Rifiuteresti un milione di euro?

di AM il 15 maggio, 2013

La probabilità che tu lo faccia è piuttosto alta, forse più di quanto tu possa immaginare, se ad essere coinvolte sono equità e giustizia.

Sì, equità; parola magica della quale sentiamo un bisogno profondo. Quanto profondo?

Cerchiamo di capirlo insieme attraverso una serie di esperimenti basati sul gioco dell’ultimatum, forse uno dei più noti nel campo dell’economia comportamentale, che vado a descrivere.

Le regole del gioco sono semplici.

Chi conduce l’esperimento sceglie due persone, che possono comunicare fra loro ma non sanno nulla l’una dell’altra e non hanno legami di alcun genere.

Le due persone dovranno dividersi $ 10 in base a queste regole:

  • una persona (proponente) decide autonomamente come effettuare la divisione (50:50,70:30, o qualsiasi altra proporzione);
  • la stessa persona propone la divisione alla seconda (rispondente), che può accettare o no l’offerta;
  • se il rispondente accetta entrambi intascano la rispettiva parte di denaro;
  • se il rispondente rifiuta entrambi rimangono a mani vuote.

L’esito dell’esperimento è, nella gran parte dei casi, sorprendente: le offerte più basse, quelle al di sotto di $ 2, sono quasi sempre rifiutate.

Perché questo accade?

Potremmo aspettarci un comportamento razionale, secondo il quale il proponente tiene $ 9 per sé e ne offre uno al rispondente, il quale accetta.

Questi, infatti, dovrebbe accettare qualunque offerta: così facendo prenderebbe comunque qualcosa, mentre rifiutando non prenderebbe nulla; dal canto suo, un proponente razionale dovrebbe essere consapevole di questo e perciò tenere bassa l’offerta.

Sembra invece che le persone preferiscano non avere nulla piuttosto che lasciare al partner una parte tanto più grande della posta in palio; sono cioè pronte a rinunciare a soldi regalati pur di punire quello che considerano un comportamento avido ed egoista.

E la cosa interessante è che i proponenti si aspettano questa reazione, probabilmente perché sanno che se fossero nei panni dell’altro si comporterebbero nello stesso modo, e non fanno quasi mai offerte troppo basse: l’offerta più comune nel gioco dell’ultimatum è di $ 5.

Tutto questo è lontano dall’idea di comportamento umano razionale. I partecipanti al gioco dell’ultimatum non scelgono ciò che è più vantaggioso per loro sul piano materiale e fanno dipendere le loro decisioni da quelle di un’altra persona.

Gli abitanti dei paesi più industrializzati si comportano tutti nello stesso modo: studi crociati condotti in Giappone, Russia, USA e Francia documentano gli stessi risultati.

Ma cosa succede se le cifre in palio sono elevate?

Il giornalista James Surowiecki, autore del libro che ha ispirato questo articolo, ha ipotizzato che ripartizioni molto diverse sono respinte quando il valore assoluto dell’offerta è contenuto in relazione ai bisogni percepiti dalle persone coinvolte; egli afferma che se l’importo da dividere fosse ad esempio di $ 10 milioni una suddivisione pari a 90:10 sarebbe probabilmente accettata e che al crescere della cifra crescerebbe anche la possibilità di registrare un comportamento razionale.

Le evidenze sembrano dare torto al giornalista, perché numerosi esperimenti confermano quanto abbiamo visto finora. Ad esempio nel 1995 è stato condotto un test in Indonesia nel quale la posta in gioco erano $ 100, con un reddito pro-capite che al tempo era pari a $ 670: l’offerta di 30 dollari è stata prevalentemente rifiutata.

I comportamenti, quindi, non cambiano sensibilmente neanche quando le cifre in palio sono più elevate.

Interessante, vero?

Quali conclusioni possiamo trarre dai risultati dei diversi “giochi dell’ultimatum” condotti? Quali possono essere, a tuo avviso, le ragioni alla base dei comportamenti registrati?

