breve sono identificate e percepite come realizzabili.

Se una sola di queste variabili è nulla o se il loro livello non è sufficiente a generare il necessario stimolo all’azione, la resistenza al cambiamento non sarà superata.

L’ipotesi alla base del ragionamento è che l’investimento in un bene, materiale o immateriale che sia, sia sempre fatto da chi acquista con lo scopo di generare un cambiamento nella realtà personale oppure organizzativa.

Facciamo un esempio.

Che cosa spinge un’organizzazione ad acquistare un nuovo sistema informativo, e magari a cambiare fornitore?

Certo deve esistere una insoddisfazione verso la situazione attuale, unita a una visione chiara di come può delinearsi il futuro senza i problemi attuali, e le azioni di intraprendere nel breve dovranno essere chiare e realizzabili (compresa anche la sostenibilità dell’investimento).

Facciamo ora un esempio legato a un acquisto personale: che cosa spinge una persona ad acquistare un’automobile?

Certo l’insoddisfazione verso l’automobile attuale, che può prendere gli aspetti più diversi: per esempio elevati costi di manutenzione, modello fuori produzione, inadeguatezza verso mutate esigenze personali/professionali.

Poi l’idea chiara di che cosa cambierà con la nuova auto: la diminuzione dei costi di gestione, la felicità di avere un modello alla moda, una risposta adeguata a nuove esigenze.

Infine, l’investimento nella nuova auto deve essere realizzabile e generare tangibili effetti, anche nel breve: verificando per esempio se possiamo affrontare l’investimento, i nuovi costi di gestione ci permetteranno di liberare risorse da destinare all’altro, l’autorimessa è di dimensioni adeguate.

Troppo spesso il venditore cerca di superare la resistenza al cambiamento semplicemente impiegando  tecniche di influenzamento; le quali possono ottenere qualche risultato momentaneo, ma difficilmente possono arrivare ad incidere in modo decisivo se la (dis)equazione del cambiamento non è soddisfatta.

In sintesi, tutte le volte che mi propongo di vendere qualcosa mi domando prima di tutto se per la persona che ho di fronte esista un’insoddisfazione almeno latente per la situazione attuale, se i benefici possibili e le azioni da intraprendere nel breve siano in grado di vincere la sua resistenza al cambiamento: e se posso fare qualcosa per superarla.

Se la risposta è no anche per uno solo dei punti che ho citato, dedico le energie ad altro.

Tu cosa ne pensi?

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Commenti
Stefano Munaron 29 Gennaio 2013 0:00

molto interessante!!

gianluca 3 Febbraio 2013 0:00

Ho trovato molto interessante (e vero), quanto scrivi.
Voglio provare ad applicare questo approccio, peraltro molto rispettoso dell’intelligenza dell’interlocutore, pone le cose sul piano razionale e non solo emotivo.
una domanda: come applicheresti la tua equazione nel caso di un qualcosa di nuovo che il potenziale cliente non conosce?
un saluto

AM 3 Febbraio 2013 0:00

Ciao Gianluca,
forse ti ho già risposto per e-mail, ma fa niente.
L’equazione richiede un’analisi profonda del Cliente: D, V ed F devono essere ben note (in relazione, ovvio, alla tua offerta).
Il Cliente non conosce la tua offerta? Sono certo che vorrai presentargliela tu, meglio se quando avrai scoperto quanto è importante D.
Spero di essere stato chiaro.
A presto leggerti,
Arduino

Armando 27 Febbraio 2017 0:00

Gentile Arduino,
La seguo da tanto tempo e faccio tesoro dei suoi consigli sopratutto nel settore delle vendite.
Ora la domanda é la seguente:
come potrebbe cambiare l’equazione se il bene proposto é un nuovo servizio di cui il cliente non dispone e quindi questo (il servizio)rappresenterebbe una novità nel suo ciclo produttivo (mi occupo di messa in sicurezza di dati aziendali e della loro condivisione tra utenti appartenenti alla stessa azienda). Grazie per la cortese risposta.
Armando

AM 1 Marzo 2017 0:00

Ciao Armando,
l’applicazione dell’equazione non cambia nel caso in cui si tratti di un prodotto completamente nuovo.
Certo, in caso tu sia in possasso di un prodotto che rappresenta una semplice evoluzione di uno già esistente avresti maggiori informazioni.
Ma nulla cambia da un punto di vista concettuale.
Grazie del commento e a presto leggerti.
Arduino

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