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Quiz – Perché Carmine è stato licenziato dopo soli 6 mesi?

22 Giugno 2015 | di Arduino Mancini Lodi, Cazziatoni, Feedback - Quiz, Enigmi. Indagini

Quiz - Dir commerciale licenziato

Dopo qualche tempo torno a pubblicare un quiz, il cui testo è disponibile nella vignetta.

Cosa si vince?

Le prime 3 persone che forniranno una risposta compatibile con la formulazione del quiz riceveranno gratuitamente una copia di Palmiro.

Palmiro 220Chi ne fosse già in possesso potrà scegliere di frequentare gratuitamente uno dei miei corsi e-learning.

Ecco le regole del gioco:

  • per trovare la soluzione al quiz puoi porre domande nei commenti;
  • puoi fare più di un tentativo, ipotizzando una soluzione per volta;
  • meglio non tirare a indovinare, eviterai la frustrazione e accrescerai la probabilità di trovare la soluzione;
  • compatibilmente con gli impegni di lavoro, le mie risposte saranno tempestive.

Come al solito, pubblicherò in un post la soluzione e un’analisi dell’indagine che tu e gli altri lettori avrete condotto.

Vuoi cominciare subito?

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Commenti
Vincenzo 22 Giugno 2015 0:00

1. E’ possibile sapere il fatturato dell’azienda che ha lasciato nello stesso periodo in cui Carmine ha lavorato nella nuova società?
2. Erano stati fissati degli obiettivi ben precisi entro 6 mesi?

Paolo 22 Giugno 2015 0:00

Azzardo una risposta. Forse perchè una quota importante delle vendite è stata ottenuta spostando il fatturato dalla vecchia alla nuova azienda ma lavorando semplicemente sugli stessi clienti offrendo prezzi più aggressivi. In questo caso l’individuo in questione avrebbe dimostrato di saper lavorare prevalentemente sul prezzo per vendere (a scapito dei margini aziendali) senza costruire valore. Inoltre l’azienda potrebbe aver valutato che allo stesso modo i clienti sarebbero potuti passare alla concorrenza insieme con Carmine.

Franka 23 Giugno 2015 0:00

L’A.D. nei primi sei mesi aveva conosciuto Carmine?

Mara Capiluppi 23 Giugno 2015 0:00

A mio avviso, Carmine è stato licenziato per non aver rispettato i vincoli di segretezza contenuti nel precedente contratto ed evitare così una scomoda causa per concorrenza sleale, dopo aver acquisito comunque una buona fetta di nuovi clienti.
Per Carmine la morale della favola è: chi troppo vuole nulla stringe…
E l’azienda se ne libera prima di subire i danni di una manovra sporca.
Sono troppo ingenua?
Un saluto a tutti
Mara

Carmen 23 Giugno 2015 0:00

Ottimi risultati come si valutano?
– incremento fatturato con marginalità
– incremento numerica clienti
– % quota di mercato
Troppo pochi 6 mesi per ciò che si dovrebbe valutare a media scadenza.

Paolo 23 Giugno 2015 0:00

La consociata italiana di CBA aveva stabilito con Carmine un patto di non concorrenza equamente retribuito.

Giuseppe 23 Giugno 2015 0:00

Buongiorno Arduino,
vorrei porti alcune domande:
Chi è Carmine? Nel senso, è effettivamente un valido direttore commerciale, oppure aveva occupato la posizione in CBA per ragioni diverse da quelle riguardanti risultati, meriti e titoli?
L’iter per l’assunzione si dice essere stato molto breve, ma su che cosa BEST aveva confidato nel ritenere che Carmine avesse il profilo adeguato?
Quali minacce si potevano adombrare sul percorso professionale di Carmine all’interno di BEST e che non erano state tenute in conto in fase di selezione?
Infine, quali obiettivi commerciali erano stati consegnati a Carmine dall’AD?
Grazie per le tue gradite risposte.
Giuseppe

Carlo Bosani 23 Giugno 2015 0:00

Buongiorno,
ipotizzo una soluzione.
BEST attrae Carmine, Direttore Vendite di azienda concorrente, con condizioni allettanti al solo fine di sfruttare le sue conoscenze (Clienti, prezzi, etc.) per rafforzare la sua posizione sul mercato. Carmine viene licenziato al termine dei 6 mesi di periodo di prova dopo che BEST ha ottenuto tutte le informazioni necessarie per meglio contrastare CBA sul mercato.
Cordiali saluti.

