Tre ragioni per fare un budget di vendita ottimistico

Ahimé, l’ho vissuta in prima persona: per molti anni sono stato responsabile della redazione del budget di vendirta per tutta lìAzienda (oltre che per la mia area diretta, raccoglievo ed elaboravo i dati anche degli altri). Intervistando e ragionando con i miei colleghi e poi con la Direzione abbiamo sempre fatto budget moderatamente sfidanti, sempre in crescita ma realistici, e in genere li abbaimo rispettati o migliorati.
Poi da un certo punto in poi, cambiato il Direttore Vendite, ci è stato chiesto di aumentarli per far tornare i conti, anche se non avevamo idea di come arggiungerli. E infatti quasi sempre (tranne colpi di fortuna) non li raggiugevamo.
Non vi dico poi quando sono passato agli acquisti…

Ragionandoci, credo che il budget debba essere innanzitutto realistico, e ragionato: a cascata, le varie Direzioni devono accertare che sia basato su ipotesi reali e ragionate e non pessimistiche per pararsi il c**o o ottimistiche per far bella figura. Forse l’ideal sarebbe fare DUe budget: uno pessimiistico (su cui tarare le strutturedi costo per evitare di non poterle sostenere) e uno ottimistico su cui progettare un eventuale incremento della capacità produttiva e logistico: Insomma, come diceva Mel Brooks, “Hope for the best, expect the worst”.

Certo, alla fine torniamo sempre alla stessa cosa: fondamentale è il Capo. Che deve saper dare fiducia ai collaboratori, e allo stesso tempo non farsi prendere per il naso.