Ecco il mio pensiero:

  • i risultati ci portano a registrare un diffuso bisogno di equità e di giustizia, del quale non posso che essere compiaciuto;
  • lo stesso bisogno ci spinge a rifiutare un’offerta che riteniamo inadeguata, anche a costo di rimanere a mani vuote;
  • tendiamo, con il rifiuto, a punire l’avidità e l’ingiustizia di chi ci fa una proposta inadeguata;
  • tendiamo a identificare il valore dell’offerta con il valore che l’altro attribuisce alla nostra persona, e a rifiutare se l’offerta non riflette una congrua valutazione.

Ho dimenticato qualcosa, secondo te?

PS: non sono convinto che il giornalista James Surowiecki abbia completamente torto. Sarei curioso di vedere la reazione di una persona che si vede offrire € 1 milione quando questo rappresenta solo il 10% del valore in gioco e le sue condizioni personali rendono la cifra per lui “molto” significativa”. Ma probabilmente devo accontentarmi degli studi che sono riuscito a trovare…

 

Ho ripreso il gioco dell’ultimatum dal libro La saggezza della folla, del quale consiglio vivamente la lettura.

Per il gioco dell’ultimatum vedi Vernon L. Smith “Constructivist and Ecological Rationality in Economics”, in American Economic Review 93 (2003).

{ 18 commenti… prosegui la lettura oppure aggiungine uno }

Matteo maggio 17, 2013 alle 07:09

Anni fa accettai un lavoro come consulente con contratto cocopro. Qualche mese dopo avere iniziato scoprii che lo studio che mi aveva assunto (assunto è la parola corretta in questi casi?) si faceva pagare 3 volte e mezza quanto pagava me, e la cosa non mi è piaciuta da subito, fino a quando non ho più retto e mi sono licenziato, anche a costo di rimanere senza lavoro.

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AM maggio 17, 2013 alle 07:29

Quella dei professionisti ingaggiati e “rivenduti” da 2 a 5 volte ciò che percepiscono è pratica diffusa, una vera piaga.
Dovremmo impegnarci tutti a non subirla e a non esercitarla: pensa che i Clienti che mi conoscono da poco tempo fanno fatica a credermi quando li informo che è mia abitudine non lucrare sul lavoro dei colleghi, quale che sia la forma che questo lucro assume.
Mi auguro ora che tu sia felicemente impiegato, perché il tuo coraggio lo merita.
Grazie per il commento e a presto leggerti!
Arduino

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Matteo maggio 18, 2013 alle 09:02

Concordo in pieno, il problema, secondo me, è anche nella comunicazione con i Clienti finali, se sapessero la differenza di trattamento, sarebbero meno propensi a sborsare tali cifre, e più comprensivi quando notano che il consulente lavora controvoglia.
Ad ogni modo, ora la mia situazione è ben diversa, ho un noiosissimo contratto a tempo indeterminato con una multinazionale, anche se il sogno di avere un’attività mia non me lo toglierà nessuno nè smetterò di provarci.
Grazie per la risposta, la comprensione e per il bel sito, e mi scuso se sono finito Off Topic

Saluti
Matteo

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AM maggio 18, 2013 alle 11:16

Non sei affatto finito “off topic”, questo in fondo è un blog che parla di storie e di persone, e quello che scrivo non è che una scusa per parlare di esperienza. Perchè non provi a raccontarci la tua storia?
Possiamo farne un post, anche anonimo se vuoi.
A presto leggerti e grazie.
Arduino

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Matteo maggio 21, 2013 alle 07:12

