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Perché Carmine è stato licenziato dopo soli 6 mesi? – La soluzione al quiz

1 Luglio 2015 | di Arduino Mancini Quiz, Enigmi. Indagini

Quiz - Dir commerciale licenziato
Ecco la soluzione al quiz, riassunto nella vignetta e pubblicato il 22 giugno scorso.

La soluzione.

Carmine è il direttore vendite della consociata italiana della CBA, azienda internazionale che produce macchine industriali: per CBA l’Italia è il terzo mercato con un fatturato pari a € 120 milioni.

Un cacciatore di teste contatta Carmine per la posizione di direttore commerciale di BEST, azienda italiana concorrente di CBA: Best ha un fatturato annuo pari a € 200 milioni, forte vocazione all’innovazione e piani ambiziosi. Dopo un iter piuttosto breve a Carmine viene offerta la nuova posizione.

Che cosa aveva portato all’assunzione di Carmine?

Circa un anno prima l’imprenditore, alla soglia dei 70 anni, aveva maturato il proposito di ridurre drasticamente la sua presenza in azienda in capo a 2-3 anni. Per questo aveva deciso di frequentare un breve corso di strategia aziendale, con lo scopo di mettere a fuoco gli interventi che avrebbero consentito di rimanere sulla breccia dopo la sua uscita.

A valle del corso egli aveva maturato la consapevolezza che l’azienda avrebbe dovuto dotarsi di processi meglio strutturati; solo un migliore funzionamento organizzativo avrebbe potuto, a suo avviso, sostenere il vantaggio competitivo faticosamente conquistato grazie al primato tecnologico.

Interessati erano certamente i processi di vendita e il controllo di gestione, adeguatamente supportati dai processi informativi.

Per accompagnare questo cambiamento l’imprenditore aveva deciso una mossa interessante: avrebbe promosso il direttore commerciale, che tanto aveva contribuito al successo della BEST, nel ruolo di amministratore delegato e avrebbe assunto nel ruolo lasciato vacante Carmine, giovane e brillante manager delle vendite.

Carmine avrebbe dovuto sia occuparsi di marketing e vendite sia progettare e implementare i processi di vendita che ben gestiva in CBA, ma che in BEST erano al momento inesistenti; in questo il giovane manager aveva trovato molte resistenze.

I venditori vedevano nel nuovo modo di lavorare solo un’inutile perdita di tempo (perché fare previsioni di vendita che il mercato avrebbe puntualmente smentito? Perché passare tanto tempo in ufficio e non impiegarlo per andare a visitare i Clienti?); il controllo di gestione avrebbe dovuto cambiare gran parte degli indicatori e rivedere per intero il sistema di reporting; ai Sistemi Informativi sarebbe toccato sostenere tutto ciò senza con nuove soluzioni ERP.

Insomma, i più vedevano il nuovo corso come una purga data a una persona perfettamente sana.
Inoltre, il sostegno di cui poteva godere Carmine da parte dell’AD era piuttosto blando: questi, infatti, si limitava a generici incoraggiamenti ma permetteva ai venditori di recarsi nel suo ufficio per lamentarsi del nuovo manager.

Carmine, che era convinto di godere del sostegno dell’AD e che non andava tanto per il sottile, dopo un paio di mesi aveva avuto scontri sia con i venditori sia con le altre funzioni coinvolte; tutti tacitamente alleati per impedire il nuovo corso.

A quattro mesi dalla sua entrata in azienda cominciò a serpeggiare l’idea che la nuova situazione potesse in qualche modo compromettere il fatturato (alcune trattative ritardate ad arte avevano aiutato allo scopo…) e l’uscita di Carmine aveva preso le sembianze di un’opzione possibile.

Dopo sei mesi Carmine aveva negoziato la sua uscita ed era partita la ricerca di un manager più “malleabile”.

La gestione dell’iPalmiro 220ndagine

Ho letto un insistente tentativo, specie all’inizio, di tirare a indovinare. In seguito le cose sono mutate e sono comparse le domande che hanno aiutato a trovare la soluzione.

I vincitori

Nell’ordine Carmen, Stefano e Davide, le tre persone che hanno formulato una soluzione possibile.

Prego tutti di scrivere all’indirizzo info@tibicon.net per comunicare i dati per la spedizione di Palmiro; qualora aveste già acquistato il libro potrete scegliere di frequentare uno dei miei corsi e-learning o ricevere una copia del mio libro precedente.

Grazie a tutti per la partecipazione: vi aspetto tutti al prossimo quiz!

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Commenti
Cesare 1 Luglio 2015 0:00

Tutto chiaro: posso dire che nonstante al moment le cose vadano bene prevedo per l’Azienda un futuro incerto?

AM 1 Luglio 2015 0:00

Certo che puoi Cesare, perché l’azienda sembra ostaggio del “ma se abbiamo sempre fatto così e funziona…”.
Grazie del contributo, come sempre pregevole.
A presto leggerti,
Arduino

    Carmen 1 Luglio 2015 0:00

    Bene Arduino,
    Il mondo del business e’ strano…io sono Carmen ed ho subito l’identico trattamento di Carmine..si e’ sempre fatto così e funziona…
    A presto leggerti.

Stefano Marchetto 1 Luglio 2015 0:00

Già…sembra proprio che la situazione di Carmine l’abbiano vissuta e la stiano vivendo tutt’oggi molte persone.

A presto.

Stefano

Cesare 1 Luglio 2015 0:00

Il problema è che se funziona ma non sai perché funziona, quando poi non funziona più non sai cosa fare per farlo funzionare di nuovo…

Carmen 1 Luglio 2015 0:00

A mio avviso, Cesare, è la non trasparenza.
Voler ridurre tutto a tattiche e sporchi giochi privando il tutto di discernimento.
Buona serata.

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