Enrico Cotini 23 Giugno 2015 0:00

La mia ipotesi è la seguente:

Carmine è alla fine della sua carriera lavorativa probabilmente prossimo alla pensione, la BEST gli propone di essere assunto solo per poter passare tutto il patrimonio di conoscenze, clienti e relazioni, con il tacito accordo che però dopo sei mesi lui venga licenziato (con annessa buonuscita concordata).

vittorio 23 Giugno 2015 0:00

Aveva fatto troppo e bene.

Vincenzo 23 Giugno 2015 0:00

La mia ipotesi è che, nonostante il buon aumento di fatturato dell’azienda nuova, l’azienda vecchia ha continuato a fatturare le stesse cifre (o forse anche incrementato). Per tale motivo, hanno pensato che la forza della azienda non era in Carmine, ma in qualche altra figura. Per tale motivo hanno ritenuto bene licenziarlo.

cristiano 23 Giugno 2015 0:00

Conosce solo il mercato italiano. Punto. Forse non sa nemmeno parlare inglese.

Stefa Marchetto 23 Giugno 2015 0:00

Ciao Arduino,
secondo me Carmine è stato messo in trappola proprio dal cacciatore di teste.
Essendo CBA concorrente di BEST cosa hanno fatto? Carmine essendo sicuramente bravo nel suo ruolo e bravo a tenere il rendimento del fatturato a 120 milioni, hanno deciso, proponendogli un’offerta allettante di lavorare per la concorrenza, cioè per BEST e forse con la clausola che non avrebbe mai più potuto in futuro tornare a lavorare per la CBA (cioè per la concorrenza).
Ma la verità è che lo scopo della BEST era ELIMINARE una pedina importante della concorrenza come lo era Carmine e così hanno giocato sporco assumendolo prima e licenziandolo poi, sicuramente con una buona causa e sicuramente con una buona uscita.

Stefano

AM 23 Giugno 2015 0:00

Ciao a tutti,

Grazie a tutti per l’interesse, siamo già a 13 commenti.

Eccomi pronto a rispondere alle vostre domande.

Vado con ordine.

Prima di tutto un messaggio a Paolo, Mara Capiluppi, Carlo Bosani, Enrico Cottini, Vittorio, Vincenzo Cristiano, Stefa Marchetto: avete avanzato delle ipotesi di soluzione interessanti ma non sostenute da sufficienti informazioni. Indovinare sulla base delle informazioni riportate nella vignetta è davvero molto difficile; anche se aveste individuato una soluzione strutturata questa sarebbe stata dettata dal caso, non dalla vostra abilità di investigatori.

Lo scopo del quiz consiste nello stimolare l’indagine, affinando la tecnica delle domande: coraggio!

@Vincenzo
1. E’ possibile sapere il fatturato dell’azienda che ha lasciato nello stesso periodo in cui Carmine ha lavorato nella nuova società? Il fatturato della consociata italiana della multinazionale che Carmine aveva lasciato era in crescita tendenziale del 3% su base annua.
2. Erano stati fissati degli obiettivi ben precisi entro 6 mesi? Gli obiettivi erano stati definiti per il primo anno.

@Franka
L’A.D. nei primi sei mesi aveva conosciuto Carmine? Certo, lavoravano a stretto contatto.

@Carmen
Nei 6 mesi in cui Carmine era rimasto in BEST il fatturato era cresciuto del 12% su base annua, il 2% in più del budget pianificato.

@Paolo
Carmine aveva con CBA un patto di non concorrenza non adeguato al suo peso sul mercato, che BEST aveva onorato in base al contratto di assunzione del manager.

@Giuseppe
Carmine è un manager della vendita che è arrivato alla posizione di direttore vendite Italia di CBA sulla base di meriti personali.
BEST riteneva di aver trovato in Carmine un professionista perfettamente rispondente ai requisiti.
Il cammino di Carmine in BEST avrebbe potuto essere ostacolato da fattori ambientali e dal funzionamento organizzativo.
A Carmine era stato chiesto di fare il budget, cioè il 10% di incremento del fatturato su base annua. Come già detto, al momento della sua uscita il fatturato era cresciuto del 12% su base annua, il 2% in più del budget pianificato.

@Cristiano
Carmine conosce perfettamente l’inglese

Buona serata e a presto leggervi.

Arduino

Stefano Marchetto 24 Giugno 2015 0:00

Ciao Arduino,
il cacciatore di teste chi è?
Ha un nome ed un ruolo all’interno della BEST?
Se si, quale?