Oddio, non credo di avere una storia così interessante… Semplicemente sono entrato nel mondo delle consulenze (progettazione meccanica) nel 2009, ai tempi della prima crisi, e ho iniziato, senza una particolare formazione, a lavorare nell’automotive, per scoprire da subito che quello che da fuori viene presentato come l’eccellenza del made in italy all’interno è solo una ricerca del minor costo in assoluto, ad iniziare dal personale (la maggiorparte dei miei colleghi erano ragazzi dell’est che vivevano in 3 – 4 in appartamenti che definire tali è un atto di coraggio), non che in quelle aziende non ci fossero sprechi, anzi…
Ad ogni modo, vista la quantità di clausole di non concorrenza e altre vessazioni varie che prevedevano i miei contratti, ho fatto di tutto per uscirne, riuscendoci ad inizio 2012, finendo però in una micro azienda per certi versi peggiore, ma che comunque mi ha fatto lasciare scadere i vincoli che avevo verso le precedenti società. Poi ho invano provato a propormi personalmente a qualche azienda come esterno, senza ricevere risposta (causa sia la mia attitudine nulla all’aspetto commerciale del mio lavoro, sia una moltitudine di accordi presi tra le aziende clienti e gli studi), e contemporaneamente cercando lavoro come dipendente presso le aziende vicine a dove vivo, anche qui senza successo perchè nel frattempo, avevo maturato competenze molto al di sopra di quanto serviva a loro, “costavo troppo”.
Alla fine ho trovato questo impiego, per carità, di tutto rispetto, che anzi mi soddisfa abbastanza, ma non mi fa dimenticare il mondo che ho lasciato, continuando a rimanere in contatto con le (poche) persone di valore che ho conosciuto nel frattempo e che mi permette di poter ragionare con più calma in vista di un mio futuro impegno più da imprenditore che da dipendente.

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Chiara maggio 21, 2013 alle 08:28

Ma che bello spunto di riflessione… proprio in questi giorni mi sono trovata a riflettere sul “cosa voglio fare da grande” (a causa di una letterina che mi arriverà a fine mese… ).
Ora sono fortemente orientata a trovarmi dei lavori autonomi oppure part-time… perché il mio tempo libero ha un valore inestimabile!

Posso permettermelo, è vero. “Fortunatamente” non ho un mutuo né una macchina né una famiglia da mantenere.
Lo smacco è che devo tornare a vivere dai miei. Ma penso che mi convenga comunque: la mia salute fisica e mentale ne stava risentendo.
Certo, avrei preferito io dire “ciao”, ma…

Ora l’idea di avere un lavoro part-time che mi permetta di LAVORARE GRATUITAMENTE nel tempo libero è la mia forza e il mio obiettivo a breve termine.
A proposito, serve qualcuno che prepari materiali didattici e/o faccia formazione e/o scriva articoli su leadership, comunicazione, assertività, cambiamento… ?

Matteo, vedrai che ce la faremo! Ti auguro tante occasioni! 😉
[un mio amico ingegnere ha fatto più o meno il tuo stesso percorso e ora è MOLTO felice, tu hai provato a proporti ad azienda non “ex-clienti”?]

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AM maggio 23, 2013 alle 06:54

@Chiara. Perché non tenere un tuo blog?

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Matteo maggio 21, 2013 alle 09:27

si si, ho provato ovunque tranne che all’estero, cosa che iniziato a pianificare ma che ho interrotto visti gli esiti dei 5 colloqui fatti per entrare dove lavoro ora… poi, dopo aver iniziato qui ho anche avuto delle risposte dalle aziende che avevo contattato mesi prima, ma troppo tardi

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Ilaria maggio 21, 2013 alle 09:39

Io sono d’accordo con entrambe le valutazioni. Personalmente accetterei anche il 10%, perchè non la vivrei come un ingiustizia, il caso ha voluto che l’altro avesse il coltello dalla parte del manico e troverei quasi doveroso cogliere la fortuna di essere la contraparte, in fondo poteva non toccarmi neanche quello. Discorso diverso il caso di Matteo, non si tratta di un gioco, c’è uno sfruttamento vero e proprio e anche io me ne sarei andata prima o poi.

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Chiara maggio 21, 2013 alle 14:52

“sfruttamento”?
io non direi. è sempre che qualcuno ha “il coltello dalla parte del manico”: il datore di lavoro ha il diritto di proporti ciò che vuole, così come tu hai il diritto di accettare o meno ciò che propone.
non mi sembra niente di diverso, in realtà.

poi, sul “costo al cliente” e sul “compenso al consulente”, si potrebbe aprire un dibattito… ma anche lì, alla fine, si tratta di proporre un compenso e di trattare e/o accettare il compenso.
in fondo, nel mezzo ci stanno costi di struttura che il consulente free lance non ha. [ad esempio, il cliente l’ha trovato la struttura, non il consulente… ]

La prova che non è così semplice trovare clienti ce la dà proprio Matteo. Quindi questo “strozzinaggio” sarebbe da ridimensionare, almeno in parte.
E alla fine a cosa arriviamo? All’imprenditore che prende più di noi, al manager che prende più dell’operaio, ecc. ecc.
Prendere o lasciare o negoziare [se non si sono già irrimediabilmente rotte cose sferiche, c’è anche questa via… ].

