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Vendita relazionale e gestione dei key account

12 Novembre 2009 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

L’immagine del venditore rimane, nell’immaginario collettivo, quello di chi suona alla tua porta, piazza il piede nello stipite e non molla l’osso fino a quando non ha piazzato la sua merce. Ma le cose oggi stanno diversamente. Com’è e cambiato il mestiere del venditore? Quali nuove conoscenze e competenze sono richieste ai sales manager? Come […]

Il miglior obiettivo? Quello che non c’è!

19 Ottobre 2009 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Quale legame esiste fra venditore e obiettivo di vendita? Come pane e burro, direte voi. Ma se andate a chiedere a un venditore cosa pensa degli obiettivi di vendita potreste comprendere che, per lui, l’obiettivo migliore è quello che non gli è stato assegnato. Per due buone ragioni. Perché l’azienda avrà dato prova di maturità […]

Quando lo schema di incentivazione alla vendita arriva a maggio. O non arriva affatto.

18 Giugno 2009 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Succede, e come se succede, che lo schema di incentivazione alla vendita arrivi a maggio. O addirittura non arrivi mai. Specie quando i soldi sono pochi, le difficoltà tante, i Clienti hanno accartocciato le tasche, i capi non sanno che pesci pigliare e i venditori vorrebbero andarsene ma non trovano. Che succede, in questi casi, […]

Il venditore e il mito, falso, della loquacità

26 Aprile 2009 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Povero venditore! Per anni gli hanno insegnato che bravo è chi piazza il piede nella porta, quello che ha “la parlantina” e che rincitrullisce la gente con una marea di chiacchiere, quello che vende per sfinimento. Per anni le società di formazione gli hanno insegnato che il Cliente è sacro, ma si possono e si […]

Sai vendere te stesso? Rispondi a tre domande!

Vendere è da sempre impresa complicata, vendere se stessi appare cosa ai più proibitiva. Conquistare un posto di lavoro, ottenere un incarico professionale, essere percepiti come differenti da altre persone in lizza per uno stesso risultato può essere vitale in certe circostanze. E allora, come fare per capire se siamo attrezzati a riuscire nell’impresa che […]

Un film che nessun venditore può perdere!

Una vendita da… Americani!

29 Febbraio 2008 | di Arduino Mancini Vendita e Forza vendita

Chi ha vissuto l’esperienza della vendita difficilmente dimenticherà il senso di solitudine di fronte al risultato, e la pressione dei capi per raggiungere gli obiettivi prefissati. Anche se i lunghi anni spesi a contatto con il mercato hanno reso il “fiato sul collo” una cosa ordinaria, mantengo in me vivo il ricordo di giorni di […]