AM 24 Giugno 2015 0:00

Ciao Stefano,
ul cacciatore di teste è un consulente esterno.
Buona giornata,
Arduino

Stefano Marchetto 24 Giugno 2015 0:00

Se descritti, quali obiettivi erano presenti nel nuovo contratto di Carmine ed entro quale periodo dovevano essere raggiunti?

Enrico Cotini 24 Giugno 2015 0:00

Carmine attualmente cosa fa? E’ disoccupato?

AM 24 Giugno 2015 0:00

@Enrico.
Carmine, dopo il licenziamento, non ha altra pccupazione.

@Stefano Marchetto
A Carmine erano stati assegnati i seguenti obiettivi:
– incremento di fatturato del 10% su base annua;
– implementare processi aziendali di previsione e controllo vendite in grado di coinvolgere anche i venditori.

A presto leggervi,

Arduino

carmen 24 Giugno 2015 0:00

mah…cosa dirti?
a volte la verita’ è quella piu’ semplice…talmente semplice che magari non la si vede….
Carmine è stato fatto fuori solo per una faccenda personale…stava solo antipatico all’AD.
ecco!!!

Cesare 25 Giugno 2015 0:00

Forse non è un problema di antipatia, ma il contrario – come in questa ipotesi, volutamente fuori dalle righe:
L’AD è una donna, lavorando con Carmine, si sono innamorati e hanno deciso di sposarsi. La politica dell’Azienda prevede che non ci siano rapporti di parentela tra i manager, quindi uno dei due doveva lasciare. Lascia Carmine perché è quello che guadagna meno ed è meglio spendibile sul mercato.
(se in Italia il matrimonio omosessuale fosse legale, potrebbe funzionare anche se l’AD fosse un uomo)

Senza arrivare a questo, alcune domande, finalizzate a capire in quale direzione Carmine può essere stato “ostacolato da fattori ambientali e dal funzionamento organizzativo”:
– come sono i rapporti personali tra AD e Carmine?
– come sono i rapporti tra Carmine e i venditori?
– come sono i rapporti tra Carmine e le funzioni non commerciali dell’Azienda?
– a parte l’incremento del fatturato, come sono i rapporti con i clienti?
– E’ intervenuta in qualche modo la proprietà?

Cesare 25 Giugno 2015 0:00

Altre due domande che spero ci aiutino a inquadrare la situazione:
– la decisione di licenziare C. è presa aseguito di un evento specifico scatenante, o viene raggiunta gradualmente nei sei mesi?
– Carmine capisce la situazione e accetta il licenziamento di buon grado (concordando un opportuno indennizzo) o ritiene di essere vittima di una scorrettezza o un’ingiustizia, magari minacciando di aprire un contenzioso?

Stefano Marchetto 25 Giugno 2015 0:00

Di che tipo era il contratto firmato da Carmine?
Nel contratto, erano descritte voci riguardanti l’impossibilità per Carmine di poter in futuro lavorare nello stesso settore nel caso in cui volesse cambiare azienda?

Carmen 25 Giugno 2015 0:00

Il licenziamento come e’ avvenuto?
Di quale periodo temporale parliamo?
Per Fornero o dopo Fornero?
con quale dinamica e’ avvenuto:
– giusta causa
– accordo tra le parti con dimissioni
Altra cosa:
Quanto i commerciali della nuova azienda avevano contribuito alla stesura del budget?

AM 25 Giugno 2015 0:00

Rispondo alle varie domande:
– i rapporti fra l’AD e Carmine sono buoni. L’AD è un uomo;
– i rapporti fra Carmine e i venditori sono piuttosto tesi;
– i rapporti fra Carmine e le finzioni non commerciali non sono idilliaci, specie se parliamo di controllo di gestione e sistemi informativi;
– i rapporti fra la BEST e i clienti sono più che dignitosi;
– la proprietà non è intervenuta nel licenziamento di Carmine, poiché ha piena fiducia nell’AD;
– la decisione di licenziare Carmine è maturata nel corso dei 6 mesi. Carmine è entrato in azienda a metà dicembre e a fine aprile la sua uscita è stata considerata un’opzione possibile;
– Carmine accetta la decisione che gli impone di lasciare l’azienda e incassa una buona uscita senza contenziosi;
– Il contratto di Carmine con BEST prevede un patto di non concorrenza dal quale si è fatto svincolare a seguito dell’uscita;
– i venditori hanno avuto un ruolo non trascurabile nell’uscita di Carmine.

Molto bene, continuiamo l’indagine?

A presto leggervi,
Arduino

Stefano Marchetto 26 Giugno 2015 0:00

Carmine mentre lavorava per la BEST ha avuto comunque rapporti nascosti o non o rapporti di business con la CBA?