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AM maggio 23, 2013 alle 06:56

@Chiara. Mi spieghi cosa intendi quando dici [ad esempio, il cliente l’ha trovato la struttura, non il consulente… ]?

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Ilaria maggio 21, 2013 alle 15:24

Si è vero c’è sempre qualcuno che ha il coltello dalla parte del manico, però nel primo caso è un gioco, cioè una cosa che mi viene offerta senza cercarla, quindi anche se mi trovo nella posizione di svantaggio lo posso accettare, non ne va del mio orgoglio o della mia dignità. Il lavoro è una scelta di vita, è un luogo dove si passa una buona parte del ns tempo, e per la maggior parte delle persone non si può fare a meno di averne uno, quindi si dovrebbe cercare di scegliere un luogo dove stare bene. Se si resta in un luogo dove non si sta bene perchè non si può fare altrimenti, vedi un mutuo da pagare, dei figli da sfamare e una situazione come quella di oggi dove è difficile trovare un alternativa, il titolare può sfruttare la situazione del dipendente a suo vantaggio pagando poco il lavoro e non è un bel comportamento. Quindi si, il datore propone e il dipendente se non è d’accordo deve rifiutare ma, in caso se lo possa permettere. Il datore di lavoro ha diritto di proporre ciò che vuole? Ma insomma, ci sono dei contratti nazionali da rispettare non si può pagare una persona quanto ci pare (specifico, io sono un datore di lavoro)

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Enrico maggio 22, 2013 alle 10:26

W la mezzaluna!

E’ un coltello con 2 manici.

Enrico

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Chiara maggio 23, 2013 alle 12:17

1. è un velato consiglio per essermi impossessata di un enorme spazio qui? [cmq è tra gli obiettivi del “tempo libero”]

2. è la società che trova i clienti, quindi ci mette risorse in mktg e commerciale, poi è sempre la società che si coordina con il cliente per gli aspetti logistici e organizzativi spiccioli (quando ci si trova, a che ora, cartelline e cancelleria per i partecipanti, stampa le dispense e gli altri materiali didattici) ed è sempre la società che – avendo a buon cuore la soddisfazione del Cliente – fornisce i materiali didattici che può, supervisiona quelli eventuali del formatore/consulente, ecc.
Questo solo per parlare del campo che più conosco, naturalmente.
Però se ci sono società di consulenza un motivo ci sarà, no?
Anche al consulente free lance fa comodo che ci siano le società di consulenza… è al dipendente che forse sta stretta questa cosa. Ma a quel punto si potrebbe proporre come free lance per la stessa azienda.

Ho risposto in modo esaustivo oppure ho fatto altra confusione?

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AM maggio 23, 2013 alle 13:06

Qui sei la benvenuta Chiara. Visti i temi di cui ti occupi e l’entusiasmo che ti anima perché non provarci? Certo dovresti un po’ disciplinarti ma meglio dover frenare piuttosto che spingere. E sono convinto che comunque non ci abbandoneresti, ormai sei dei nostri :-).

Per quanto riguarda l’altro tema vorrei vedere se ci sono altri commenti prima di tirare le fila.

A presto leggerti.

Arduino

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giorgio maggio 26, 2013 alle 07:10

Constatazione per Enrico: la mezzaluna è comunque un coltello con cui tagliuzzare qualcuno che sta sotto.

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anna giugno 13, 2013 alle 01:15

Ciao! Vorrei solo dire un grazie enorme per le informazioni che avete condiviso in questo blog! Di sicuro continuero’ a seguirvi|

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AM giugno 14, 2013 alle 12:07

Grazie a te Anna, ne siamo contenti. Se vuoi seguire tutto quello che pubblico e relativi commenti puoi dare un’occhiata qui http://www.tibicon.net/tibimail
Ciao!

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