AM 26 Giugno 2015 0:00

No.

carmen 26 Giugno 2015 0:00

buondì,
abbiamo dati sulla redditivita’ dell’azienda Best?
Redditività del capitale investito ROI
Redditività del capitale proprio dell’imprenditore ROE
Redditività delle vendite ROS

AM 26 Giugno 2015 0:00

Ciao Carmen, ottima domanda.
I dati di redditività sono in linea con le attese e le ragioni dell’uscita di Carmine non sono da ricercare fra questi.
A presto leggerti,
Arduino

andrea 26 Giugno 2015 0:00

a mio parere lo scopo era indebolire un diretto concorrente, magari in forte crescita

Cesare 26 Giugno 2015 0:00

Dalle risposte di Arduino mi sembra di capire che Carmine si sia “messo contro” la struttura esistente (venditori, controllo di gestione, sistemi informativi) e questo, nonostante i risultati di vendita, lo abbia reso incompatibile con essa.
Quello che non sappiamo è se è questo è dovuto a un approccio sbagliato di Carmine (manzsanza di empatia o di umiltà?) o a una rigidità nel personale dell’azienda che non è aperto al cambiamento né diponibile a mettersi in gioco – e allora si preannunciano comunque tempi bui…

Arduino, che forma hanno preso le insoddisfazioni dei venditori e degli altri Enti?

AM 26 Giugno 2015 0:00

– Uno degli effetti dell’assunzione di Carmine per BEST è togliere un manager chiave alla CBA.
– I venditori sono insofferenti e si sono lamentati con l’amministratore delegato perché la gestione di Carmine li costringerebbe troppo in ufficio e lascerebbe loro troppo poco tempo sul campo.
– Lo stesso hanno fatto il controllo di gestione e i sistemi informativi per il brusco cambiamento imposto dall’arrivo di Carmine.
Buona serata,
Arduino

Cesare 28 Giugno 2015 0:00

Adesso è un po’ più chiaro, ma perché invece di “mettere in riga” venditori, controllo di gestione e SI mettendoli di fronte ai migliori risultati la direzione seglie di licenziare Carmine?
Ci manca qualcosa, ma cosa? Qualcuno ha idee?

AM 29 Giugno 2015 0:00

Giusto Cesare, mancano alcuni elementi.
Facciamo delle domande?
Buona settimana a tutti!

Stefano Marchetto 29 Giugno 2015 0:00

Ciao Arduino,
i venditori, il controllo di gestione ed i sistemi informativi non sono mai stati abituati al cambiamento, cioè ad avere un punto di riferimento diverso dal solito, diverso da quello che per molti anni era rimasto standard, un’area di sicurezza.
Ho detto bene?

Quali sono stati i principali cambiamenti cruciali e poco accettati dai componenti della BEST messi in atto da Carmine?

AM 29 Giugno 2015 0:00

Carmine ha chiesto ai venditori di contribuire alla formazione del budget, progettando e tentando di implemetare un processo che prevedeva una previsione mensile delle vendite e conseguente monitoraggio.
Altre domande?

Davide 29 Giugno 2015 0:00

Buongiorno a tutti.
A parte quelli già esposti, vi erano altri obiettivi che la BEST e/o l’AD in particolare si era prefisso di raggiungere con l’assunzione di Carmine? (E se sì, quali?) Nonostante l’epilogo della vicenda, può ritenere di averli raggiunti? Cosa pensa di fare ora, relativamente alla posizione rimasta vacante ed al processo di previsione e monitoraggio mensile delle vendite impostato da Carmine?

Carmen 29 Giugno 2015 0:00

Salve,
Provo a pensare scrivendo:
Carmine ha iniziato un processo di miglioramento gestionale e di controllo fondato su un’architettura di sistema processi va (oltre le abitudini consolidate) introducendo sistemi di rilevazione costanti quali/quantitativi per l’orientamento previsionale.
In questi casi le entità interessate, agenti e back office, provano a resistere in tutti i modi a qualsiasi processo di cambiamento.
Nello specifico Carmine ha capito di avere in organico 30 venfitori con portafogli bilanciati, ma due venditori da soli fanno il 40% di fatturato.
Ovviamente l’ad è a conoscenza di questo aspetto e l’ha sempre affrontato con atteggiamento responsabilmente distaccato.
Lo stesso appoggia il malcontento dei venditori che hanno dovuto accettare un nuovo sistema premiante non più solo quantitativo.
L’amministratore delegato gode della fiducia da parte dei proprietari per cui ha preferito far cadere la figura di Carmine in cambio della tranquillità e della collaborazione di cui godeva prima.
Buona serata.

Stefano Marchetto 30 Giugno 2015 0:00

Buongiorno,
a quanto pare i venditori non hanno intenzione di contribuire alla formazione del budget e tanto meno di progettare, implementare e migliorare un monitoraggio mensile delle vendite.
Carmine con la sua ottima esperienza, intelligenza e passione e propensione al cambiamento, inteso come ascoltare, analizzare per poi agire, ha smosso la “quiete” che regnava alla BEST, la quale vive e lavora in una sorta di NPA (No Problem Area) ed appena un elemento così smart come Carmine cerca di modificare l’attuale “calma” ecco che allora, nonostante la possibilità di migliorare, puntano il dito su Carmine e cercando in tutti i modi di eliminarlo.
Anche perché Carmine potrebbe fare scacco matto su qualche importante pedina dell’azienda.

E’ così che sono andate le cose?

AM 30 Giugno 2015 0:00

@davide
– L’AD ha definito non solo obiettivi di budget e profittabilità ma anche di strutturazione dei processi in modo che l’azienda potesse sostenere in futuro il vantaggio competittivo con un’azione commerciale efficace.
– L’AD non può dire di aver raggiunto lo scopo.
– Vuoi provare a descrivere anche tu, come Carmen e Stefano, l’evoluzione della vicenda?

@Carmen, @Stefano. Ipotesi plausibili.

Davide 30 Giugno 2015 0:00

In effetti avevo ipotizzato una variante un po’ più “da malpensante” (si sa che a pensar male si fa peccato, ma…).
L’AD, avendo correttamente identificato le esigenze dell’azienda, ma al contempo conoscendo le difficoltà organizzative che avrebbe dovuto superare per implementare le soluzioni, ha scelto la strada che passava dall’assunzione di Carmine perché offriva diversi vantaggi: innanzitutto sottraeva una pedina importante alla concorrenza (anche se teoricamente potrebbe in seguito ritornarci, visto che è stato svincolato dal patto), inoltre acquisiva una risorsa molto valida che avrebbe perseguito gli obiettivi assegnati con concrete possibilità di successo (come in effetti stava avvenendo); ma soprattutto: nel caso in cui tutto fosse andato a buon fine tutti contenti, altrimenti il nuovo direttore avrebbe potuto essere “sacrificato” sull’altare della pace interna aziendale (ad un costo preventivato come sostenibile); ma anche in questo caso l’operazione avrebbe comunque avuto il pregio di aver costretto gli oppositori ad uscire allo scoperto e di palesare a tutti i soggetti, in primis alla proprietà, la necessità di intervenire, magari anche su posizioni finora ritenute quasi intoccabili, preparando in tal modo il terreno per un’azione futura. Un piano certo non privo di rischi, ma…
Visto però che Arduino mi risponde che L’AD non può dire di aver raggiunto lo scopo, forse ho malpensato troppo!

Cesare 30 Giugno 2015 0:00

Ok, forse l’AD ha corso un rischio calcolato è gli è andata male… maperchè arriva al punto di dover licenztiare Carmine? Cosa succederebbe se non lo facesse?
Perché in generale, se l’azienda va meglio ma i cambiamenti scontentano alcuni, è a questi ultimi che viene indicata l’uscita…
non è che tra i venditori ci sono persone “indispensabili” (che so, il figlio del proprietario)?

Stefano Marchetto 1 Luglio 2015 0:00

Carmine sembra proprio una persona propensa al cambiamento, al voler metterci il naso, una persona che ha fatto di ogni sua singola esperienza passata una freccia utile per il proprio arco. Sembra una persona che prima ascolta, poi analizza e per finire agisce e con entusiasmo cerca di portare migliorie possibili per raggiungere gli obiettivi.
Per essere così Carmine deve anche essere una persona con molta esperienza, anche personale, che ha lavorato molto su se stesso e purtroppo è entrato alla BEST dove la comfort zone sembra un vero e proprio stile di vita che dura da molti anni e dal quale la stragrande maggioranza sembra non voler appunto cambiare, modificare o migliorare.

AM 1 Luglio 2015 0:00

Buongiorno a tutti.
Ho pubblicato qui la soluzione al quiz.
https://www.tibicon.net/2015/07/perche-carmine-e-stato-licenziato-dopo-soli-6-mesi-la-soluzione-al-quiz.html
Alla prossima indagine!
Arduino

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